试卷代号：2634 座位号■ 国家开放大学（中央广播电视大学）2014年秋季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题（开卷）】 2015年1月 题号 一 二 三 四 五 攻 分 分数 得 分 评卷人 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分)】 1.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点 是地毯式寻找法的缺点？() A.受推销员个人素质和能力的影响较大· B.推销员常常处于被动地位 C.难以找到合适的向导 D.成本高、费时、费力 2.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？() A.价格较低的商品 B.中等偏上的商品 C.价格较高的商品 D.名牌商品 3.对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？() A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口 C,客户确实不存在对推销品的需求 D.希望获得谈判的主动权 4.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。 A.态度冷漠，自暴自弃 B.分析失败原因，总结经验教训 C.藐视对方 D.避免失态，体面撤退 5.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是()。 A.在包装商品和收款前 B.在客户完成购买准备离开时 C.在商品买卖成交前 D.客户购买商品付款后 2205
试卷代号 :2634 座位号rn 国家开放大学(中央广播电视大学)2014 年秋季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术试题(开卷) 2015 E 一、单项选择{在每小题的 个选项中选出一个最忧的，将其序号填 入题后括号肉。每小题 分，共 20 分) 1.地毯式寻找法是一种元遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点 是地毯式寻找法的缺点? ( ) A. 受推销员个人素质和能力的影响较大 B. 推销员常常处于被动地位 c. 难以找到合适的向导 D. 成本高、费时、费力 2. 在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜? ( ) A.价格较低的商品 B.中等偏上的商品 c.价格较高的商品 D. 名牌商品 3. 对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销? ( ) A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以"不需 要"作为拒绝购买的借口 c. 客户确实不存在对推销品的需求 D. 希望获得谈判的主动权 4. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A. 态度冷摸，自暴自弃 B. 分析失败原因，总结经验教训 c. 藐视对方 D. 避免失态，体面撤退 5. 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。 A. 在包装商品和收款前 B. 在客户完成购买准备离开时 c. 在商品买卖成交前 D. 客户购买商品付款后 2205
6.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过( )。 A.5秒钟 B.2秒钟 C.3秒钟 D.4秒钟 7.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是()。 A.产品开路法 B.他人介绍法 C.自己介绍法 D.利益接近法 8.一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的 化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用 就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮 肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为 A.迂回否定法 B.转化处理法 C.直接否定法 D.优点补偿法 9.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（) A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买 C.关注“人”，满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品 10.请指出以下哪一点是不恰当的？() A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C.和新客户握手时，应以轻触对方为准 D.一般应采取站立姿势与对方握手 得 分 评卷人 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出 它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分) 11.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( A.个人兴趣和爱好 B.供职单位 C.担负的职务或从事的具体工作 D.本人姓名 2206
6. 一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过( )。 A.5 秒钟 B.2 秒钟 C. 秒钟 D.4 秒钟 7. 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( )。 A. 产品开路法 B. 他人介绍法 C.自己介绍法 D. 利益接近法 8. 一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客"我这个年纪买这么高级的 化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。"推销员回答"这种护肤霜的作用 就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮 肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。"这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为 ( )。 A. 迂回否定法 c. 直接否定法 B. 转化处理法 D.优点补偿法 9. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念? ( ) A. 以达成交易为主旨、说服客户购买 B. 以高压式手段说服客户购买 关注"人"，满足客户需要 D. 关注"物"，使用一切技巧卖出产品 10. 请指出以下哪一点是不恰当的? ( ) A. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B. 和长者见面时，→般应由对方决定是否愿意握手 c. 和新客户握手时，应以轻触对方为准 D. 一般应采取站立姿势与对方握手 二、多项选择{在每小题的 个选项有不少于两项是正确的，请选出 它们并将其序号填入题后括号内。每小题 分，共 20 分) 1.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的? ( ) A. 个人兴趣和爱好 B. 供职单位 c. 担负的职务或从事的具体工作 D. 本人姓名 2206
12.建立良好的第一印象的要素有：( A.良好的外表 B.超乎寻常的热情与殷勤 C.简洁清晰的开场白 D.恰当的身体语言 13.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧：( A。当客户提出了对推销有利的需求的时候 B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 14.推销员在确定访问路线时，应：( A.尽量减少旅途时间 B.节省差旅费 C.增加销售活动时间 D.履行服务保证 15.回避法通常在哪几种情况下使用？( A,客户提出一些与推销无关的异议 B.客户提出一些荒谬的异议 C.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口 16.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：( A,组织规模 B.组织性质 C.家庭状况 D.个人特点 17.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( A.对方信息的搜集了解 B.要说的内容 C.环境和物质准备 D.产品样品、模型 18.多种接受方案促成法的正确描述有：( A.提供多种方案供客户选择 B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接 受被推销的商品 2207
12. 建立良好的第一印象的要素有: ( A. 良好的外表 c. 简洁清晰的开场白 B. 超乎寻常的热情与殷勤 且恰当的身体语言 13. 在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧: ( ) A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 c. 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D. 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 14. 推销员在确定访问路线时，应:( ) A. 尽量减少旅途时间 B. 节省差旅费 c.增加销售活动时间 D. 履行服务保证 15. 回避法通常在哪儿种情况下使用? ( ) A.客户提出一些与推销无关的异议 B. 客户提出一些荒谬的异议 c.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口 16. 以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容:( ) A.组织规模 B. 组织性质 c.家庭状况 D. 个人特点 17. 打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容: ( ) A. 对方信息的搜集了解 B. 要说的内容 c. 环境和物质准备 D. 产品样品、模型 18. 多种接受方案促成法的正确描述有: ( ) A. 提供多种方案供客户选择 B.利用一连串的肯定方案，引导客户向意推销员的看法 c. 鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接 受被推销的商品 2207
19.坚持诚信性原则包括以下方面内容：( A.讲真话 B.卖真货 C.讲大话 D.出实证 20.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常情况下，影响销售人员业绩的自身因 素有：( ) A.态度 B.店面位置 C,技巧 D.知识 得 分 评卷人 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的 划“×”。每小题2分，共20分) 21.在支出比例结构变化方面，恩格尔定律一直被认为是一个基本法则。（) 22.在对市场行情的研究中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。() 23.客户说：“我从来不喝啤酒，”这种异议属于需求异议。() 24,成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。() 25.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推 销成功与否的唯一标准。() 26.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语 言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。() 27.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的 方法。() 28.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（) 29.面谈的主要任务是处理客户异议。() 30.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。 顾客：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？” 推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员 运用的异议处理法为迂回否定法。() 2208
19. 坚持诚信性原则包括以下方面内容: ( ) A. 讲真话 B. 卖真货 c.讲大话 D. 出实证 20. 同-店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常情况下，影响销售人员业绩的自身因 素有:( ) A. 态度 B. 店面位置 c. 技巧 D. 知识 |得分|评卷人| | 三、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内 划划 "X"飞。每小题 分，共 20 分} 1.在支出比例结构变化方面，恩格尔定律一直被认为是一个基本法则。( ) 22. 在对市场行情的研究中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。( ) 23. 客户说"我从来不喝啤酒。"这种异议属于需求异议。( ) 24. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。( ) 25. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，元论采取什么手段，推销业绩是衡量推 销成功与否的唯一标准。( ) 26. 推销员对顾客说"这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!飞这种语 言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。( ) 27. 面对顾客的价格异议，你可以说"我们这里从不打折"，这是一种很好的处理异议的 方法。( ) 28. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( ) 29. 面谈的主要任务是处理客户异议。( ) 30. 一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。 顾客"你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?" 推销员"噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。"这位推销员 运用的异议处理法为迂回否定法。( ) 2208
得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 31.以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以 下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。 (1)我从来不吃保健品。 (2)这东西太贵了，我买不起。 (3)我得回去和先生商量一下。 32.推销治谈要点是多多益善吗？为什么？ 33.“我来是为了…”，“我只是想知道…”，“我来只是告诉你…”，“我到这里来的目 的是…”，“很抱歉，打搅你了，但是…”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？ 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分） 34.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他 们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时 条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提 议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话： 张先生：你同意我们产品的质量是一流的？ 顾客：完全同意。 张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾客：我不了解。 张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾客：我想那是不可能的。 张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？ 顾客：没问题，价格公道，折扣合理。 张先生：那您分别需要多少呢？ 顾客：抱歉，我现在还不想买。 2209
|得分|评卷人| | 四、简述{简要阐述以下各题。每小题 分，共 24 分} 1.以下几种客户异议分别属于哪种类型?如果你是一名推销员，当你在推销中面临以 下几种推销异议时，你将如何处理?请分别简要回答。 (1)我从来不吃保健品。 (2) 这东西太贵了，我买不起。 (3) 我得回去和先生商量-下。 32. 推销拾谈要点是多多益善吗?为什么? 33. "我来是为了……" "我只是想知道Hee--" ，"我来只是告诉你 H·H·" ，"我到这里来的目 的是......"， 很抱歉，打搅你了，但是……飞判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么? |得分|评卷人| | 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 16 分} 34. 张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭费、电费斗时，强调他 们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了 条突出的优点。他在介绍商品时 条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提 议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话: 张先生:你同意我们产品的质量是一流的? 顾客=完全同意。 张先生 据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭费、电费斗吗? 顾客 我不了解。 张先生 那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭堡、电费斗吗? 顾客:我想那是不可能的。 张先生:你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗? 顾客 没问题，价格公道，折扣合理。 张先生:那您分别需要多少呢? 顾客 抱歉，我现在还不想买。 2209
阅读以上资料，回答以下问题： 张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与 愿违的情况？张先生的做法是否有问题？ (http:/wenku.baidu..com,2014年2月23日) 2210
阅读以上资料，回答以下问题: 张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与 愿违的情况?张先生的做法是否有问题? (http://wenku.baidu.com.2014 23 日〉 2210
试卷代号：2634 国家开放大学（中央广播电视大学）2014年秋季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷） (供参考) 2015年1月 一、单项选择（每小题2分，共20分） 1.D 2.B 3.C 4.D 5.A 6.C 7.A 8.B 9.C 10.A 二、多项选择（每小题2分，共20分） 11.BCD 12.ACD 13.ABC 14.ABC 15.ABD 16.CD 17.ABC 18.BCD 19.ABD 20.ACD 三、判断正误（每小题2分，共20分） 21.√ 22.× 23.√ 24.√ 25.× 26.√ 27.× 28.× 29.× 30.× 四、简述（每题8分，共24分）】 31.(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要 注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。 (2)属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜 欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。 (3)属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客 户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。(8分) (此题为开放性试题，学生可以自由发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。) 32.在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过 多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备 多方面的特性，究竞选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是什 2211
试卷代号 :2634 国家开放大学(中央广播电视大学 )2014 年秋季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准(开卷) (供参考) 2015 一、单项选择{每小题 分.共 20 分} 1. D 2. B 3. C 4. D 5. A 6. C 7.A 8. B 9. C 10. A 二、多项选择{每小题 分，共 20 分} 11. BCD 12. ACD 13. ABC 14.ABC 15. ABD 16. CD 17. ABC 18. BCD 19. ABD 20. ACD 三、判断正误{每小题 分，共 20 分} 21. .J 22. X 23. .J 24. .J 25. X 26. .J 27. X 28. X 29. X 30. X 四、简述(每题 分，共 24 分} 31. (1)属于需求异议。对此，首先要弄清"不需要"的原因。分别不同情况进行处理。要 注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。 (2) 属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜 欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。 (3) 属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客 户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。 (8 分) (此题为开放性试题，学生可以自由发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。) 32. 在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的"要害"。要点过 多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品(或劳务)通常具备 多方面的特性，究竞选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面: (1)洽谈对象是什 2211
么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？ 在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销 过程中常常起着决定性的作用。(8分) (本题的关键点在于推销治谈要点不是多多益善。对理由的阐述，可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。) 33.“我来是为了…”，“我只是想知道…”，“我来只是告诉你…”，“我到这里来的目 的是…”，“很抱歉，打搅你了，但是…”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。 推销员的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述本企业的产品能带给客户 的一般性利益。 (此题为开放性试题，学生可以自由发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。) 五、案例分析(16分) 34.这个案例是发生在治谈阶段的事情。 张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推 销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而 张先生把重，点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要 什么。因此，他的推销没能取得成功。 (本题为开放性试题，请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 2212
么样的人? (2) 推销的产品是干什么用的? (3) 要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求? 在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销 过程中常常起着决定性的作用。 (8 分〉 〈本题的关键点在于推销浩谈要点不是多多益善。对理由的阐述，可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。〉 33. "我来是为了……" "我只是想知道……" "我来只是告诉你……"，"我到这里来的目 的是……"，"很抱歉，打搅你了，但是... ..." ，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。 推销员的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述本企业的产品能带给客户 的一般性利益。 〈此题为开放性试题，学生可以自由发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。) 五、案例分析(1 分} 34. 这个案例是发生在洽谈阶段的事情。 张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推 销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而 张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要 什么。因此，他的推销没能取得成功。 (本题为开放性试题，请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。〉 2212