买,改变他们的消费习惯,促使他们从热销市场步入小市场。 2.长尾是一种新的营销方式。阿朗·斯密斯( Aaron Smith)认为长尾对明星效应起 推动作用,长尾效应可以说是一种营销模式。李天保(2006)坚持长尾理论描述的是一个 新的营销模式,一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数。郑彬(2008)则认为“长 尾营销”理论提供了一种适合消费者个性化需求的新思维模式:通过重新定义产品和服务 发掘现有利基市场,为消费者提供更多的顾客价值,获取竞争优势。 3.长尾是一种新的商业模式。斯塔德·戴维森( Stuart davidson,2005)长尾理论提 供了一种新的商业模式或者投资机会。卜白华(2005)和张昱(2007)都认为“长尾理论” 产生的商业背景主要源自于一些与传统商业运营模式和运营理念完全不同的现代商业运营 模式的成功。马克·龙以为长尾理论的出现不单纯是购买成本的降低,最重要的是改变了 商业模式。何崇阳(2008)认为“长尾理论”首先所反映的不仅是无形产品的规律,它适 用于各行各业,是互联网时代大规模定制的一般商业规律的总结。 长尾理论到底是什么?我们将如何定性?上述国内外学者的研究给出了一个比较 清晰的答案,长尾理论在战术上可以说是改变消费者习惯的一种新营销手段,在战略上可以 说企业发展经营的一种全新的商业模式。虽然学者们在长尾理论定性上观点基本一致,在 已获成功的互联网企业外,那些运用长尾战略或战术的传统企业效果如何、如何运行的尚未 有人系统研究和论证。 六、长尾理论相关策略研究 1.长尾实现的前提条件。卜白华(2006)认为个性化需求特别明显、产品库存和运输 成本必须趋于零、获取消费信息渠道必须快捷方便三个条件的企业,容易实现长尾效应。姜 奇平(2007)认为实现企业的长尾效应需要营造二类条件:第一,发展环境包括政府营造的 环境(G2B,政府对企业服务)和企业营造的环境(B2B2B,为B2B服务提供服务的服务商) 第二,社会化服务条件,包括针对中小企业资金、信息、市场开拓、技术和人才五大需求展 开的多项服务体系建设。郑鑫(2007)认为适合长尾理论的企业特征有四点:1)都是依托 互联网技术的企业;(2)由于互联网的特征,使得这些企业的产品或者服务的存储和传播 的成本大大下降:(3)这些企业的成功都是建立在一个庞大的用户群的个性化需求基础上 的:(4)个性化需求定制和不断创新往往占据主导地位。 2.长尾实现的战略法则。安德森(206)提出实现未来商业兴旺的九条法则:(1) 降低存货成本,像数码产品一样充分利用合作者的仓库:(2)通过一定的方法提高顾客的 回头率;(3)多种销售渠道,让顾客轻松购买;(4)满足顾客购买意愿:(5)利用弹性 价格:(6)与顾客和合作者实现信息共享:(7)任何时候想到的是增加而不是选择;(8) 匮乏市场需预测未来的卖点,丰盛市场需提供多种挑选的机会:(9)让所有顾客尝试你的 产品。余博(2007)提出了九种长尾战术武器:(1)让存货集中或分散、降低成本;(2)买，改变他们的消费习惯，促使他们从热销市场步入小市场。 2. 长尾是一种新的营销方式 。 阿朗·斯密斯 (Aaron Smith)认为长尾对明星效应起 推动作用 ，长尾效应可以说是一种营销模式。 李天保（2006）坚持长尾理论描述的是一个 新的营销模式，一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数。 郑彬（2008）则认为“长 尾营销”理论提供了一种适合消费者个性化需求的新思维模式；通过重新定义产品和服务, 发掘现有利基市场，为消费者提供更多的顾客价值，获取竞争优势。 3. 长尾是一种新的商业模式。 斯塔德·戴维森（Stuart Davidson，2005）长尾理论提 供了一种新的商业模式或者投资机会。 卜白华（2005）和张昱（2007）都认为“长尾理论” 产生的商业背景主要源自于一些与传统商业运营模式和运营理念完全不同的现代商业运营 模式的成功。 马克·龙以为长尾理论的出现不单纯是购买成本的降低，最重要的是改变了 商业模式。 何崇阳（2008）认为“长尾理论”首先所反映的不仅是无形产品的规律，它适 用于各行各业，是互联网时代大规模定制的一般商业规律的总结。 长尾理论到底是什么？ 我们将如何定性？ 上述国内外学者的研究给出了一个比较 清晰的答案，长尾理论在战术上可以说是改变消费者习惯的一种新营销手段，在战略上可以 说企业发展经营的一种全新的商业模式。 虽然学者们在长尾理论定性上观点基本一致，在 已获成功的互联网企业外，那些运用长尾战略或战术的传统企业效果如何、如何运行的尚未 有人系统研究和论证。 六、长尾理论相关策略研究 1. 长尾实现的前提条件。卜白华（2006）认为个性化需求特别明显、产品库存和运输 成本必须趋于零、获取消费信息渠道必须快捷方便三个条件的企业，容易实现长尾效应。 姜 奇平（2007）认为实现企业的长尾效应需要营造二类条件：第一，发展环境包括政府营造的 环境（G2B，政府对企业服务）和企业营造的环境（B2B2B，为 B2B 服务提供服务的服务商）。 第二，社会化服务条件，包括针对中小企业资金、信息、市场开拓、技术和人才五大需求展 开的多项服务体系建设。郑鑫（2007）认为适合长尾理论的企业特征有四点：1）都是依托 互联网技术的企业；（2）由于互联网的特征，使得这些企业的产品或者服务的存储和传播 的成本大大下降；（3）这些企业的成功都是建立在一个庞大的用户群的个性化需求基础上 的；（4）个性化需求定制和不断创新往往占据主导地位。 2. 长尾实现的战略法则。 安德森（2006）提出实现未来商业兴旺的九条法则：（1） 降低存货成本，像数码产品一样充分利用合作者的仓库；（2）通过一定的方法提高顾客的 回头率；（3）多种销售渠道，让顾客轻松购买；（4）满足顾客购买意愿；（5）利用弹性 价格；（6）与顾客和合作者实现信息共享；（7）任何时候想到的是增加而不是选择；（8） 匮乏市场需预测未来的卖点， 丰盛市场需提供多种挑选的机会；（9）让所有顾客尝试你的 产品。 余博（2007）提出了九种长尾战术武器：（1）让存货集中或分散、降低成本；（2）