h 最初的成功 起初，格兰仕除了拥有充足的廉价劳动力和土地以外，并没有任何的竞争优 势。它参与微波炉市场竞争的唯一手段就是提供低价格的产品。从1996年开始 格兰仕通过实施降价、增加市场份额，产能扩张，增加规模效益来实施低价策略 年活动（见Exhibit4格兰仕的降价循环）。低成本战略主要依赖下面描述的两个策 略。 通过OEM协议转移生产线 为了实现低成本，梁庆德通过和OEM客户签订生产线免费转移协议，创造 性地实现了零成本的产能扩张。举例来说，当格兰仕为其法国客户Floy生产 微波炉时，格兰仕提出如果oy能将其生产线免费转移至格兰仕的话，格兰 仕将以相当于其生产成本的低价格向Floy提供产品。作为协议的一部分，格 兰仕有权在满足Fillony生产的情况下，利用该生产线过剩的产能生产自己的产 品。格兰仕将这一策路复制应用于其他的家电大公司，如东芝、三洋、惠而浦 GE、赛博、德龙等。因较之发达国家，如美国，日本和欧洲的人工，土地租金及 维特工的成本比中国高很多，格兰仕的生产成本比这些国家的成本低很多因 此客户能够以比他们的生产成本低得多的价格获得产品，同时避免了管理生产的 所有麻烦.而格兰仕得到免费的额外产能。除了转移生产线和装配技术以外，格 兰仕的OEM客户还为格兰仕提供员工培训，帮助格兰仕进行零件定制和生产过 程改善以提高格兰仕的产量和产品质量。 更有意思的是，同样的策略也适用于吸引零部件供应商在格兰仕建立其生产 设施。举例来说：格兰仕向其欧洲的变压器供应商提供了一份合同，该变压器厂 在欧洲生产一个变压器的成本是30美元。然而，如果他们将生产设备免费移至 格兰仕，格兰仕承诺以每个8美元的价格向其提供所需的量，但是格兰仕可以使 用满足订单需求以外的产能。日本的一家变压器厂商，原来他们的生产成本是 个20美元，也被格兰仕的低价合同吸引，与其签署了同样的协议。格兰仕免费 获得了生产线，并承诺以5美元每个的价格为其日本供应商制造产品。 为进一步提高产能，格兰仕最大化地利用生产设施和劳动力，每天3班，每 周7天，每年365天都进行生产。与很多西方公司每周生产30-40小时相比，格 兰仕这种马不停蹄的生产方式使产能至少是他们的5倍。因格兰仕基本没有在 生产设备上做投资，因次大大减低了生产的固定成本.但公司努力改善生产流 程，提高质量和生产效率。因此格兰仕具有独特的低成本优势 通过价格战来扩大市厂份额 为了能够维持成本领先，格兰仕的第二个策略是反复发动价格战，增加市场 4 This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 4 最初的成功 起初，格兰仕除了拥有充足的廉价劳动力和土地以外，并没有任何的竞争优 势。它参与微波炉市场竞争的唯一手段就是提供低价格的产品。从 1996 年开始， 格兰仕通过实施降价、增加市场份额, 产能扩张, 增加规模效益来实施低价策略 年活动(见 Exhibit 4 格兰仕的降价循环)。低成本战略主要依赖下面描述的两个策 略。 通过 OEM 协议转移生产线 为了实现低成本，梁庆德通过和 OEM 客户签订生产线免费转移协议，创造 性地实现了零成本的产能扩张。举例来说，当格兰仕为其法国客户 Fillony 生产 微波炉时，格兰仕提出如果 Fillony 能将其生产线免费转移至格兰仕的话，格兰 仕将以相当于其生产成本的低价格向 Fillony 提供产品。作为协议的一部分，格 兰仕有权在满足 Fillony 生产的情况下，利用该生产线过剩的产能生产自己的产 品。格兰仕将这一策略复制应用于其他的家电大公司，如东芝、三洋、惠而浦、 GE、赛博、德龙等。因较之发达国家，如美国，日本和欧洲的人工,土地,租金及 维持工厂的成本比中国高很多，格兰仕的生产成本比这些国家的成本低很多,因 此客户能够以比他们的生产成本低得多的价格获得产品,同时避免了管理生产的 所有麻烦. 而格兰仕得到免费的额外产能。除了转移生产线和装配技术以外，格 兰仕的 OEM 客户还为格兰仕提供员工培训，帮助格兰仕进行零件定制和生产过 程改善以提高格兰仕的产量和产品质量。 更有意思的是，同样的策略也适用于吸引零部件供应商在格兰仕建立其生产 设施。举例来说：格兰仕向其欧洲的变压器供应商提供了一份合同，该变压器厂 在欧洲生产一个变压器的成本是 30 美元。然而，如果他们将生产设备免费移至 格兰仕，格兰仕承诺以每个 8 美元的价格向其提供所需的量，但是格兰仕可以使 用满足订单需求以外的产能。日本的一家变压器厂商，原来他们的生产成本是一 个 20 美元，也被格兰仕的低价合同吸引，与其签署了同样的协议。格兰仕免费 获得了生产线，并承诺以 5 美元每个的价格为其日本供应商制造产品。 为进一步提高产能，格兰仕最大化地利用生产设施和劳动力，每天 3 班，每 周 7 天，每年 365 天都进行生产。与很多西方公司每周生产 30-40 小时相比，格 兰仕这种马不停蹄的生产方式使产能至少是他们的 5 倍。 因格兰仕基本没有在 生产设备上做投资, 因次大大减低了生产的固定成本. 但公司努力改善生产流 程,提高质量和生产效率. 因此格兰仕具有独特的低成本优势. 通过价格战来扩大市厂份额 为了能够维持成本领先，格兰仕的第二个策略是反复发动价格战，增加市场