10【地产开发与数 3.销售人员准备 房地产营销方案的实施及营销质量的高低,在很大程度上与销售人员素 质与能力有关 4.销售现场准备 销售现场直接面对市场客户,所以一般开发商都很重视销售现场的准备 工作。销售现场的工作内容主要包括销售中心、样板房、项目模型等。 10.4.2销售实施与曾理 房地产项目销售周期一般由几个递进阶段构成,根据市场销售规律、工 程进度、营销目标等因素综合考虑。通常划分为,预热期(市场引导或培育 期)、内部认购期、开盘、强销期、持续销售期、尾盘期(清盘期) 1.各阶段工作要点 ①预热期,温而不火,为后续工作打下良好的基础 ②内部认购期,只告诉购房者大致的价格 ③开盘即项目正式销售的开始。开盘要集中人力、物力、财力,调动 多种宣传媒体、整合各种可利用资源形成有效和强劲的促销势头,确保开盘 成功及开盘期销售目标的实现 ④强销期是开盘正式销售1-2个月后。关键是建立项目的市场形象, 提高项目市场认同感,为持续期销售奠定基础 ⑤持续销售期,有针对性的进行广告宣传和促销活动,促使楼盘持续 交易 ⑥尾盘期是项目的尾楼,尾楼常采用降价寻求新营销方式和重新定义 市场、改进产品等方法处理 2.营销计划的控制 通常营销计划的控制内容主要有销售控制、成本控制、盈利和消费者 反馈控制四个方面房地产开发与经营 FANG DI CHAN KAI FA YU JING YING - 6 - 10 3.销售人员准备 房地产营销方案的实施及营销质量的高低，在很大程度上与销售人员素 质与能力有关。 4.销售现场准备 销售现场直接面对市场客户，所以一般开发商都很重视销售现场的准备 工作。销售现场的工作内容主要包括销售中心、样板房、项目模型等。 10.4.2 销售实施与管理 房地产项目销售周期一般由几个递进阶段构成，根据市场销售规律、工 程进度、营销目标等因素综合考虑。通常划分为，预热期（市场引导或培育 期）、内部认购期、开盘、强销期、持续销售期、尾盘期（清盘期）。 1.各阶段工作要点 ①预热期，温而不火，为后续工作打下良好的基础。 ②内部认购期，只告诉购房者大致的价格。 ③开盘即项目正式销售的开始。开盘要集中人力、物力、财力，调动 多种宣传媒体、整合各种可利用资源形成有效和强劲的促销势头，确保开盘 成功及开盘期销售目标的实现。 ④强销期是开盘正式销售 1－2 个月后。关键是建立项目的市场形象， 提高项目市场认同感，为持续期销售奠定基础。 ⑤持续销售期，有针对性的进行广告宣传和促销活动，促使楼盘持续 交易。 ⑥尾盘期是项目的尾楼，尾楼常采用降价寻求新营销方式和重新定义 市场、改进产品等方法处理。 2.营销计划的控制 通常营销计划的控制内容主要有销售控制、成本控制、盈利和消费者 反馈控制四个方面