管理视角6-13M出口战略 3M公司的出口战略奉行三个重要原则。第一个原则叫做“℉DO”,意思是“捷 足先登，先发制人。“℉DO”的本质是先于他人进人一个国家（市场），了解那个国 家（市场）的情况并且学习如何在那里做生意，从而最终获得竞争优势。3M的第二 个原则是“制造一点，销售一点”。意思是，公司以适量的投资以小规模的方式进入 外国市场，并且集中销售一种基本产品。例如在前苏联销售交通标志的反射贴膜以 及在匈牙利销售百洁丝等等。一旦3M公司认为它对市场已经有了足够了解并且把失 败的风险降低到合理的水平以后，它就会增加额外的产品。3M公司的第三个原则是 雇佣当地的人员来销售产品。3M公司通常在当地设立一家销售子公司，负责对这个 国家的出口业务。然后3M就为这家子公司招募当地员工。3M这样做的理由是，外 国员工比美国员工更了解如何在他们自己的国家销售产品。由于这个原因，3M公司 39,500名海外员工中，只有160名是美国人。3M公司的另外一个通行做法就是赋予 各地管理人员相当大程度的自主权，让它们自行决定在自己所在的国家采取何种最 佳的销售办法。1981年，3M公司计划通过大量赠送样品的方式向海外销售“记事贴' 留言便条，公司让各地的管理人员自行决定最佳的行动方案。在英国和德国，当地 的管理人员雇佣了办公室清洁工人分发样品。在意大利，人们借助于办公产品分销 商来分发样品。而马来西亚的管理人员则雇佣年轻的妇女向各家办公室送样品。到 “记事贴”留言条的销售量足够大时，来自美国的出口被当地生产取代。因此，到 1984年时，3M公司在法国建立了生产设施，为欧洲市场供应“记事贴”留言条。管理视角6-1 3M出口战略 3M公司的出口战略奉行三个重要原则。第一个原则叫做“FIDO”，意思是“捷 足先登，先发制人。”“FIDO”的本质是先于他人进人一个国家（市场），了解那个国 家（市场）的情况并且学习如何在那里做生意，从而最终获得竞争优势。3M的第二 个原则是“制造一点，销售一点”。意思是，公司以适量的投资以小规模的方式进入 外国市场，并且集中销售一种基本产品。例如在前苏联销售交通标志的反射贴膜以 及在匈牙利销售百洁丝等等。一旦3M公司认为它对市场已经有了足够了解并且把失 败的风险降低到合理的水平以后，它就会增加额外的产品。3M公司的第三个原则是 雇佣当地的人员来销售产品。3M公司通常在当地设立一家销售子公司，负责对这个 国家的出口业务。然后3M就为这家子公司招募当地员工。3M这样做的理由是，外 国员工比美国员工更了解如何在他们自己的国家销售产品。由于这个原因，3M公司 39,500名海外员工中，只有160名是美国人。3M公司的另外一个通行做法就是赋予 各地管理人员相当大程度的自主权，让它们自行决定在自己所在的国家采取何种最 佳的销售办法。1981年，3M公司计划通过大量赠送样品的方式向海外销售“记事贴” 留言便条，公司让各地的管理人员自行决定最佳的行动方案。在英国和德国，当地 的管理人员雇佣了办公室清洁工人分发样品。在意大利，人们借助于办公产品分销 商来分发样品。而马来西亚的管理人员则雇佣年轻的妇女向各家办公室送样品。到 “记事贴”留言条的销售量足够大时，来自美国的出口被当地生产取代。因此，到 1984年时，3M公司在法国建立了生产设施，为欧洲市场供应“记事贴”留言条