经理感到不公平，认为如果自己去另一个行业或区域付出同样的努力可以获得更高的销售 额，从而获得更高的收入。 3)片面追求销售额 ,牺牲了利润 “现在的提成计算方法容易导致员工片面追求销售额而忽视利润，我们也看到了这一点 认识到以利润为基数进行提成计算会更科学一点。然而采购价格、利润等数字是公司的商业 机密，知道的人越少越好，因此不适宜用来作为计算提成的直接依据。” 4)面临出现梯队断层的危机 经理们担心：招收 一个新的销售工程师会分散自己的客户资源，降低自己的影响力 销售工程师 且成长起来，被提拔成经理后脱离了自己的团队，会带走自己的客户，给自己 造成损失。基于这两个方面的原因，经理们带新人的积极性不高，有些甚至宁可单兵作战， 这样容易形成人才断层，不利于公司的长远发展。” 5)年轻销售人员流失严重 “公司销售人员的薪酬模式是最常见的：底薪十提成模式 所有经理的底薪都是一样的 所有销售工程 底薪也是一样的。我们的出发点是完全以业绩为导向来进行激励，这是我 们以为最公平也最简捷的激励方式。然而销售人员尤其是销售工程师对此意见比较大，流失 比较严重。 试对此进行分析并提出解决方案。 激威“火车头”销售人员薪酬设计 作者：代桂旭 入库时间：2006年5月26日 咨询背景 1。经营背景 A公司是国内一家以某机械配件产品销售为主的贸易型公司，同时也是一大 型国有机械制造公司的子公司。产品的来源有三种：①)母公司：(2)OEM制造商： (3)代理的国外品牌制造商。 公司主要面向国内市场销售个性定制化产品，其产品的规格型号多达上万种， 属于小批量多订单型业务模式。 客户群分为两类：长期配套客户和散单客户。 2·销售部职能与架构 A公司销售部主要负责客户开发、维护和接单工作，接单后的订单处理、采 购、仓储、物流等职能均由其他部门分别完成。 销售部内部架构如右下图： 经理感到不公平，认为如果自己去另一个行业或区域付出同样的努力可以获得更高的销售 额，从而获得更高的收入。” 3）片面追求销售额，牺牲了利润 “现在的提成计算方法容易导致员工片面追求销售额而忽视利润，我们也看到了这一点， 认识到以利润为基数进行提成计算会更科学一点。然而采购价格、利润等数字是公司的商业 机密，知道的人越少越好，因此不适宜用来作为计算提成的直接依据。” 4）面临出现梯队断层的危机 “经理们担心：招收一个新的销售工程师会分散自己的客户资源，降低自己的影响力；而 销售工程师一旦成长起来，被提拔成经理后脱离了自己的团队，会带走自己的客户，给自己 造成损失。基于这两个方面的原因，经理们带新人的积极性不高，有些甚至宁可单兵作战， 这样容易形成人才断层，不利于公司的长远发展。” 5）年轻销售人员流失严重 “公司销售人员的薪酬模式是最常见的‘底薪＋提成’模式，所有经理的底薪都是一样的； 所有销售工程师的底薪也是一样的。我们的出发点是完全以业绩为导向来进行激励，这是我 们认为最公平也最简捷的激励方式。然而销售人员尤其是销售工程师对此意见比较大，流失 比较严重。” 试对此进行分析并提出解决方案。 激励“火车头”销售人员薪酬设计 作者：代桂旭 入库时间：2006 年 5 月 26 日 咨询背景 1 ． 经营背景 A 公司是国内一家以某机械配件产品销售为主的贸易型公司，同时也是一大 型国有机械制造公司的子公司。产品的来源有三种：⑴ 母公司；⑵ OEM 制造商； ⑶ 代理的国外品牌制造商。 公司主要面向国内市场销售个性定制化产品，其产品的规格型号多达上万种， 属于小批量多订单型业务模式。 客户群分为两类：长期配套客户和散单客户。 2 ． 销售部职能与架构 A 公司销售部主要负责客户开发、维护和接单工作，接单后的订单处理、采 购、仓储、物流等职能均由其他部门分别完成。 销售部内部架构如右下图：