第六章跨国进入方式 第一节进入方式 第二节国际契约经营 第三节国际合资经营 第四节跨国并购
第六章 跨国进入方式 第一节 进入方式 第二节 国际契约经营 第三节 国际合资经营 第四节 跨国并购
第一节进入方式 (Entry Strategy Into International Market) 一、贸易式进入 (一)间接出口(Piggyback Exporting) (二)直接出口(Direct Exporting) (三)贸易式进入的一些特定问题研究 1、贸易壁垒问题(Barriers to Trade) 2、反倾销问题
第一节 进入方式 （Entry Strategy Into International Market） 一、贸易式进入 （一）间接出口(Piggyback Exporting) （二）直接出口(Direct Exporting) （三）贸易式进入的一些特定问题研究 1、贸易壁垒问题(Barriers to Trade) 2、反倾销问题
管理视角6-13M出口战略 3M公司的出口战略奉行三个重要原则。第一个原则叫做“℉DO”,意思是“捷 足先登，先发制人。“℉DO”的本质是先于他人进人一个国家（市场），了解那个国 家（市场）的情况并且学习如何在那里做生意，从而最终获得竞争优势。3M的第二 个原则是“制造一点，销售一点”。意思是，公司以适量的投资以小规模的方式进入 外国市场，并且集中销售一种基本产品。例如在前苏联销售交通标志的反射贴膜以 及在匈牙利销售百洁丝等等。一旦3M公司认为它对市场已经有了足够了解并且把失 败的风险降低到合理的水平以后，它就会增加额外的产品。3M公司的第三个原则是 雇佣当地的人员来销售产品。3M公司通常在当地设立一家销售子公司，负责对这个 国家的出口业务。然后3M就为这家子公司招募当地员工。3M这样做的理由是，外 国员工比美国员工更了解如何在他们自己的国家销售产品。由于这个原因，3M公司 39,500名海外员工中，只有160名是美国人。3M公司的另外一个通行做法就是赋予 各地管理人员相当大程度的自主权，让它们自行决定在自己所在的国家采取何种最 佳的销售办法。1981年，3M公司计划通过大量赠送样品的方式向海外销售“记事贴' 留言便条，公司让各地的管理人员自行决定最佳的行动方案。在英国和德国，当地 的管理人员雇佣了办公室清洁工人分发样品。在意大利，人们借助于办公产品分销 商来分发样品。而马来西亚的管理人员则雇佣年轻的妇女向各家办公室送样品。到 “记事贴”留言条的销售量足够大时，来自美国的出口被当地生产取代。因此，到 1984年时，3M公司在法国建立了生产设施，为欧洲市场供应“记事贴”留言条
管理视角6-1 3M出口战略 3M公司的出口战略奉行三个重要原则。第一个原则叫做“FIDO”，意思是“捷 足先登，先发制人。”“FIDO”的本质是先于他人进人一个国家（市场），了解那个国 家（市场）的情况并且学习如何在那里做生意，从而最终获得竞争优势。3M的第二 个原则是“制造一点，销售一点”。意思是，公司以适量的投资以小规模的方式进入 外国市场，并且集中销售一种基本产品。例如在前苏联销售交通标志的反射贴膜以 及在匈牙利销售百洁丝等等。一旦3M公司认为它对市场已经有了足够了解并且把失 败的风险降低到合理的水平以后，它就会增加额外的产品。3M公司的第三个原则是 雇佣当地的人员来销售产品。3M公司通常在当地设立一家销售子公司，负责对这个 国家的出口业务。然后3M就为这家子公司招募当地员工。3M这样做的理由是，外 国员工比美国员工更了解如何在他们自己的国家销售产品。由于这个原因，3M公司 39,500名海外员工中，只有160名是美国人。3M公司的另外一个通行做法就是赋予 各地管理人员相当大程度的自主权，让它们自行决定在自己所在的国家采取何种最 佳的销售办法。1981年，3M公司计划通过大量赠送样品的方式向海外销售“记事贴” 留言便条，公司让各地的管理人员自行决定最佳的行动方案。在英国和德国，当地 的管理人员雇佣了办公室清洁工人分发样品。在意大利，人们借助于办公产品分销 商来分发样品。而马来西亚的管理人员则雇佣年轻的妇女向各家办公室送样品。到 “记事贴”留言条的销售量足够大时，来自美国的出口被当地生产取代。因此，到 1984年时，3M公司在法国建立了生产设施，为欧洲市场供应“记事贴”留言条
二、投资式进入 外国投资 外国直接投资 证券组合投资 (股权大于等于10%) (股权小于10%) 新建式进入 并购式进入 (Greenfield) (M&A) 全资 合资 跨国兼并 跨国收购 (Wholly Owned) (Jiont Ventrue) (Cross-border Merger) (cross-border Acquistion) 图6-1外国投资的分类
二、投资式进入 全资 (Wholly Owned) 合资 (Jio nt Ventru e) 新建式进入 (Gre enfield) 跨国兼并 (Cross-b ord er Merg er) 跨国收购 (cross-b order Ac quistio n) 并购式进入 (M& A) 外国直接投资 （股权大于等于10 %） 证券组合投资 （股权小于10 %） 外国投资 图6-1 外国 投资的分类
(一)契约式进入 契约式进入实质企业将自己所拥有的版权、专 利、商标权、技术诀窍等知识产权，通过契约方式 转让给外国企业使用，从而获得提成费、技术转让 费或特许权使用费等。 包括：许可协议、特许经营、战略和火、管理 合同、国际分包、“交钥匙工程”等
（一）契约式进入 契约式进入实质企业将自己所拥有的版权、专 利、商标权、技术诀窍等知识产权，通过契约方式 转让给外国企业使用，从而获得提成费、技术转让 费或特许权使用费等。 包括：许可协议、特许经营、战略和火、管理 合同、国际分包、 “交钥匙工程 ”等
(二)直接投资式进入 直接投资进入被定义为与股权和管理控制权密 切相关的投资，并通过在国外建立生产性、销售性 或服务性企业实现企业的经济目标 三种基本方式： 新设投资(Greenfield) 跨国并购(Cross-border M&A) 合资企业()
（二）直接投资式进入 直接投资进入被定义为与股权和管理控制权密 切相关的投资，并通过在国外建立生产性、销售性 或服务性企业实现企业的经济目标 三种基本方式： 新设投资 ( Greenfield) 跨国并购(Cross-border M&A) 合资企业(J V )
表6-1国际产业合作基本开形式 合作方式 有无股权 合作期限 资原和所有 专移的 典型的补尝形式 权转移 方法 全资子公司 有 无限期 大范围 企业内 利润 都转移 合资 有 无限胡 大范围 企业内 股票或红利 都车转移 少数股权合资 有 有限 大范围 企业内 股票或红利 公司 祁车专移 “谈出”协议 有 有限 大范围（但有 企业内 股票或红利 "Fade-out" 期限) 都转移 agreements) 转向市 场专移 许可协议 无 合约规定 范周有限 混合式 安销售预的一定比例收取的许可 的期限 转移 权费用 特许经营 无 合约规定 限制+支特 市场 按销售额的一定比例收取的持许 的期限 权使用费以及组成要素的张价幅 (markups on components) 管理合约 无 合约规定 有限伟制 市场 交易总寸.提成费用(Royalty) 的期限 技术培圳 无 合约规定 小范围 市场 交易总付(Lump sum) 的期限 交钥匙工程 无 有限 有时间限伟制 市场 交易总付 (Turnkey ventures) 烂约式合资 无 有限 合约会详细 混合式 企业或主要合作伙伴的成本与收 说明 转移 入的变化 国阿际转包 无 有限 小范围 市场 张价 购货商与供应 无 长期的合 限伟制+支特 混合式 张价，降低成本，增加收入 商之间的战略 约规定的 生合作 期限 Adapted from Peter J.Buckley and Mark Casson,The Economic Theory of the Multinational Enterprises,New York:St.Martin's Press,1985
表 6-1 国际产业合作基本形式 合作方式 有无股权 合作期限 资源和所 有 权转移 转移的 方法 典型的补偿形式 全资子公司 有 无限期 大范围 企业内 部转移 利润 合资 有 无限期 大范围 企业内 部转移 股票或红利 少数股权合资 公司 有 有限 大范围 企业内 部转移 股票或红利 “淡出”协议 （ “Fade-out” agreements） 有 有限 大范围（但有 期限） 企业内 部转移 转向市 场转移 股票或红利 许可协议 无 合 约 规 定 的期限 范围有限 混合式 转移 按销售额的一定比例收取的许可 权费用 特许经营 无 合 约 规 定 的期限 限制 + 支持 市场 按销售额的一定比例收取的特许 权使用费以及组成要素的涨价幅 度（markups on components） 管理合约 无 合 约 规 定 的期限 有限制 市场 交易总付. 提成费用（Royalty） 技术培训 无 合 约 规 定 的期限 小范围 市场 交易总付（Lump sum） 交钥匙 工 程 (Turnkey ventures) 无 有限 有时间限制 市场 交易总付 契约式合资 无 有限 合约会详 细 说明 混合式 转移 企业或主要合作伙伴的成本与收 入的变化 国际转包 无 有限 小范围 市场 涨价 购货商与供应 商之间的战略 性合作 无 长 期 的 合 约 规 定 的 期限 限制 + 支持 混合式 涨价，降低成本，增加收入 Adapted from Peter J. Buckley and Mark Casson, The Economic Theory of the Multinational Enterprises, New York: St. Martin’s Press, 1985
第二节国际契约经营 一、许可证协议(Licensing Agreement) 许可证协议或特许授权是指跨国企业作为 授权人（转让方），通过与作为受权人（受让方） 的外国企业签订授权协议，向后者转让无形 资产的使用权，而后者需要以某种形式向受 权人支付使用费
第二节 国际契约经营 一、许可证协议(Licensing Agreement) 许可证协议或特许授权是指跨国企业作为 授权人(转让方)，通过与作为受权人(受让方) 的外国企业签订授权协议，向后者转让无形 资产的使用权，而后者需要以某种形式向受 权人支付使用费
(一)许可证协议的优势 1、分摊研究成本 2、障碍少 3、风险小 (二)许可证协议的劣势 1、控制力量弱 2、机会成本大 3、培养了一个潜在的竞争对手
（一）许可证协议的优势 1、分摊研究成本 2、障碍少 3、风险小 （二）许可证协议的劣势 1、控制力量弱 2、机会成本大 3、培养了一个潜在的竞争对手
二、特许经营(Franchising) 特许经营是许可证协议（特许授权）中的 种特殊形式，它是指特许方将自己所拥有的 商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专 有技术、经营管理模式等以特许经营合同的 形式授予被特许者（受许方）使用，被特许者按 合同规定，在特许者统一的业务模式下从事 经营管理活动，并向特许者交付相应的费用
二、特许经营(Franchising) 特许经营是许可证协议(特许授权)中的一 种特殊形式，它是指特许方将自己所拥有的 商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专 有技术、经营管理模式等以特许经营合同的 形式授予被特许者(受许方)使用，被特许者按 合同规定，在特许者统一的业务模式下从事 经营管理活动，并向特许者交付相应的费用
