第十四讲人员推销与推销技术 第一节 参见教材:第20、21、22、23章 《现代高效推销技术》黄恒学著 听故事,坐故事,讲故事 促销组合与人员推销 1、推销人员是最重要的市场战斗力 2、人员推销是最富人性化的促销方式 )促销方式的多样化与人性化 (2)促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化 (3)大众传播与人际传播 3、推销人员是促销组合中的主导力量 (1)组织者 (2)协调者 (3)执行者 (4)控制者 (5)咨询者 (6)市场营销渠道的多样性 程序化推销技术(公式化、标准化推销) 1、程序化推销技术的概念 2、程序化推销技术的基本原则 3、程序化推销技术的主要步骤 (1)寻找顾客、审查顾客。 (2)接近顾客、约见顾客 (3)面谈 (4)处理顾客异议 (5)成 三、寻找顾客的技术和方法 地毯式介绍法 2、个人观察法 3、中心开花法 4、委托助手 5、市场咨询法 6、广告开拓法 7、资料查阅法 8、其他准顾客线索资源 第二节 四、接近顾客的技术和方法 1、接近的概念第十四讲 人员推销与推销技术 第一节 参见教材：第 20、21、22、23 章 《现代高效推销技术》黄恒学 著。 听故事，坐故事，讲故事 一、 促销组合与人员推销 1、 推销人员是最重要的市场战斗力 2、 人员推销是最富人性化的促销方式 （1） 促销方式的多样化与人性化。 （2） 促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化 （3） 大众传播与人际传播 3、 推销人员是促销组合中的主导力量 （1） 组织者 （2） 协调者 （3） 执行者 （4） 控制者 （5） 咨询者 （6） 市场营销渠道的多样性。 二、 程序化推销技术（公式化、标准化推销） 1、 程序化推销技术的概念。 2、 程序化推销技术的基本原则 3、 程序化推销技术的主要步骤 （1） 寻找顾客、审查顾客。 （2） 接近顾客、约见顾客。 （3） 面谈 （4） 处理顾客异议 （5） 成交 三、 寻找顾客的技术和方法 1、 地毯式介绍法。 2、 个人观察法 3、 中心开花法 4、 委托助手 5、 市场咨询法 6、 广告开拓法 7、 资料查阅法 8、 其他准顾客线索资源 第二节 四、 接近顾客的技术和方法 1、 接近的概念