6.31)B、C、D、E2)C3)D 口练习题 6.1参见6.3 3.2参见6.4.3 第7章 口讨论题 7.1现代推销观首推的是形象导向,而传统 推销观首推的是利润导向。以形象为第一导 向,可以提高美誉度,美誉度越髙,销售量就 越大,就越有希望达到预期的利润目标。 7.2真诚待人,取信于民,耐心讲解,达成 对商品的共识;风趣谈话,使推销更受欢迎, 利益吸引,使顾客欣然购买 7.3针对一般性拒绝的顾客,多讲商品知识 解释其对商品的疑点,加深其对商品的认识; 针对抱有隐蔽性拒绝态度的顾客,不去争执拒 绝理由,设法增强其购买信心;针对抱有彻底 性拒绝态度的顾客,转移其目标,诱发新的需 求 7.4基本原则,利益与友谊兼顾;洽谈方针, 谋求一致;面谈气氛,诚挚友好6 . 3 1 ） B 、 C 、 D 、 E 2 ） C 3 ） D □ 练习题 6.1 参 见 6.3 3.2 参 见 6 . 4 . 3 第 7 章 □ 讨论题 7.1 现 代 推 销 观 首 推 的 是 形 象 导 向 ， 而 传 统 推 销 观 首 推 的 是 利 润 导 向 。 以 形 象 为 第 一 导 向 ， 可 以 提 高 美 誉 度 ， 美 誉 度 越 高 ， 销 售 量 就 越 大 ， 就 越 有 希 望 达 到 预 期 的 利 润 目 标 。 7.2 真 诚 待 人 ， 取 信 于 民 ， 耐 心 讲 解 ， 达 成 对 商 品 的 共 识 ； 风 趣 谈 话 ， 使 推 销 更 受 欢 迎 ， 利 益 吸 引 ， 使 顾 客 欣 然 购 买 。 7.3 针 对 一 般 性 拒 绝 的 顾 客 ， 多 讲 商 品 知 识 ， 解 释 其 对 商 品 的 疑 点 ， 加 深 其 对 商 品 的 认 识 ； 针 对 抱 有 隐 蔽 性 拒 绝 态 度 的 顾 客 ，不 去 争 执 拒 绝 理 由 ， 设 法 增 强 其 购 买 信 心 ； 针 对 抱 有 彻 底 性 拒 绝 态 度 的 顾 客 ，转 移 其 目 标 ，诱 发 新 的 需 求 。 7.4 基 本 原 则 ， 利 益 与 友 谊 兼 顾 ； 洽 谈 方 针 ， 谋 求 一 致 ； 面 谈 气 氛 ， 诚 挚 友 好