量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面 企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业 经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。 四是4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没 有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。 五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。 根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别 于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。 营销理论的最新进展一4Rs理论 针对上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs(关联、反应、关系 回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素： 1、与顾客建立关联。 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其 它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过 某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互 需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特 别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。 建立关联的方式很多，各类企业不尽相同，现举几例： 一与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系 统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。 企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难 保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更 大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的， 从而形成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改 变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户 提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商， 扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服 务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需 互求的长期、牢靠的关联纽带。 一与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个 性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是： 首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、 心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越 准，关联性越强。 其次是采用“大规模量身订制“式生产方式。网络经济的发展彻底改变了传统2 量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面， 企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业 经营要遵循双赢的原则，这是 4Cs 需要进一步解决的问题。 四是 4Cs 仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没 有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。 五是 4Cs 总体上虽是 4Ps 的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。 根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别 于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。 营销理论的最新进展-4Rs 理论 针对上述问题，近来，美国 DonE.Schultz 提出了 4Rs（关联、反应、关系、 回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素： 1、与顾客建立关联。 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其 它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过 某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互 需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特 别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。 建立关联的方式很多，各类企业不尽相同，现举几例： ——与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系 统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。 企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难 保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更 大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的， 从而形成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改 变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户 提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商， 扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服 务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、 互求的长期、牢靠的关联纽带。 ——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个 性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是： 首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、 心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越 准，关联性越强。 其次是采用"大规模量身订制"式生产方式。网络经济的发展彻底改变了传统