工业品如何做市场调查？ 当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领 域，以及近年来特别火热的房地产和汽车市场，主要是通过对消费者消费性态的 研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。而 对于工业中间品，很少有人重视，尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验，这也 正是本文愿得指教的一个课题。 任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的 根本是什么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从 企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因 此，工业品的销售，同样离不开市场调查。 工业品面临的是下游厂家、中间商，是非常理性的消费群体：而大众消费品 面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客 户为中心”的现代营销思想看来，虽然这两者都受到一定宏观环境的影响，虽然 都同样面临竞争对手的威胁，但它们的调查重心 客户调查上存在非常大的差 异。既然如此，工业品应该如何做市场调查呢？ 一个好的营销战略，需要哪些方面的信息去支持它？在实际工业品营销战略 的制定中，应该调查哪些方面的信息？“市场容量、市场占有率、主要竞争对手 的生产能力、上下游发展变动趋势、影响市场波动的主要因素等等。”概括起来 可以定义为以下四个方面的内容： 第一、宏观环境的调查：第二、竞争状况调查：第三、客户的调查：第四、 产品交易场所的调查。 一、宏观环境的调查 1、宏观经济环境和自然环境的调查。任何产品都处在一个特定的宏观经济 环境和自然环境中。经济环境有时事政治环境、法律法规环境等，如“第二次海 湾战争”、“非典型性肺炎”、“GP认证法规”等等；自然环境包括人文、风俗、 地理等，如“回族人不吃猪肉”“东北人一般比较高大”等等。在实际营销中， 只有审时度势，才能制定出切实可行的营销战洛和管略。青岛啤酒三进济南，为 什么前两次均以失败告终，因为没有考虑到济南人的趵突泉情结：此次非典战役， 为什么有的企业能够早期预见而大发非典横财，而有的企业却迟迟没有动作，仅 仅是企业内部的市场反应速度问题吗？ 2、宏观市场环境的调查。包括行业市场前景、市场总供给和总需求、供需 结构、行业设备闲置率、赢利企业的比率、整体的赢利率或者亏损率、行业销售 费用比率等等。 1)行业总体供需状况。社会总供给等于社会总需求，但对于特定的行业来说， 其供需状况反应了该行业的竞争程度，是企业新品上市、产业介入的重要依据。1 工业品如何做市场调查？ 当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领 域，以及近年来特别火热的房地产和汽车市场，主要是通过对消费者消费性态的 研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。而 对于工业中间品，很少有人重视，尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验，这也 正是本文愿得指教的一个课题。 任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的 根本是什么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从 企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因 此，工业品的销售，同样离不开市场调查。 工业品面临的是下游厂家、中间商，是非常理性的消费群体；而大众消费品 面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客 户为中心”的现代营销思想看来，虽然这两者都受到一定宏观环境的影响，虽然 都同样面临竞争对手的威胁，但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差 异。既然如此，工业品应该如何做市场调查呢？ 一个好的营销战略，需要哪些方面的信息去支持它？在实际工业品营销战略 的制定中，应该调查哪些方面的信息？“市场容量、市场占有率、主要竞争对手 的生产能力、上下游发展变动趋势、影响市场波动的主要因素等等。”概括起来 可以定义为以下四个方面的内容： 第一、宏观环境的调查； 第二、竞争状况调查；第三、客户的调查；第四、 产品交易场所的调查。 一、宏观环境的调查 1、宏观经济环境和自然环境的调查。任何产品都处在一个特定的宏观经济 环境和自然环境中。经济环境有时事政治环境、法律法规环境等，如“第二次海 湾战争”、“非典型性肺炎”、“GMP 认证法规”等等；自然环境包括人文、风俗、 地理等，如“回族人不吃猪肉”“东北人一般比较高大”等等。在实际营销中， 只有审时度势，才能制定出切实可行的营销战略和策略。青岛啤酒三进济南，为 什么前两次均以失败告终，因为没有考虑到济南人的趵突泉情结；此次非典战役， 为什么有的企业能够早期预见而大发非典横财，而有的企业却迟迟没有动作，仅 仅是企业内部的市场反应速度问题吗？ 2、宏观市场环境的调查。包括行业市场前景、市场总供给和总需求、供需 结构、行业设备闲置率、赢利企业的比率、整体的赢利率或者亏损率、行业销售 费用比率等等。 1)行业总体供需状况。社会总供给等于社会总需求，但对于特定的行业来说， 其供需状况反应了该行业的竞争程度，是企业新品上市、产业介入的重要依据