得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 31.以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以 下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。 (1)我从来不吃保健品。 (2)这东西太贵了，我买不起。 (3)我得回去和先生商量一下。 32.推销治谈要点是多多益善吗？为什么？ 33.“我来是为了…”，“我只是想知道…”，“我来只是告诉你…”，“我到这里来的目 的是…”，“很抱歉，打搅你了，但是…”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？ 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分） 34.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他 们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时 条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提 议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话： 张先生：你同意我们产品的质量是一流的？ 顾客：完全同意。 张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾客：我不了解。 张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾客：我想那是不可能的。 张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？ 顾客：没问题，价格公道，折扣合理。 张先生：那您分别需要多少呢？ 顾客：抱歉，我现在还不想买。 2209|得分|评卷人| | 四、简述{简要阐述以下各题。每小题 分，共 24 分} 1.以下几种客户异议分别属于哪种类型?如果你是一名推销员，当你在推销中面临以 下几种推销异议时，你将如何处理?请分别简要回答。 (1)我从来不吃保健品。 (2) 这东西太贵了，我买不起。 (3) 我得回去和先生商量-下。 32. 推销拾谈要点是多多益善吗?为什么? 33. "我来是为了……" "我只是想知道Hee--" ，"我来只是告诉你 H·H·" ，"我到这里来的目 的是......"， 很抱歉，打搅你了，但是……飞判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么? |得分|评卷人| | 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 16 分} 34. 张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭费、电费斗时，强调他 们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了 条突出的优点。他在介绍商品时 条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提 议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话: 张先生:你同意我们产品的质量是一流的? 顾客=完全同意。 张先生 据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭费、电费斗吗? 顾客 我不了解。 张先生 那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭堡、电费斗吗? 顾客:我想那是不可能的。 张先生:你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗? 顾客 没问题，价格公道，折扣合理。 张先生:那您分别需要多少呢? 顾客 抱歉，我现在还不想买。 2209