很难开发其购买意愿的?销售人员应当具有这些基本的判断能力,这样才能大大提升业务效 率,否则就会因用错了力而耽误订单达成的时间。 促单:促单是指推动客户下决心购买公司产品的能力,或者是投标运作这个阶段的运作 能力,对销售人员来说,这种能力也是至关重要的。对于两个在其他方面差技能不多的业务 代表,但是谁的促单的能力强一点,谁的业绩就高一点,尤其在以效率为导向的销售团队中, 谁的促单能力高,谁的销售业绩就好。 习惯 习惯,是指销售人员在平时的业务活动中养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的 行为模式。销售人员的行为习惯,可以从如下四个方面来看: 次或水平;例如销售人员出去拜访客户的次数水平,或者是销售人员与客户通电话的频 度水平 政单方向:是指销售代表是习惯从客户的下层开始攻单,还是习惯与高层拜访 黄话内容:比如,销售代表在与客户打交道的时候,是习惯于一上来就卖产品,还是先 了解客户的需求,然后再推销其产品。 工作计划是指在销售人员在客户推销过程中,销售人员的计划性表现,是否习惯于计 划,是否忠实于目标 13.5评价后的典型策略 在对一个销售人员进行了能力、动力和个性评价之后,一般对于我们销售经理,有四 种策略可以选择 培训针对销售人员的评价结果,对其进行系统的或有针对性的培训辅导。例如通过分 析评价,发现某个业务员的个性非常适合做销售,具有自信和好胜心理,动力性因素也不错 工作积极主动,但是能力性因素中的沟通能力比较欠缺。于是,我们就可以有针对性培训该 业务员的客户沟通能力 嶶励:如果销售人员的个性和能力都很好,只是动力不够,那么就应该对其进行激励 觋窾:如果销售人员的工作状态时好时坏,而且公司对他的掌握也不是很清楚,这种情 况下就应该对其进行进一步观察。 调整:在万不得已的情况下,公司就必须调整,或是调岗或是辞退。一般销售经理在以 下三种情况下,建议对销售人员进行调整 1个性不合适 2能力基础太差 3抵触销售工作 第2章系统培训销售队伍的“四个冲程” 2.1销售队伍训练中的常见问题 销售队伍训练中常见的六个问题 口无培训体系:销售队伍训练常见的第一个问题是没有培训体系作为依托。也就是说, 企业本身没有形成系统的培训体系,当销售人员进来以后,当然就无法进行系统培 训,销售人员也只好在本身技能对产品的理解等半生不熟的状况下“单飞”。而且 销售经理更应该清楚,即使公司有专业的培训部门,但很多的培训仍然长期存在于 本部门内部的,销售经理的一个重要责任是培养下属的提高 口经理忙于事务,被动应付:销售队伍训练常见的第二个问题是经理忙于事务,对于 队伍的培养只能是被动应付。这一点充分的说明了经理对培训认识的不够,没有把 培训纳入自己管理视野中,培训成为一时救急的方法。没有长远的眼光看培训对 售队伍成展的作用,那么销售队伍的整体成展速度必将难以持续。 口不讲求必要的方式方法:培训要想快速达到预期的效果,那么培训的方式尤为重要 如果培训的方式部队,培训的效果将大打折扣。从成年人的学习习惯来讲,针对销 售人员的培训一般有两个方面的发展倾向,也是两个不同的发展类别:1以观念为很难开发其购买意愿的？销售人员应当具有这些基本的判断能力，这样才能大大提升业务效 率，否则就会因用错了力而耽误订单达成的时间。 促单：促单是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作 能力，对销售人员来说，这种能力也是至关重要的。对于两个在其他方面差技能不多的业务 代表，但是谁的促单的能力强一点，谁的业绩就高一点，尤其在以效率为导向的销售团队中， 谁的促单能力高，谁的销售业绩就好。 习惯 习惯，是指销售人员在平时的业务活动中养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的 行为模式。销售人员的行为习惯，可以从如下四个方面来看： 次数水平：例如销售人员出去拜访客户的次数水平，或者是销售人员与客户通电话的频 度水平。 攻单方向：是指销售代表是习惯从客户的下层开始攻单，还是习惯与高层拜访 谈话内容：比如，销售代表在与客户打交道的时候，是习惯于一上来就卖产品，还是先 了解客户的需求，然后再推销其产品。 工作计划：是指在销售人员在客户推销过程中，销售人员的计划性表现，是否习惯于计 划，是否忠实于目标。 1.3.5 评价后的典型策略 在对一个销售人员进行了能力、动力和个性评价之后，一般对于我们销售经理，有四 种策略可以选择： 培训：针对销售人员的评价结果，对其进行系统的或有针对性的培训辅导。例如通过分 析评价，发现某个业务员的个性非常适合做销售，具有自信和好胜心理，动力性因素也不错， 工作积极主动，但是能力性因素中的沟通能力比较欠缺。于是，我们就可以有针对性培训该 业务员的客户沟通能力。 激励：如果销售人员的个性和能力都很好，只是动力不够，那么就应该对其进行激励 观察：如果销售人员的工作状态时好时坏，而且公司对他的掌握也不是很清楚，这种情 况下就应该对其进行进一步观察。 调整：在万不得已的情况下，公司就必须调整，或是调岗或是辞退。一般销售经理在以 下三种情况下，建议对销售人员进行调整： 1 个性不合适 2 能力基础太差 3 抵触销售工作 第2章 系统培训销售队伍的“四个冲程” 2．1 销售队伍训练中的常见问题 销售队伍训练中常见的六个问题：  无培训体系：销售队伍训练常见的第一个问题是没有培训体系作为依托。也就是说， 企业本身没有形成系统的培训体系，当销售人员进来以后，当然就无法进行系统培 训，销售人员也只好在本身技能 对产品的理解等半生不熟的状况下“单飞”。而且 销售经理更应该清楚，即使公司有专业的培训部门，但很多的培训仍然长期存在于 本部门内部的，销售经理的一个重要责任是培养下属的提高。  经理忙于事务，被动应付：销售队伍训练常见的第二个问题是经理忙于事务，对于 队伍的培养只能是被动应付。这一点充分的说明了经理对培训认识的不够，没有把 培训纳入自己管理视野中，培训成为一时救急的方法。没有长远的眼光看培训对销 售队伍成展的作用，那么销售队伍的整体成展速度必将难以持续。  不讲求必要的方式方法：培训要想快速达到预期的效果，那么培训的方式尤为重要。 如果培训的方式部队，培训的效果将大打折扣。从成年人的学习习惯来讲，针对销 售人员的培训一般有两个方面的发展倾向，也是两个不同的发展类别：1 以观念为