遵循最低零 售价限制 消费者 中创公司 终端零售商a 地区代理商A1>终端零售b 消费着 否级总代理 2地区代理商 终端零售而a 消费者 端零售商b 消费者 消者 遵话最低零 售价限制 渠道体系设计完成后,应以关系营销的理论和方法对渠道成员进行考评和选择,关系营销的定义是“以 系统思想为基础来考察企业的营销活动,认为企业是社会经济系统中的一个子系统,其营销目标的实现与否 受许多外在因素的影响。它将企业营销看成是一个企业与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等各 个方面发生互动作用的过程,将建立、发展和维持同这些相关组织和个人的关系作为企业市场营销活动成败 的关键变量,企业与这些相关利益方的良好的关系被认为是企业发展过程中最宝贵的资产”⑥。 根据这一定义,中创公司作为生产商,实施关系营销的方法如下: ?对代理商进行考评、选择 ?为代理商提供满意的产品和服务 ?加强与代理商的有效沟通 ?给代理商合理的经济支持和激励 按照图5所示的渠道体系结构,代理商是处于中创公司营销层的合作伙伴,对代理商的选择和管理对产 品的营销起着关键作用,在选择代理商时应注重四点原则: ?进入目标市场原则 构建分销网络就是为了让公司的产品进入目标市场,让目标市场的消费者可以就近、方便地购买本公司 产品。因此中创公司的代理商应当拥有IT视频产品分销通路和销售场所。 ?形象匹配原则 代理商的形象必然代表着生产商中创公司的形象,因此不可忽略代理商在目标市场的企业形象问题。在 消费者眼中享有声望、代表着高品质和一流服务的企业才是与中创公司形象相匹配的目标代理商 ?突出产品销售原则 代理商必须能够弥补中创公司在产品终端销售和批发方面的劣势,这样才能起到生产商与代理商分工合 作的协同效应。选择代理商时尤其应注意在分销IT视频产品方面有专长的企业。 ?同舟共济原则 这是最难实现的原则,但的确很重要。现在很多代理商因其本身的利益驱动,发现产品销售不能盈利或 盈利较少,就马上解除合约。作为生产商,中创公司应该考虑怎么样在思想上争取代理商对于分销的合作和 理解,选择具有一定忠诚度的企业作为代理商。 ?营销管理机构 通过对蓝影视频盒营销过程的分析,其主要失利原因是因为蓝影项目组决策失误、市场反应速度较慢造 成的。因此在新产品推出之前,应对公司的营销管理机构进行调整。7 渠道体系设计完成后，应以关系营销的理论和方法对渠道成员进行考评和选择，关系营销的定义是 “以 系统思想为基础来考察企业的营销活动，认为企业是社会经济系统中的一个子系统，其营销目标的实现与否 受许多外在因素的影响。它将企业营销看成是一个企业与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等各 个方面发生互动作用的过程，将建立、发展和维持同这些相关组织和个人的关系作为企业市场营销活动成败 的关键变量，企业与这些相关利益方的良好的关系被认为是企业发展过程中最宝贵的资产” ⑥ 。 根据这一定义，中创公司作为生产商，实施关系营销的方法如下： ? 对代理商进行考评、选择 ? 为代理商提供满意的产品和服务 ? 加强与代理商的有效沟通 ? 给代理商合理的经济支持和激励 按照图 5 所示的渠道体系结构，代理商是处于中创公司营销层的合作伙伴，对代理商的选择和管理对产 品的营销起着关键作用，在选择代理商时应注重四点原则： ? 进入目标市场原则 构建分销网络就是为了让公司的产品进入目标市场，让目标市场的消费者可以就近、方便地购买本公司 产品。因此中创公司的代理商应当拥有 IT 视频产品分销通路和销售场所。 ? 形象匹配原则 代理商的形象必然代表着生产商中创公司的形象，因此不可忽略代理商在目标市场的企业形象问题。在 消费者眼中享有声望、代表着高品质和一流服务的企业才是与中创公司形象相匹配的目标代理商。 ? 突出产品销售原则 代理商必须能够弥补中创公司在产品终端销售和批发方面的劣势，这样才能起到生产商与代理商分工合 作的协同效应。选择代理商时尤其应注意在分销 IT 视频产品方面有专长的企业。 ? 同舟共济原则 这是最难实现的原则，但的确很重要。现在很多代理商因其本身的利益驱动，发现产品销售不能盈利或 盈利较少，就马上解除合约。作为生产商，中创公司应该考虑怎么样在思想上争取代理商对于分销的合作和 理解，选择具有一定忠诚度的企业作为代理商。 ? 营销管理机构 通过对蓝影视频盒营销过程的分析，其主要失利原因是因为蓝影项目组决策失误、市场反应速度较慢造 成的。因此在新产品推出之前，应对公司的营销管理机构进行调整