三个月过去了,M品牌在洛阳首次突破了季度40万的销售额,其中红太阳22万多,宏发18万多。马老板兴高采烈找到黄凯,让 其兑现承诺,把除了风扇以外的其他M产品都交给红太阳做:张老板也要求做除了电饭煲的其他所有产品 黄凯知道,这事处理不好就会前功尽弃。但把剩下的品类全部交给任何一家都不合适,只有让红太阳做电饭煲、饮水机、吸尘器和 电磁炉,宏发经营电风扇和微波炉,对M公司才是最有利的。如何实现这个目标呢? 黄凯主动找到马老板,先狠狠拍了一番马屁,马老板正笑得灿烂,黄凯话锋一转:“我跟公司谈过了让你独家经销的事,可宏发也做 了20万左右,公司认为你们两家做的销售额都差不多,没答应。而且公司领导说,你们红太阳品牌太多,根本没办法将我们公司的所有 产品经营好,除非你放弃S品牌。”马老板一听,脸上立刻晴转多云,指责黄凯不守信用。 黄凯心里有数,叹了一口气,故作无奈状:“唉!为了你的事情,我都跟领导急了好几回了,但我实在没有办法,实在对不起。不过 马老板放心,关照肯定还是有的。你的品牌虽然多,但还缺一个主要利润产品。不管领导如何,我都要将饮水机、电磁炉和电饭煲给你 独家经营,再根据你的产品结构,把吸尘器给你独家经营 你也知道,我们公司的吸尘器销量非常好。我算过了,你的营业额虽然每年都比宏发高,但你们的利润相差很小,主要就在于:宏 发的吸尘器虽然是杂牌,但利润空间非常大。你想想,如果你独家经营M牌吸尘器,凭着M牌吸尘器的市场拉力和我对你的支持,我相 信你的利润今年会有突破的 另外,为了奖励你上季度的良好业绩,我还特意给你申请了2%的市场支持费用。你现在独家经营了四个大品类,而宏发只有电风 扇和微波炉。你看这样操作,是不是对你对我都是最好的办法? 在进军吸尘器领域的吸引下,马老板最终与黄凯达成了独家代理电饭煲、饮水机、电磁炉和吸尘器在洛阳区域的销售,并签定了150 万的销售协议 摆平了红太阳,黄凯大大松了一口气。他知道,只要红太阳做了M品牌的部分产品,剩下的产品宏发是不得不做的,因为让红太阳 全部拿去对宏发来说无疑就更被动了。再加上电风扇的热销,张老板做M品牌也是有利可图的。于是黄凯再次拜访张老板,轻松搞定 在黄凯的精心策划下,红太阳和宏发都将M品牌作为新的业绩突破点。一年下来,M品牌在洛阳的销量达250多万 黄凯的操作给了我们两点启示 1销售经理一定要巧妙运用经销商之间的竞争关系,抓住机会开拓、抢占市场。营销人要做得利的渔翁,而不是死咬对手而两败俱 伤的鹜蚌 2多品类产品操作一定要有足够的渠道数量支撑,注意渠道平衡。当竞争中的某一方处于弱势甚至有衰亡的可能时,一定要提醒他 扶持他,从宏观上保持相互制衡,避免出现一家独大或垄断的局面,否则多品类策略无从说起三个月过去了，M 品牌在洛阳首次突破了季度 40 万的销售额，其中红太阳 22 万多，宏发 18 万多。马老板兴高采烈找到黄凯，让 其兑现承诺，把除了风扇以外的其他 M 产品都交给红太阳做；张老板也要求做除了电饭煲的其他所有产品。 黄凯知道，这事处理不好就会前功尽弃。但把剩下的品类全部交给任何一家都不合适，只有让红太阳做电饭煲、饮水机、吸尘器和 电磁炉，宏发经营电风扇和微波炉，对 M 公司才是最有利的。如何实现这个目标呢？ 黄凯主动找到马老板，先狠狠拍了一番马屁，马老板正笑得灿烂，黄凯话锋一转：“我跟公司谈过了让你独家经销的事，可宏发也做 了 20 万左右，公司认为你们两家做的销售额都差不多，没答应。而且公司领导说，你们红太阳品牌太多，根本没办法将我们公司的所有 产品经营好，除非你放弃 S 品牌。”马老板一听，脸上立刻晴转多云，指责黄凯不守信用。 黄凯心里有数，叹了一口气，故作无奈状：“唉！为了你的事情，我都跟领导急了好几回了，但我实在没有办法，实在对不起。不过 马老板放心，关照肯定还是有的。你的品牌虽然多，但还缺一个主要利润产品。不管领导如何，我都要将饮水机、电磁炉和电饭煲给你 独家经营，再根据你的产品结构，把吸尘器给你独家经营。” “你也知道，我们公司的吸尘器销量非常好。我算过了，你的营业额虽然每年都比宏发高，但你们的利润相差很小，主要就在于：宏 发的吸尘器虽然是杂牌，但利润空间非常大。你想想，如果你独家经营 M 牌吸尘器，凭着 M 牌吸尘器的市场拉力和我对你的支持，我相 信你的利润今年会有突破的。” “另外，为了奖励你上季度的良好业绩，我还特意给你申请了 2％的市场支持费用。你现在独家经营了四个大品类，而宏发只有电风 扇和微波炉。你看这样操作，是不是对你对我都是最好的办法？” 在进军吸尘器领域的吸引下，马老板最终与黄凯达成了独家代理电饭煲、饮水机、电磁炉和吸尘器在洛阳区域的销售，并签定了 150 万的销售协议。 摆平了红太阳，黄凯大大松了一口气。他知道，只要红太阳做了 M 品牌的部分产品，剩下的产品宏发是不得不做的，因为让红太阳 全部拿去对宏发来说无疑就更被动了。再加上电风扇的热销，张老板做 M 品牌也是有利可图的。于是黄凯再次拜访张老板，轻松搞定。 在黄凯的精心策划下，红太阳和宏发都将 M 品牌作为新的业绩突破点。一年下来，M 品牌在洛阳的销量达 250 多万。 黄凯的操作给了我们两点启示： 1.销售经理一定要巧妙运用经销商之间的竞争关系，抓住机会开拓、抢占市场。营销人要做得利的渔翁，而不是死咬对手而两败俱 伤的鹜蚌； 2.多品类产品操作一定要有足够的渠道数量支撑，注意渠道平衡。当竞争中的某一方处于弱势甚至有衰亡的可能时，一定要提醒他、 扶持他，从宏观上保持相互制衡，避免出现一家独大或垄断的局面，否则多品类策略无从说起；