按照消费者的心理特征细分市场谓“心理细分”。人们常常发现,按照前述 依据细分出来的同一群体消费者,对同类产品的喜好态度也往往并不相同。这就 是不同心理特征起作用的结果。心理因素十分复杂,包括生活方式、个性、购买 动机、价值取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度等变量。 (四)行为细分 消费行为的变量很多,包括购买时机、追求的利益、使用状况、使用频率 忠诚程度、待购阶段和态度等。 、生产者市场细分的依据 生产者市场细分一般可以使用与消费者市场相同的标准。但生产者市场受个 人心理因素影响较小,用户追求的利益与消费者不同,因而需要补充若干标准。 1.最终用户的要求 不同的最终用户对产品及其营销有不同的利益要求。如橡胶轮胎公司可根据 用户的特殊要求将市场细分为一般工业市场、特殊工业市场和商用买主市场三 类。一般工业市场如普通汽车、自行车、拖拉机制造业买主,要求适当的价格、 较高的产品质量和服务;特殊工业市场如飞机、高档豪华汽车制造业买主,要求 绝对安全和更高质量,价格不是主要考虑因素:商用买主市场则更多要求价格合 理和交货及时。 2.用户规模和购买力大小 许多企业常据客户数量和大小来细分市场,据以采取不同的营销手段。因为 大中小客户对企业的重要性不同,所以接待上也要有所区别,大客户通常由主要 的业务负责人接待洽谈,一般中小客户则由推销员接待 3.用户的地理位置 每个国家的不同地区都在一定程度上受自然资源,气候条件和历史传统等因 素的影响形成具有某些特点的区域,中国(江浙两省的丝绸地区,山西等省的煤 炭工业区、东北的重工业区等),因此,生产者市场往往比较集中,根据地理位 置细分生产者市场有利于企业选择用户最集中地区作为目标市场,以节省推销人 员往返于不同客户之间的时间和费用,更有效地规划运输路线,合理安排运输工 具 、市场细分的方法 市场细分的方法有很多种,主要有:一变数法、二变数法和系列变数法。按照消费者的心理特征细分市场谓“心理细分”。人们常常发现，按照前述 依据细分出来的同一群体消费者，对同类产品的喜好态度也往往并不相同。这就 是不同心理特征起作用的结果。心理因素十分复杂，包括生活方式、个性、购买 动机、价值取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度等变量。 （四）行为细分 消费行为的变量很多，包括购买时机、追求的利益、使用状况、使用频率、 忠诚程度、待购阶段和态度等。 二、生产者市场细分的依据 生产者市场细分一般可以使用与消费者市场相同的标准。但生产者市场受个 人心理因素影响较小，用户追求的利益与消费者不同，因而需要补充若干标准。 1．最终用户的要求 不同的最终用户对产品及其营销有不同的利益要求。如橡胶轮胎公司可根据 用户的特殊要求将市场细分为一般工业市场、特殊工业市场和商用买主市场三 类。一般工业市场如普通汽车、自行车、拖拉机制造业买主，要求适当的价格、 较高的产品质量和服务；特殊工业市场如飞机、高档豪华汽车制造业买主，要求 绝对安全和更高质量，价格不是主要考虑因素；商用买主市场则更多要求价格合 理和交货及时。 2．用户规模和购买力大小 许多企业常据客户数量和大小来细分市场，据以采取不同的营销手段。因为 大中小客户对企业的重要性不同，所以接待上也要有所区别，大客户通常由主要 的业务负责人接待洽谈，一般中小客户则由推销员接待。 3．用户的地理位置 每个国家的不同地区都在一定程度上受自然资源，气候条件和历史传统等因 素的影响形成具有某些特点的区域，中国（江浙两省的丝绸地区，山西等省的煤 炭工业区、东北的重工业区等），因此，生产者市场往往比较集中，根据地理位 置细分生产者市场有利于企业选择用户最集中地区作为目标市场，以节省推销人 员往返于不同客户之间的时间和费用，更有效地规划运输路线，合理安排运输工 具。 三、市场细分的方法 市场细分的方法有很多种，主要有：一变数法、二变数法和系列变数法