进行激励，这是我们认为最公平也最简捷的激励方式。然而销售人员尤其是销售工 程师对此意见比较大，流失比较严重。 基于上述困惑，该公司总经理邀请我们开展关于销售人员激励的咨询工作。 问题剖析 顾问组进驻A公司后，又通过对相关人员的访谈对其销售激励政策作了更进 一步的了解。总结出其主要存在以下问题，这些问题是导致总经理产生上述困惑的 原因： 1·销售员的薪酬政策保健有余，激励不足 1,公司对销售人员的薪酬政策保健有余，但是激励不足 由于公司的大部分业务都是为配套型客户提供配件，这些客户对产品的需求 是周期性的、稳定的，一旦开发出此类客户之后，只要花比较少的精力米维护客广 关系，确保客户不流失，就可以获得比较稳定的销售业绩。随着时间的推进，这类 客户累积得越来越多，带来了销售人员稳定的收益，变成销售人员的一种福利，起 不到什么激励作用了。 2缺乏目标激励机制 各个行业和区域的市场潜力、成熟度以及开发难度存在差异 以销售额的笔 对值作为激励的直接依据，自然不公平。而如果根据行业和区域差异设定不同的业 绩目标，再以业绩目标的达成度来作为激励依据就会更加合理。 3,缺之科学的业绩评估 “吃老本”、“片面追求销售领等现象的出现，都与缺乏科学全面的销售人员业 绩评估机制有关。 4缺乏有效的晋升机制 目前销售人员只有行政晋升一条通道：即销售工程师->行业经理/区域经理一 市场部长，晋升机会有限，并且晋升时间会比较漫长。在当前的薪酬政策下，行政 晋升又基本上是工资增长的惟一途径。这是年轻销售人员流失的非常重要的一个原 5缺乏有效的团队激励机制 由于缺乏对销售团队的整体激励和未理清团队内部利益分配关系，导致出现 部分销售经理宁愿“单干”的现象。 解决方案 进行激励，这是我们认为最公平也最简捷的激励方式。然而销售人员尤其是销售工 程师对此意见比较大，流失比较严重。” 基于上述困惑，该公司总经理邀请我们开展关于销售人员激励的咨询工作。 问题剖析 顾问组进驻 A 公司后，又通过对相关人员的访谈对其销售激励政策作了更进 一步的了解。总结出其主要存在以下问题，这些问题是导致总经理产生上述困惑的 原因： 1 ．销售员的薪酬政策保健有余，激励不足 1．公司对销售人员的薪酬政策保健有余，但是激励不足 由于公司的大部分业务都是为配套型客户提供配件，这些客户对产品的需求 是周期性的、稳定的，一旦开发出此类客户之后，只要花比较少的精力来维护客户 关系，确保客户不流失，就可以获得比较稳定的销售业绩。随着时间的推进，这类 客户累积得越来越多，带来了销售人员稳定的收益，变成销售人员的一种福利，起 不到什么激励作用了。 2 ． 缺乏目标激励机制 各个行业和区域的市场潜力、成熟度以及开发难度存在差异，以销售额的绝 对值作为激励的直接依据，自然不公平。而如果根据行业和区域差异设定不同的业 绩目标，再以业绩目标的达成度来作为激励依据就会更加合理。 3 ． 缺乏科学的业绩评估 “吃老本”、“片面追求销售额”等现象的出现，都与缺乏科学全面的销售人员业 绩评估机制有关。 4 ． 缺乏有效的晋升机制 目前销售人员只有行政晋升一条通道：即销售工程师─>行业经理/区域经理─> 市场部长，晋升机会有限，并且晋升时间会比较漫长。在当前的薪酬政策下，行政 晋升又基本上是工资增长的惟一途径。这是年轻销售人员流失的非常重要的一个原 因。 5 ． 缺乏有效的团队激励机制 由于缺乏对销售团队的整体激励和未理清团队内部利益分配关系，导致出现 部分销售经理宁愿“单干”的现象。 解决方案