表5.1对抗性谈判与合作性谈判比较 对抗性谈判 合作性谈判 预期的目标 短期,双方目标不相协调都在竞取「长期,同时强调眼下实利和长 眼下的实利,无视长期关系的发展期合作关系 对对方的观感不信任,怀疑,相互提防 开诚布公,倾向于相信对方 强调己方的要求和谈判的实力地设法满足对方的要求,认为这 谈判的导向位,无视对方的关系,甚至利用这种样对达到自己的目标更有利,努 关系达到眼前的成果 力增进至少不损害双方的关系 让步妥协的做法让步越少越小越好 如果必须的话,愿意妥协让步 在促进关系 谈判时间 时间用作谈判手段,用以压迫对方/把时间看做是解决问题的手 让步 段,尽量和对方沟通,让对方有 考虑的余地表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较 对抗性谈判 合作性谈判 预期的目标 短期，双方目标不相协调都在竞取 眼下的实利，无视长期关系的发展 长期，同时强调眼下实利和长 期合作关系 对对方的观感 不信任，怀疑，相互提防 开诚布公，倾向于相信对方 谈判的导向 强调己方的要求和谈判的实力地 位，无视对方的关系，甚至利用这种 关系达到眼前的成果 设法满足对方的要求，认为这 样对达到自己的目标更有利，努 力增进至少不损害双方的关系 让步妥协的做法 让步越少越小越好 如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系 谈判时间 时间用作谈判手段，用以压迫对方 让步 把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地