毛病就是丢三落四,不是忘记名片就是带错方案,你作为经理批评他,他也非常认可是自己 的错,并保证下次改正,可没过多久,;老毛病就又犯了 没落贵族般的心理落差:有此种性格的人,自认高出他人一等,从潜意识上瞧不起别 也瞧不起客户,平时工作体现出的特点就是“不耐烦”,表现为烦恼、焦躁、易怒、经常抱 怨,严重的还会失控而向别人挑衅 这种类型的人在面对客户是总有这样的一种想法:“行就行,不买就拉倒!”他们严重缺 乏对客户的耐心和理解,很难贏得客户的信赖。 13.3动力性因素 动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度,这种态度通常分为四个等级: 积极:销售人员的工作状态积极主动,是指其工作热情很高,不需要销售经理的督促或 强制,销售人员能够积极主动地工作。例如销售人员在打电话、发传真、与客户沟通、参加 例会、业务培训等方面都不需要经理的督促或事后检查,积极地员工能够主动地进行自我管 理 随机:随机是仅次于积极的工作状态,销售人员的工作随业绩的好坏而时好时坏。这个 月单子很顺、业绩突出时,销售人员的工作情绪就会高涨;相反,业绩作差了,销售人员就 像霜打的茄子,无精打采,需要经理的调整才能比较好的进入工作状态 懒散:销售人员懒散的工作表现是:即便经理督促劝导,他还是整天无精打采,好像没 有什么东西可以刺激他,只有不得已时才工作,即使打电话也是懒洋洋的,恨不得赶紧谈完 挂断。 懒散的状态并非不可调整,销售人员周期性的疲惫或者是什么工作之外的事情严重影响 了这名员工的情绪,这些因素,都有可能导致销售人员进入懒散的状态。 抵触:抵触的工作状态是指员工发自内心的讨厌销售工作,他之所以当初选择这个岗位 可能是因为不了解惑是无奈之举 产生抵触的原因,最多的是来自于个性不符,除此之外,销售人员对公司有本质上的不 同看法,或者是与管理者又比较深的过节等,都有可能产生对销售工作的严重抵触 13.4能力性因素 评价销售人员的能力可以从三个方面进行:知识、技能和习惯 知识 产昴知识:销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下方面:产品的型号,产品的组合, 产品在什么情况下适用,产品能给客户带来什么利益等 客户知识:客户知识是指销售人员是否了解客户,了解到什么程度:销售人员对客户的 了解是来自于实践的观察,还是来自于想象猜测。 市场知识:对市场的了解是指销售人员对市场动态的了解,尤其是对竞争对手的了解, 例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等,这些都是业务代表所必 备的市场知识 技能 沟通:沟通技能是销售人员非常重要的一种技能,包括与领导、同事和客户的沟通,尤 其是与客户的沟通技能是一个合格业务技能体系中的重点 呈现利益:呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户 值得注意的是,在呈现利益时,并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户 而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。 判斷:客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力 比如,作为一个合格的业务代表,应当能很快地作出判断,那些客户是有钱但缺少购买 意愿的?那些事没钱但是购买意愿较强的?哪些是既有钱又有购买意愿的?哪些是没钱也毛病就是丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你作为经理批评他，他也非常认可是自己 的错，并保证下次改正，可没过多久，；老毛病就又犯了。 没落贵族般的心理落差：有此种性格的人，自认高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人， 也瞧不起客户，平时工作体现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦躁、易怒、经常抱 怨，严重的还会失控而向别人挑衅。 这种类型的人在面对客户是总有这样的一种想法：“行就行，不买就拉倒！”他们严重缺 乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。 1.3.3 动力性因素 动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度，这种态度通常分为四个等级： 积极：销售人员的工作状态积极主动，是指其工作热情很高，不需要销售经理的督促或 强制，销售人员能够积极主动地工作。例如销售人员在打电话、发传真、与客户沟通、参加 例会、业务培训等方面都不需要经理的督促或事后检查，积极地员工能够主动地进行自我管 理。 随机：随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的工作随业绩的好坏而时好时坏。这个 月单子很顺、业绩突出时，销售人员的工作情绪就会高涨；相反，业绩作差了，销售人员就 像霜打的茄子，无精打采，需要经理的调整才能比较好的进入工作状态。 懒散：销售人员懒散的工作表现是：即便经理督促劝导，他还是整天无精打采，好像没 有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作，即使打电话也是懒洋洋的，恨不得赶紧谈完 挂断。 懒散的状态并非不可调整，销售人员周期性的疲惫或者是什么工作之外的事情严重影响 了这名员工的情绪，这些因素，都有可能导致销售人员进入懒散的状态。 抵触：抵触的工作状态是指员工发自内心的讨厌销售工作，他之所以当初选择这个岗位， 可能是因为不了解惑是无奈之举。 产生抵触的原因，最多的是来自于个性不符，除此之外，销售人员对公司有本质上的不 同看法，或者是与管理者又比较深的过节等，都有可能产生对销售工作的严重抵触。 1.3.4 能力性因素 评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识、技能和习惯。 知识 产品知识：销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下方面：产品的型号，产品的组合， 产品在什么情况下适用，产品能给客户带来什么利益等。 客户知识：客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度；销售人员对客户的 了解是来自于实践的观察，还是来自于想象猜测。 市场知识：对市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解， 例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等，这些都是业务代表所必 备的市场知识。 技能 沟通：沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤 其是与客户的沟通技能是一个合格业务技能体系中的重点。 呈现利益：呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。 值得注意的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户， 而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。 判断：客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力。 比如，作为一个合格的业务代表，应当能很快地作出判断，那些客户是有钱但缺少购买 意愿的？那些事没钱但是购买意愿较强的？哪些是既有钱又有购买意愿的？哪些是没钱也