如图所示，行业经理负责全国的某行业业务，而行业经理们未涉及的其他行 业未进行行业细分，分别由各个区域的区域经理负责。行业经理下属的销售工程师 在公司本部由行业经 理直接管 。被派驻其他区 ,由区域经理对其履行一定的 常行政管理工作，并对其业务提供一定的支持，但是在业务上还是对行业经理负责。 因此行业经理和区域经理的团队在业务上是不交叉的。 总经理的困惑 销售部是公司的“火车头”，A公司领导一直非常重视销售部，给予的报磷同市 场薪酬相比也比较有竞争力。然而公司总经理近来却感到非常困惑，向我们吐露 他的一些心声。 1。销售经理“吃老本 “各个行业经理、区域经理在公司从事销售工作已有多年，客户资源越积越多， 很多已经形成了多年的关系户。在国家整体经济大环境比较好的情况下，客户的快 速发展拉动对公司产品的需求，导致即使不开发新的客户，经理们的业绩也会出现 较快的自然增长。当前经理们的主要收入来源之 是按实际销售额乘以一个提成 率得出的提成，该提成率已经有多年未变。在这种情况下，经理们即使不需付出多 大努力，收入也可以获得不错的增长，导致其动力不足。 2。“蛋糕切的大小不一” “为了专业化和避免内部竟争的需要，公可司以行业和区域为依据对市场进行了 切分。然而在切分时，未充分考虑各个行业和区域的市场潜力、市场成熟度和开发 难度的差异，导致有些经理感到不公平，认为如果自已去另 一个行业或区域付出同 样的务力可以获得更高的销售额，从而获得更高的收入。 3·片面追求销售额，栖牲了利润 “现在的提成计算方法容易导致员工片面追求销售额而忽视利润，我们也看到 了这一点，认识到以利润为基数进行提成计算会更科学一点。然而采购价格、利润 等数字是公司的商业机密，知道的人越少越好，因此不适宜用来作为计算提成的直 接依据。 4·面临出现梯队断层的危机 “经理们担心：招收一个新的销售工程师会分散自己的客户资源，降低自己的 影响力：而销售工程师一旦成长起来，被提拔成经理后脱离了自己的团队，会带走 白已的客户，给白已告成损失。基于这两个方面的原因，经理们带新人的积极性不 高，有些甚至宁可单兵作战，这样容易形成人才断层，不利于公司的长远发展。” 5. 年轻销售人员流失严風 “公司销售人员的薪酬模式是最常见的‘底薪+提成模式，所有经理的底薪都是 一样的：所有销售工程师的底薪也是一样的。我们的出发点是完全以业绩为导向来如图所示，行业经理负责全国的某行业业务，而行业经理们未涉及的其他行 业未进行行业细分，分别由各个区域的区域经理负责。行业经理下属的销售工程师， 在公司本部由行业经理直接管理。被派驻其他区域，由区域经理对其履行一定的日 常行政管理工作，并对其业务提供一定的支持，但是在业务上还是对行业经理负责。 因此行业经理和区域经理的团队在业务上是不交叉的。 总经理的困惑 销售部是公司的“火车头”，A 公司领导一直非常重视销售部，给予的报酬同市 场薪酬相比也比较有竞争力。然而公司总经理近来却感到非常困惑，向我们吐露了 他的一些心声： 1 ． 销售经理“吃老本” “各个行业经理、区域经理在公司从事销售工作已有多年，客户资源越积越多， 很多已经形成了多年的关系户。在国家整体经济大环境比较好的情况下，客户的快 速发展拉动对公司产品的需求，导致即使不开发新的客户，经理们的业绩也会出现 较快的自然增长。当前经理们的主要收入来源之一，是按实际销售额乘以一个提成 率得出的提成，该提成率已经有多年未变。在这种情况下，经理们即使不需付出多 大努力，收入也可以获得不错的增长，导致其动力不足。” 2 ． “蛋糕切的大小不一” “为了专业化和避免内部竞争的需要，公司以行业和区域为依据对市场进行了 切分。然而在切分时，未充分考虑各个行业和区域的市场潜力、市场成熟度和开发 难度的差异，导致有些经理感到不公平，认为如果自己去另一个行业或区域付出同 样的努力可以获得更高的销售额，从而获得更高的收入。” 3 ． 片面追求销售额，牺牲了利润 “现在的提成计算方法容易导致员工片面追求销售额而忽视利润，我们也看到 了这一点，认识到以利润为基数进行提成计算会更科学一点。然而采购价格、利润 等数字是公司的商业机密，知道的人越少越好，因此不适宜用来作为计算提成的直 接依据。” 4 ． 面临出现梯队断层的危机 “经理们担心：招收一个新的销售工程师会分散自己的客户资源，降低自己的 影响力；而销售工程师一旦成长起来，被提拔成经理后脱离了自己的团队，会带走 自己的客户，给自己造成损失。基于这两个方面的原因，经理们带新人的积极性不 高，有些甚至宁可单兵作战，这样容易形成人才断层，不利于公司的长远发展。” 5 ． 年轻销售人员流失严重 “公司销售人员的薪酬模式是最常见的‘底薪+提成’模式，所有经理的底薪都是 一样的；所有销售工程师的底薪也是一样的。我们的出发点是完全以业绩为导向来