1.1.3宝钢公司案例研究的意义 宝钢公司在中国钢铁行业中处于龙头地位，在华东、华南、华中有四大制造 基地，钢铁产能7000万吨/年，产品的下游用户分布广泛，分别为房产、机电、机 械、汽车、家电，石油、集装箱等。汽车板、硅钢、能源用钢为该公司的三大战 略产品。其中，汽车用钢在国内市场占有率超50%。 V公司在国内有12个地区子公司，专营公司，20个地区办事处。55个独资 加工中心，15个战略合作的加工中心。经过多年的海外市场拓展，V公司形成了 覆盖全球的销售网络，在欧洲、美洲、亚洲、非洲4大区域建设了海外贸易总部， 20个分支机构，3个加工中心，2个区域技术服务中心。近年，通过并购，在全球 8个国家拥有19个激光拼焊中心。这些自建渠道不仅发挥分销渠道和零售作用， 而且对下游重点用户提供物流、加工、配送服务，对战略用户提供贴近用户生产 现场的技术服务。 V公司是国内信息化起步最早的钢铁公司，通过MES、ERP、MRP系统管理 供应链。从2000年起，V公司涉足钢铁电商领域。线下传统钢贸渠道以及钢铁电 商平台的积累了大量经验和数据，对探索V公司渠道融合，转型升级储备了数据 和经验。 第一，探索渠道融合，通过线上线下渠道融合，提高钢铁全国化销售能力。 和传统钢铁渠道相比，钢铁电商的线上交易可以降低渠道成本，提高库存效率， 改善渠道长度。钢铁不同于消费品，用户对服务的依赖较强，例如汽车、家电、 能源用钢，这些用户需要钢企先期介入从研发、选材、加工技术等的全生命周期 管理过程，需要供应商经常深入到用户工厂提供技术服务。因此，通过对V公司 现有渠道分析、整合，增强传统钢铁企业的网络化营销能力，同时把长期积累的 线下技术服务优势标准化，渗透、覆盖到更多的用户，通过线上线下渠道优势互 补增强用户黏性，做强渠道优势。 第二，通过渠道融合，聚合公司内、外部剪切加工、物流资源，通过平台， 提升资源和需求的匹配效率，让用户实现“一键下单”，通过对用户提供从剪切 加工、仓储、配送的一揽子成套整合服务方案，增加公司利润，降低用户成本， 用产品+服务优势增强用户黏性。V公司各地区公司是线下服务的起点，突破传统 线下渠道的销售半径，用服务增强渠道的营销能力。 第三，通过渠道融合，搭建平台，整合钢铁从生产到贸易过程的资金流、物 流、信息流，重新定义和支持V公司多元化的服务方式和盈利来源。通过第三方 结算，加快资金流通，减少经济纠纷。 第四，渠道融合为智慧制造创造机会。有利于压缩生产周期，优化CRM管理。 44 1.1.3 宝钢公司案例研究的意义 宝钢公司在中国钢铁行业中处于龙头地位，在华东、华南、华中有四大制造 基地，钢铁产能 7000 万吨/年，产品的下游用户分布广泛，分别为房产、机电、机 械、汽车、家电，石油、集装箱等。汽车板、硅钢、能源用钢为该公司的三大战 略产品。其中，汽车用钢在国内市场占有率超 50%。 V 公司在国内有 12 个地区子公司，专营公司，20 个地区办事处。55 个独资 加工中心，15 个战略合作的加工中心。经过多年的海外市场拓展，V 公司形成了 覆盖全球的销售网络，在欧洲、美洲、亚洲、非洲 4 大区域建设了海外贸易总部， 20 个分支机构，3 个加工中心，2 个区域技术服务中心。近年，通过并购，在全球 8 个国家拥有 19 个激光拼焊中心。这些自建渠道不仅发挥分销渠道和零售作用， 而且对下游重点用户提供物流、加工、配送服务，对战略用户提供贴近用户生产 现场的技术服务。 V 公司是国内信息化起步最早的钢铁公司，通过 MES、ERP、MRP 系统管理 供应链。从 2000 年起，V 公司涉足钢铁电商领域。线下传统钢贸渠道以及钢铁电 商平台的积累了大量经验和数据，对探索 V 公司渠道融合，转型升级储备了数据 和经验。 第一，探索渠道融合，通过线上线下渠道融合，提高钢铁全国化销售能力。 和传统钢铁渠道相比，钢铁电商的线上交易可以降低渠道成本，提高库存效率， 改善渠道长度。钢铁不同于消费品，用户对服务的依赖较强，例如汽车、家电、 能源用钢，这些用户需要钢企先期介入从研发、选材、加工技术等的全生命周期 管理过程，需要供应商经常深入到用户工厂提供技术服务。因此，通过对 V 公司 现有渠道分析、整合，增强传统钢铁企业的网络化营销能力，同时把长期积累的 线下技术服务优势标准化，渗透、覆盖到更多的用户，通过线上线下渠道优势互 补增强用户黏性，做强渠道优势。 第二，通过渠道融合，聚合公司内、外部剪切加工、物流资源，通过平台， 提升资源和需求的匹配效率，让用户实现“一键下单”，通过对用户提供从剪切 加工、仓储、配送的一揽子成套整合服务方案，增加公司利润，降低用户成本， 用产品+服务优势增强用户黏性。V 公司各地区公司是线下服务的起点，突破传统 线下渠道的销售半径，用服务增强渠道的营销能力。 第三，通过渠道融合，搭建平台，整合钢铁从生产到贸易过程的资金流、物 流、信息流，重新定义和支持 V 公司多元化的服务方式和盈利来源。通过第三方 结算，加快资金流通，减少经济纠纷。 第四，渠道融合为智慧制造创造机会。有利于压缩生产周期，优化 CRM 管理