导向的培训:比如说跟客户打交道,你是先做生意后交朋友,还是先交朋友后做生 意?其实哪个先哪个后无所谓对错,但是它代表了一种观念。从心理学有关的研究 成果来看,以改变观念为导向的培训,最好的方式有两个:一是有问有答得“交流 与研讨”,二是亲身体验的“操作感受”,而单向的灌输式的培训,其效果是最差的 2以技能为导向的培训:比如说如何解释产品,如何跟客户交流,如何进行谈判等 等,这都是以技能为导向的。技能培训的最好方式是进行演练。 口采用师父带徒弟的单一模式:师傅带徒弟的方式,虽然有一个人带着,不至于找不 着方向,但是也有很多不好的地方。因为销售人员不仅会受到好的一面的影响,同 时也会受到坏的一面的影响。大家可以都有体会,就是学坏比学好快得多。这一点 各位一定要注意 口忽视案例和文本化的积累:这种现象在国内企业也非常普遍其实销售过程中的一些 好的过程和相关的一些经典案例,都在有经验的销售人员脑子里边,他们也愿意把 这些事情说出来,但是公司没有一个机制,不能使其沉淀下来,于是从公司到个人 都缺乏案例和文本化的积累。 口无视理念与行为的差距:这也是很普遍的一种现象,销售经理觉得我在课堂培训中 已经强调过的事情,你们就应当能够做到。殊不知,知道和做到还是有距离的,这 个距离是需要销售经理们反复检査,督促销售代表联系才能跨域的 2.2系统培训的“四个冲程” 第一冲程:入职强化训练。第一个就是针对新来的销售人员进行的入职强还训练, 目的在于培养新业务员的团队意识,灌输公司的理念和文化 第二冲程:销售专项训练。专项训练是指,在销售人员“放单飞”(独立开展业务) 之前,应当进行的,针对公司的产品、运营、客户、业务推广过程等内容所进行的,更加专 注于公司、产品和销售过程的训练 第三冲程:随岗培训(CSP体系)。随岗培训是从业务员的岗位技能要求和客户的购 买过程出发的,提炼出的20个培训专题。这个我们在后面介绍 第三冲程:集训轮训。所谓周期的集训、轮训,就是任何一个销售队伍周期性的 可能是一年或两年所应当进行的,封闭的、专项的培训过程,它是从整体团队的竞技状态出 发,设计培训主体、规划培训内容的,实际是给整体销售队伍提供一个相对稳定的、充电过 2.3“培训四冲程”之:入职强化训练 针对销售队伍的入职强化训练,应当突出以下六个重点: 导入企业文化:企业文化对销售队伍的影响是不容忽视的,良好的企业文化在未来 应当是销售队伍文化的基础 介绍基本制度:介绍基本公司制度,如员工守则、基本薪酬、考核等,也是入职培 训的重要内容。但此培训在进入具体的销售岗位之后,还要进行细化地说明。 激发进取心与凝聚力:在针对销售队伍的入职强化培训过程中,一般可以考虑设计 至少八个团队项目或活动,目的就是激发这些新销售人员的进取心并增强销售队伍的凝聚 力,因为销售是一个需要不断应对挑战的工作 职业化的意识和基本行为:在入职强化培训的过程中,应当把做“职业化销售人” 的思想及职业化的五个基本的思想和基础能力培训穿插其中进行。塑造“职业化销售人”过 程中的五个基本培训:团队意识培训、有效沟通培训、目标计划培训、文体解决技巧、商务 礼仪培训。 初步介绍市场与产品:具体可以通过各部门经理的讲座、各种参观、问题研讨等, 使大家先对未来要销售的产品和市场有一个初步的了解,为未来进入岗位以后的专项培训打 下基础。 近距离的双向选择:一个入职强化训练的周期下来,无论是新员工还是企业,哪一 方觉得对未来共同的发展不适合,都可以尽快发现,重新进行选择,从未来发展的角度讲, 对双方都是有益的 2.4“培训四冲程”之:销售专项训练 销售专项训练是指在销售部办公室、会议室或其他工作场合里进行的,在销售代表放单导向的培训：比如说跟客户打交道，你是先做生意后交朋友，还是先交朋友后做生 意？其实哪个先哪个后无所谓对错，但是它代表了一种观念。从心理学有关的研究 成果来看，以改变观念为导向的培训，最好的方式有两个：一是有问有答得“交流 与研讨”，二是亲身体验的“操作感受”，而单向的灌输式的培训，其效果是最差的； 2 以技能为导向的培训：比如说如何解释产品，如何跟客户交流，如何进行谈判等 等，这都是以技能为导向的。技能培训的最好方式是进行演练。  采用师父带徒弟的单一模式：师傅带徒弟的方式，虽然有一个人带着，不至于找不 着方向，但是也有很多不好的地方。因为销售人员不仅会受到好的一面的影响，同 时也会受到坏的一面的影响。大家可以都有体会，就是学坏比学好快得多。这一点 各位一定要注意。  忽视案例和文本化的积累：这种现象在国内企业也非常普遍其实销售过程中的一些 好的过程和相关的一些经典案例，都在有经验的销售人员脑子里边，他们也愿意把 这些事情说出来，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人 都缺乏案例和文本化的积累。  无视理念与行为的差距：这也是很普遍的一种现象，销售经理觉得我在课堂培训中 已经强调过的事情，你们就应当能够做到。殊不知，知道和做到还是有距离的，这 个距离是需要销售经理们反复检查，督促销售代表联系才能跨域的。 2.2 系统培训的“四个冲程” 第一冲程：入职强化训练。第一个就是针对新来的销售人员进行的入职强还训练， 目的在于培养新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化 第二冲程：销售专项训练。专项训练是指，在销售人员“放单飞”（独立开展业务） 之前，应当进行的，针对公司的产品、运营、客户、业务推广过程等内容所进行的，更加专 注于公司、产品和销售过程的训练 第三冲程：随岗培训（CSP 体系）。随岗培训是从业务员的岗位技能要求和客户的购 买过程出发的，提炼出的 20 个培训专题。这个我们在后面介绍 第三冲程：集训轮训。所谓周期的集训、轮训，就是任何一个销售队伍周期性的， 可能是一年或两年所应当进行的，封闭的、专项的培训过程，它是从整体团队的竞技状态出 发，设计培训主体、规划培训内容的，实际是给整体销售队伍提供一个相对稳定的、充电过 程。 2.3“培训四冲程”之：入职强化训练 针对销售队伍的入职强化训练，应当突出以下六个重点： 导入企业文化：企业文化对销售队伍的影响是不容忽视的，良好的企业文化在未来 应当是销售队伍文化的基础。 介绍基本制度：介绍基本公司制度，如员工守则、基本薪酬、考核等，也是入职培 训的重要内容。但此培训在进入具体的销售岗位之后，还要进行细化地说明。 激发进取心与凝聚力：在针对销售队伍的入职强化培训过程中，一般可以考虑设计 至少八个团队项目或活动，目的就是激发这些新销售人员的进取心并增强销售队伍的凝聚 力，因为销售是一个需要不断应对挑战的工作。 职业化的意识和基本行为：在入职强化培训的过程中，应当把做“职业化销售人” 的思想及职业化的五个基本的思想和基础能力培训穿插其中进行。塑造“职业化销售人”过 程中的五个基本培训：团队意识培训、有效沟通培训、目标计划培训、文体解决技巧、商务 礼仪培训。 初步介绍市场与产品：具体可以通过各部门经理的讲座、各种参观、问题研讨等， 使大家先对未来要销售的产品和市场有一个初步的了解，为未来进入岗位以后的专项培训打 下基础。 近距离的双向选择：一个入职强化训练的周期下来，无论是新员工还是企业，哪一 方觉得对未来共同的发展不适合，都可以尽快发现，重新进行选择，从未来发展的角度讲， 对双方都是有益的。 2.4“培训四冲程”之：销售专项训练 销售专项训练是指在销售部办公室、会议室或其他工作场合里进行的，在销售代表放单