客户群分为两类：长期配套客户和散单客户。 2.销售部职能与架构 A公司销售部主要负责客户开发维护和接单工作，接单后的订单处理、采购、仓储、物流等职 能均由其他部门分别完成。销售部内部架构见图1（略）： 图1销售部岗位架构图 如上图所示，行业经理负责全国的某行业的业务，而行业经理们未涉及的其他行业未进行行业 细分，分别由各个区域的区域经理负责。行业经理下属的销售工程师，在公司本部由行业经理 直接管强：被派驻其他区域，由区域经理对其覆行一定的日常行政管理工作，并对其业务提供 一定的支持，但是在业务上还是对行业经理负责，因此行业经理和区域经理的团队在业务上是 不交叉的 二、总经理的困惑 销售部是公司的“火车头”，A公司领导一直非常重视销售部，给予的报酬同市场薪酬相比也比较 有竞争力。然而公司总经理近来却感到非常困惑，向我们吐屏了他的一些心声： 1.销售经理"吃老本 “各个行业经理、区域经理在公司从事销售工作已有多年，客户资源越积越多，很多已经形成了 多年的关系户，在国家整体经济大环境比较好的情况下，客户的快速发展拉动对公司产品的需 求，导致即使不开发新的客户，经理们的业绩也会出现较快的自然增长。当前经理们的主要收 入来源之一，是按实际销售额乘以一个提成率得出的提成，该提成率已经有多年未变。在这种 情况下，经理们即使不需付出多大努力收入也可以获得不错的增长，导致其动力不足。” 2.“蛋糕切的大小不一” 客户群分为两类：长期配套客户和散单客户。 2．销售部职能与架构 A 公司销售部主要负责客户开发维护和接单工作，接单后的订单处理、采购、仓储、物流等职 能均由其他部门分别完成。销售部内部架构见图 1（略）： 图 1 销售部岗位架构图 如上图所示，行业经理负责全国的某行业的业务，而行业经理们未涉及的其他行业未进行行业 细分，分别由各个区域的区域经理负责。行业经理下属的销售工程师，在公司本部由行业经理 直接管理；被派驻其他区域，由区域经理对其履行一定的日常行政管理工作，并对其业务提供 一定的支持，但是在业务上还是对行业经理负责，因此行业经理和区域经理的团队在业务上是 不交叉的。 二、总经理的困惑 销售部是公司的“火车头”,A 公司领导一直非常重视销售部，给予的报酬同市场薪酬相比也比较 有竞争力。然而公司总经理近来却感到非常困惑，向我们吐露了他的一些心声： 1．销售经理“吃老本” “各个行业经理、区域经理在公司从事销售工作已有多年，客户资源越积越多，很多已经形成了 多年的关系户。在国家整体经济大环境比较好的情况下，客户的快速发展拉动对公司产品的需 求，导致即使不开发新的客户，经理们的业绩也会出现较快的自然增长。当前经理们的主要收 入来源之一，是按实际销售额乘以一个提成率得出的提成，该提成率已经有多年未变。在这种 情况下，经理们即使不需付出多大努力收入也可以获得不错的增长，导致其动力不足。” 2．“蛋糕切的大小不一