his 格兰仕的运作战略 2004年1月4日下午，格兰仕集团副董事长兼CE0梁昭贤刚签署完一份合 同回到办公室，这份合同将格兰仕设计的磁控管的部分生产外包给日本制造商 让其为格兰仕磁控管进行贴牌生产。有意思的是，在其发展的早期，格兰仕更多 地扮演多个国外微波炉品牌OEM生产商的角色，通常按外国品牌拥有者的设 为他们用他们的品牌来进行生产。 磁控管是微波炉的核心部件。过去，格兰仕从因外的供货商如东芝、松下处 采购磁控管。但是，随者自身微波炉业务的快速增长，格兰仕已经威胁到了磁控 管供应商自身在微波炉市场中的地位，因此，他们决定减少对格兰仕磁控管的供 应量。该事件促使格兰仕在1997年大量投资于磁控管的研发。最终在2000年， 格兰仕自产的磁控管能够满足其生产需要。但由于微波炉市场的巨额增长，到 2003年，尽管格兰仕磁控管产能已经上升到每年一千六百万套，仍经常出现供 不应求的情况。因为同年格兰仕的微波炉产量是两千五百万台，磁控管厂的产能 只能满足总体生产需要的67%。因为格兰仕磁控管质量已经得到客户认可，通常 客户坚持格兰仕应该在其供应的微波炉中使用其自产的磁控管.为了解决生产 能力不足的问题，格兰仕不得不将其磁控管的生产外包给其他的OEM制造商 但要供应商贴格兰仕的品牌。 虽然这个外包协议可以使梁昭贤能暂时解决磁控管的供应问题，但他不能停 止对一个问题的思考，那就是如何在竞争日益激烈的市场中带领公司取得更大的 成功。梁昭贤深知关于磁控管的有趣转变来自公司持续增长和转型。最初，格兰 仕只为中国本地市场生产自己品牌的微波炉，其生产技术和关键零部件均从日本 购买。随后，由于成本低廉，国外的品牌拥有者将微波炉生产外包给格兰仕，格 兰仕从此开始了OEM业务。当公司逐渐掌握微波炉的核心一一磁控管的设计和 制造技术后，格兰仕又开始从OEM向ODM转型。从那时开始，格兰仕在中国 市场以OBM的模式运作，在海外市场以OEM和ODM结合的模式运作。近年 来，由于海外市场对格兰仕产品高品质以及低廉成本的认同，格兰仕也在一些海 外市场开始OBM业务。 在全球家电市场中，格兰仕之所以能在与包括松下、东芝、LG这样对手的竞 争中获得优胜是因为其具有低成本生产的能力和较强的研发能力。可以通过以下 数字证明：2002年，格兰仕在国内市场拥有绝对领先的70%的市场份额，海外 拥有40%的市场份额。2003年，这两个数字变为国内60%和海外44%。格兰仕 品牌在国内家喻户晓，并且在海外市场被逐渐认可。其OEM和OBM的产品在 美国、欧洲、南美和非洲市场均有销售。格兰仕微波炉的总销售量从1997年的 两百万台增至2003年的一千六百万台。营业收入从2000年的56亿元增至2003 年的101亿元。（见Exhibit1,2格兰仕微波炉销售、收入和利润相关数据）
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 1 格兰仕的运作战略 2004 年 1 月 4 日下午，格兰仕集团副董事长兼 CEO 梁昭贤刚签署完一份合 同回到办公室，这份合同将格兰仕设计的磁控管的部分生产外包给日本制造商， 让其为格兰仕磁控管进行贴牌生产。有意思的是，在其发展的早期，格兰仕更多 地扮演多个国外微波炉品牌 OEM 生产商的角色,通常按外国品牌拥有者的设计 为他们用他们的品牌来进行生产。 磁控管是微波炉的核心部件。过去，格兰仕从国外的供货商如东芝、松下处 采购磁控管。但是，随着自身微波炉业务的快速增长，格兰仕已经威胁到了磁控 管供应商自身在微波炉市场中的地位，因此，他们决定减少对格兰仕磁控管的供 应量。该事件促使格兰仕在 1997 年大量投资于磁控管的研发。最终在 2000 年， 格兰仕自产的磁控管能够满足其生产需要。但由于微波炉市场的巨额增长，到 2003 年，尽管格兰仕磁控管产能已经上升到每年一千六百万套，仍经常出现供 不应求的情况。因为同年格兰仕的微波炉产量是两千五百万台，磁控管厂的产能 只能满足总体生产需要的 67%。因为格兰仕磁控管质量已经得到客户认可，通常 客户坚持格兰仕应该在其供应的微波炉中使用其自产的磁控管. 为了解决生产 能力不足的问题，格兰仕不得不将其磁控管的生产外包给其他的 OEM 制造商, 但要供应商贴格兰仕的品牌。 虽然这个外包协议可以使梁昭贤能暂时解决磁控管的供应问题，但他不能停 止对一个问题的思考，那就是如何在竞争日益激烈的市场中带领公司取得更大的 成功。梁昭贤深知关于磁控管的有趣转变来自公司持续增长和转型。最初，格兰 仕只为中国本地市场生产自己品牌的微波炉，其生产技术和关键零部件均从日本 购买。随后，由于成本低廉，国外的品牌拥有者将微波炉生产外包给格兰仕，格 兰仕从此开始了 OEM 业务。当公司逐渐掌握微波炉的核心——磁控管的设计和 制造技术后，格兰仕又开始从 OEM 向 ODM 转型。从那时开始，格兰仕在中国 市场以 OBM 的模式运作，在海外市场以 OEM 和 ODM 结合的模式运作。近年 来，由于海外市场对格兰仕产品高品质以及低廉成本的认同，格兰仕也在一些海 外市场开始 OBM 业务。 在全球家电市场中，格兰仕之所以能在与包括松下、东芝、LG 这样对手的竞 争中获得优胜是因为其具有低成本生产的能力和较强的研发能力。可以通过以下 数字证明：2002 年，格兰仕在国内市场拥有绝对领先的 70%的市场份额，海外 拥有 40%的市场份额。2003 年，这两个数字变为国内 60%和海外 44%。格兰仕 品牌在国内家喻户晓，并且在海外市场被逐渐认可。其 OEM 和 OBM 的产品在 美国、欧洲、南美和非洲市场均有销售。格兰仕微波炉的总销售量从 1997 年的 两百万台增至 2003 年的一千六百万台。营业收入从 2000 年的 56 亿元增至 2003 年的 101 亿元。（见 Exhibit 1，2 格兰仕微波炉销售、收入和利润相关数据）
公司历史 格兰仕集团位于中国广东省佛山市，最初是一家生产羽绒制品的乡镇企业， 1978年由梁昭贤的父亲梁庆德创办。梁庆德在1973-1978年间任顺德县工交办 公室副主任。最初公司是挂洲植畜产品公司，主要为海外客户生产羽绒产品以摸 取外汇。在当时，任何一家公司都没有权力直接出口其产品。他们必须拿到配额 并通过广东省外贸厅来出口产品。为了拿到更多的出口配额，公司由广东省外贸 厅和顺德镇政府联营。 虽然公司一直在持续盘利，但是到上世纪80年代末，公司出现潜在倍机 全球服装行业面临结构性变革。越来越多厂家的加入使服装行业竞争激烈。服装 业时利的产能导改了时剩的供给，激列的音争减少了生产者的利淘空间。同时 出口配额的限制也放缓了该行业本来就低的增长速度，更给该公司的发展带来了 不确定性和诸多限制。1988年，时任国务院总理赵紫阳参观了格兰仕工厂，并 接见了梁庆德，赵紫阳总理承诺为了服装行业的发展需要，可以允许这些企业直 接出口产品。但是在当时的政治条件下，总理的提议最终未能实现，行业的利润 空间仍在特续萎缩。虽然挂洲镇畜产品公司当时是顺德效益较好的企业之一，年 收入超过1亿元人民币，但是利润增长缓慢，梁庆德意识到公司的未来并不乐观 他的业务很难再有大的发展。经过思考，梁庆德于1991年做出了一个重大并且 被证明是英明的决策，即寻找一个新的具有更大市场潜能的商业机会，这直接导 致了他的微波炉王国的建立。 另一个导致公司转型的原因是90年代产业环境的变化。80年代，尽管中国 开始了经济体制改革和改革开放，但私营成分仍然在思想和形式上不被承认。出 于在思想上被社会接受的考虑，梁庆德只能以广东省外贸厅和顺德镇政府联营的 集体企业的形式来注册公司，梁庆德自己出任总经理。此举不仅使企业能够拥有 获得出口配额的特权，还使企业能将政府的资金用于自身的发展。后来，中国共 产党已退休的领导人邓小平1992年的南巡讲话成为集中控制的计划经济转型的 动力，邓强调在国家经济结构调整中，广东和上海作为工业区，应该进行进一步 的改革开放，个体企业家应该摆脱政府的束缚。那时，为了保护生产资料、创新 成果和资本的产权，吸引国外投资来刺激当地制造业的发展，中央决定让顺德地 方改府讲·步对个体企业提供更多法律上的认可和自由。地方政府对私有制的 合法化不仅仅使梁庆德和他的同事获得了公司的股权，还使公司能够在相对稳定 的行业坏培中成长。当时的政治环培的改变正好帮助了梁庆德发展微波炉业务 初次之外，天有不测风云，1994年，一场洪水袭击了珠三角地区。洪水淹没了格 兰仕整个制造工厂，梁庆德抓住这个机会，从两个政府股东手中购买了全部的股 份，并将一部分股份分配给他的合伙人之后，梁庆德成为公司的主要股东。1999 年，梁庆德关闭了他的畜产品公司。这标志着格兰仕向微波炉转型的完成
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 2 公司历史 格兰仕集团位于中国广东省佛山市，最初是一家生产羽绒制品的乡镇企业， 1978 年由梁昭贤的父亲梁庆德创办。梁庆德在 1973~1978 年间任顺德县工交办 公室副主任。最初公司是桂洲镇畜产品公司，主要为海外客户生产羽绒产品以赚 取外汇。在当时，任何一家公司都没有权力直接出口其产品。他们必须拿到配额 并通过广东省外贸厅来出口产品。为了拿到更多的出口配额，公司由广东省外贸 厅和顺德镇政府联营。 虽然公司一直在持续盈利，但是到上世纪 80 年代末，公司出现潜在危机。 全球服装行业面临结构性变革。越来越多厂家的加入使服装行业竞争激烈。服装 业过剩的产能导致了过剩的供给，激烈的竞争减少了生产者的利润空间。同时， 出口配额的限制也放缓了该行业本来就低的增长速度，更给该公司的发展带来了 不确定性和诸多限制。1988 年，时任国务院总理赵紫阳参观了格兰仕工厂，并 接见了梁庆德，赵紫阳总理承诺为了服装行业的发展需要，可以允许这些企业直 接出口产品。但是在当时的政治条件下, 总理的提议最终未能实现，行业的利润 空间仍在持续萎缩。虽然桂洲镇畜产品公司当时是顺德效益较好的企业之一，年 收入超过 1 亿元人民币，但是利润增长缓慢，梁庆德意识到公司的未来并不乐观， 他的业务很难再有大的发展。经过思考，梁庆德于 1991 年做出了一个重大并且 被证明是英明的决策，即寻找一个新的具有更大市场潜能的商业机会，这直接导 致了他的微波炉王国的建立。 另一个导致公司转型的原因是 90 年代产业环境的变化。80 年代，尽管中国 开始了经济体制改革和改革开放，但私营成分仍然在思想和形式上不被承认。出 于在思想上被社会接受的考虑，梁庆德只能以广东省外贸厅和顺德镇政府联营的 集体企业的形式来注册公司，梁庆德自己出任总经理。此举不仅使企业能够拥有 获得出口配额的特权，还使企业能将政府的资金用于自身的发展。后来，中国共 产党已退休的领导人邓小平 1992 年的南巡讲话成为集中控制的计划经济转型的 动力，邓强调在国家经济结构调整中，广东和上海作为工业区，应该进行进一步 的改革开放，个体企业家应该摆脱政府的束缚。那时，为了保护生产资料、创新 成果和资本的产权，吸引国外投资来刺激当地制造业的发展，中央决定让顺德地 方政府进一步对个体企业提供更多法律上的认可和自由。 地方政府对私有制的 合法化不仅仅使梁庆德和他的同事获得了公司的股权，还使公司能够在相对稳定 的行业环境中成长。 当时的政治环境的改变正好帮助了梁庆德发展微波炉业务. 初次之外, 天有不测风云, 1994 年，一场洪水袭击了珠三角地区。洪水淹没了格 兰仕整个制造工厂，梁庆德抓住这个机会，从两个政府股东手中购买了全部的股 份，并将一部分股份分配给他的合伙人之后，梁庆德成为公司的主要股东。1999 年，梁庆德关闭了他的畜产品公司。这标志着格兰仕向微波炉转型的完成
12.2 为什么选择微波炉？ 1991年在一次对日本的访问中，梁庆德认为微波炉在中国是具有巨大市场 潜力的产品。梁庆德认为：中国经济的腾飞会刺激国内购买力及对现代化商品如 家由需求的急剧增长。商品的现代化讲程会改变中用人的生活方式和习惯，人们 会开始乐于购买方便和快捷，也同时包括人们烹饪方式的改变，所以微波炉能够 在中国家庭中流行，并且成为必不可少的家用电器。 从竞争环境来考虑，80年代的中国国内微波炉市场正处于起步阶段，竞争 和市场需求都很小。当时的中国国内市场中，所有的微波炉都是进口的，并且价 格高昂，大多数中国家庭都无法负担。市场中的少量国外品牌，如东梦，G, 惠而浦没有感受到市场潜力，都没有强烈的意图去扩张和占领市场。这是由于他 们对中国市场环境的不热悉造成的。梁庆德认为如果能够生产出更低价格的微波 炉，那么这会是一个非常好的获利机会 从技术角度来讲，对微波炉产品技术进行投资的风险相对较小。因为美国 50年代即发明微波炉，相关的技术已经非常成熟和稳定。日本作为微波炉市场 的新军，改进了磁控管的生产，并随后改进了炉胆和电源，这都大幅度地削减了 生产成本。但从整体技术上来讲，和最初的设计并无二致。 起步阶段 尽管在微波炉制造技术上并不存在难度，但是在开始微波炉制造业务的初 期，格兰仕遇到的主要困难是本地缺少相关技术和专家，这对很多中国的企业家 来说都是普遍存在的问题，他们和梁庆德一样，看到了微波炉的市场机会，却最 终没有进入这个行业。梁庆德明白格兰仕必须从海外引进设备和技术。因此，在 90年代初期，他就花了30万美元购买了产品设计图纸（一个完整的微被炉技术 图纸和规格集)，并从当时世界领先的微波炉生产设备和技术提供商东芝公司购 买了一些微波炉生产线中所需的关键设备。他同样在全国寻觅一些工程技术专业 人才来建立工厂。最后，他在上海第8无线电厂（国有企业）找到了一个工程技 术专业人才组成的团队来协助建厂。这些工程师都在日本接受过微波炉生产技术 的专业培训。25年之后，这些工程师作为微波炉生产监督，仍然在为格兰仕服 务。 1992年，格兰仕生产出了第一台微波炉。企业开始正式投产，并正式更名 为广东格兰仕集团有限公司。1993年，生产出首批10000台微波炉。1995年， 格兰仕在全中国销售超过250000台的微波炉，击败了当时国内市场的领头羊壳 牌电器（后来被惠而浦收购）占据了国内市场25.1%的市场份额。Exhibit3给出 了格兰仕微波炉业务发展历程中主要的标志性事件
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 3 为什么选择微波炉？ 1991 年在一次对日本的访问中，梁庆德认为微波炉在中国是具有巨大市场 潜力的产品。梁庆德认为：中国经济的腾飞会刺激国内购买力及对现代化商品如 家电需求的急剧增长。商品的现代化进程会改变中国人的生活方式和习惯，人们 会开始乐于购买方便和快捷，也同时包括人们烹饪方式的改变，所以微波炉能够 在中国家庭中流行，并且成为必不可少的家用电器。 从竞争环境来考虑，80 年代的中国国内微波炉市场正处于起步阶段，竞争 和市场需求都很小。当时的中国国内市场中，所有的微波炉都是进口的，并且价 格高昂，大多数中国家庭都无法负担。市场中的少量国外品牌，如东芝，LG， 惠而浦没有感受到市场潜力，都没有强烈的意图去扩张和占领市场。这是由于他 们对中国市场环境的不熟悉造成的。梁庆德认为如果能够生产出更低价格的微波 炉，那么这会是一个非常好的获利机会。 从技术角度来讲，对微波炉产品技术进行投资的风险相对较小。因为美国 50 年代即发明微波炉，相关的技术已经非常成熟和稳定。日本作为微波炉市场 的新军，改进了磁控管的生产，并随后改进了炉胆和电源，这都大幅度地削减了 生产成本。但从整体技术上来讲，和最初的设计并无二致。 起步阶段 尽管在微波炉制造技术上并不存在难度，但是在开始微波炉制造业务的初 期，格兰仕遇到的主要困难是本地缺少相关技术和专家，这对很多中国的企业家 来说都是普遍存在的问题，他们和梁庆德一样，看到了微波炉的市场机会，却最 终没有进入这个行业。梁庆德明白格兰仕必须从海外引进设备和技术。因此，在 90 年代初期，他就花了 30 万美元购买了产品设计图纸（一个完整的微波炉技术 图纸和规格集），并从当时世界领先的微波炉生产设备和技术提供商东芝公司购 买了一些微波炉生产线中所需的关键设备。他同样在全国寻觅一些工程技术专业 人才来建立工厂。最后，他在上海第 8 无线电厂（国有企业）找到了一个工程技 术专业人才组成的团队来协助建厂。这些工程师都在日本接受过微波炉生产技术 的专业培训。25 年之后，这些工程师作为微波炉生产监督，仍然在为格兰仕服 务。 1992 年，格兰仕生产出了第一台微波炉。企业开始正式投产，并正式更名 为广东格兰仕集团有限公司。1993 年，生产出首批 10000 台微波炉。1995 年， 格兰仕在全中国销售超过 250000 台的微波炉，击败了当时国内市场的领头羊壳 牌电器（后来被惠而浦收购）占据了国内市场 25.1%的市场份额。Exhibit 3 给出 了格兰仕微波炉业务发展历程中主要的标志性事件
h 最初的成功 起初，格兰仕除了拥有充足的廉价劳动力和土地以外，并没有任何的竞争优 势。它参与微波炉市场竞争的唯一手段就是提供低价格的产品。从1996年开始 格兰仕通过实施降价、增加市场份额，产能扩张，增加规模效益来实施低价策略 年活动（见Exhibit4格兰仕的降价循环）。低成本战略主要依赖下面描述的两个策 略。 通过OEM协议转移生产线 为了实现低成本，梁庆德通过和OEM客户签订生产线免费转移协议，创造 性地实现了零成本的产能扩张。举例来说，当格兰仕为其法国客户Floy生产 微波炉时，格兰仕提出如果oy能将其生产线免费转移至格兰仕的话，格兰 仕将以相当于其生产成本的低价格向Floy提供产品。作为协议的一部分，格 兰仕有权在满足Fillony生产的情况下，利用该生产线过剩的产能生产自己的产 品。格兰仕将这一策路复制应用于其他的家电大公司，如东芝、三洋、惠而浦 GE、赛博、德龙等。因较之发达国家，如美国，日本和欧洲的人工，土地租金及 维特工的成本比中国高很多，格兰仕的生产成本比这些国家的成本低很多因 此客户能够以比他们的生产成本低得多的价格获得产品，同时避免了管理生产的 所有麻烦.而格兰仕得到免费的额外产能。除了转移生产线和装配技术以外，格 兰仕的OEM客户还为格兰仕提供员工培训，帮助格兰仕进行零件定制和生产过 程改善以提高格兰仕的产量和产品质量。 更有意思的是，同样的策略也适用于吸引零部件供应商在格兰仕建立其生产 设施。举例来说：格兰仕向其欧洲的变压器供应商提供了一份合同，该变压器厂 在欧洲生产一个变压器的成本是30美元。然而，如果他们将生产设备免费移至 格兰仕，格兰仕承诺以每个8美元的价格向其提供所需的量，但是格兰仕可以使 用满足订单需求以外的产能。日本的一家变压器厂商，原来他们的生产成本是 个20美元，也被格兰仕的低价合同吸引，与其签署了同样的协议。格兰仕免费 获得了生产线，并承诺以5美元每个的价格为其日本供应商制造产品。 为进一步提高产能，格兰仕最大化地利用生产设施和劳动力，每天3班，每 周7天，每年365天都进行生产。与很多西方公司每周生产30-40小时相比，格 兰仕这种马不停蹄的生产方式使产能至少是他们的5倍。因格兰仕基本没有在 生产设备上做投资，因次大大减低了生产的固定成本.但公司努力改善生产流 程，提高质量和生产效率。因此格兰仕具有独特的低成本优势 通过价格战来扩大市厂份额 为了能够维持成本领先，格兰仕的第二个策略是反复发动价格战，增加市场 4
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 4 最初的成功 起初，格兰仕除了拥有充足的廉价劳动力和土地以外，并没有任何的竞争优 势。它参与微波炉市场竞争的唯一手段就是提供低价格的产品。从 1996 年开始， 格兰仕通过实施降价、增加市场份额, 产能扩张, 增加规模效益来实施低价策略 年活动(见 Exhibit 4 格兰仕的降价循环)。低成本战略主要依赖下面描述的两个策 略。 通过 OEM 协议转移生产线 为了实现低成本，梁庆德通过和 OEM 客户签订生产线免费转移协议，创造 性地实现了零成本的产能扩张。举例来说，当格兰仕为其法国客户 Fillony 生产 微波炉时，格兰仕提出如果 Fillony 能将其生产线免费转移至格兰仕的话，格兰 仕将以相当于其生产成本的低价格向 Fillony 提供产品。作为协议的一部分，格 兰仕有权在满足 Fillony 生产的情况下，利用该生产线过剩的产能生产自己的产 品。格兰仕将这一策略复制应用于其他的家电大公司，如东芝、三洋、惠而浦、 GE、赛博、德龙等。因较之发达国家，如美国，日本和欧洲的人工,土地,租金及 维持工厂的成本比中国高很多，格兰仕的生产成本比这些国家的成本低很多,因 此客户能够以比他们的生产成本低得多的价格获得产品,同时避免了管理生产的 所有麻烦. 而格兰仕得到免费的额外产能。除了转移生产线和装配技术以外，格 兰仕的 OEM 客户还为格兰仕提供员工培训，帮助格兰仕进行零件定制和生产过 程改善以提高格兰仕的产量和产品质量。 更有意思的是，同样的策略也适用于吸引零部件供应商在格兰仕建立其生产 设施。举例来说：格兰仕向其欧洲的变压器供应商提供了一份合同，该变压器厂 在欧洲生产一个变压器的成本是 30 美元。然而，如果他们将生产设备免费移至 格兰仕，格兰仕承诺以每个 8 美元的价格向其提供所需的量，但是格兰仕可以使 用满足订单需求以外的产能。日本的一家变压器厂商，原来他们的生产成本是一 个 20 美元，也被格兰仕的低价合同吸引，与其签署了同样的协议。格兰仕免费 获得了生产线，并承诺以 5 美元每个的价格为其日本供应商制造产品。 为进一步提高产能，格兰仕最大化地利用生产设施和劳动力，每天 3 班，每 周 7 天，每年 365 天都进行生产。与很多西方公司每周生产 30-40 小时相比，格 兰仕这种马不停蹄的生产方式使产能至少是他们的 5 倍。 因格兰仕基本没有在 生产设备上做投资, 因次大大减低了生产的固定成本. 但公司努力改善生产流 程,提高质量和生产效率. 因此格兰仕具有独特的低成本优势. 通过价格战来扩大市厂份额 为了能够维持成本领先，格兰仕的第二个策略是反复发动价格战，增加市场
占有率从而独霸国内的微被护市场。当90年代早期国际品牌微波护首次进入 中国市场时，产品价格从人民币1000元到3000元不等，毫无疑问这个价格对于 中国消费者来说是无力负担的。因此，格兰仕决定通过降价来击败其竞争对手 从1996到1998年，格兰仕对所有的微波炉降价30%到40%，其最便宜的微波 炉不足人民币300元。在2000年到2002年间，格兰仕再发动价格战，终于确立 了其在国内和全球市场的领先地位。（见Exhibit5:格兰仕价格战的不同价段】 先发降价抢占市场的机制依赖于在产量上升的同时不断的压缩成本。当公司 预计产量达到两百万台时，公司将产品价格定为生产一百二十万台的平均生产成 本。当产量达到一千三百万台时，其产品价格为生产一千万台的平均成本，以此 类推。 从1996年起，格兰仕通过和OEM客户签定生产线转移合约，有意扩张其产 能，并使其超过市场需求。格兰仕不仅得益于规模经济带来的低成本还激励其 销售团队努力增加销售.若不努力工作，库存水平将会直线上升。格兰仕的微波 炉价格如此之低，使得很多竞争对手无力抵抗，不得不退出市场。经过7轮降价 以后，在2002年，格兰仕在国内实现了四百万的销量，占据了国内市场的70% 与此同时，LG和松下由于格兰仕激进的降价策略和市场统治地位，决定退出中 国的微波炉市场。在国际市场上，格兰仕所占的份额也达到了百分之四十. 总销 量达一千三百万台.回忆这段往事、梁昭贤说：“价格战的主要目的是让竞争对手 意识到这个市场己经几平没有投资价值，同时打击他们的自信心。价格战实际上 是为我们自己建筑一条防线。” 丛OEM到ODM的转变 磁控管供应危机 价格战极大地增加了格兰仕的市场份额，刺激了整个微波炉市场需求的上 升，由于供应商的退缩，格兰仕面临着磁控管供应的短缺。从1993年开始，东 芝的子公司一一东芝北斗电器是格兰仕主要的磁控管供应商。随着格兰仕微波炉 市场占有率呈指数级增长，对磁控管巨大的需求导致了东芝公司自身的部件短 缺，这和东芝自身针对中国市场的微波炉业务形成了冲突。因此，东芝日本总部 要求其子公司减少对格兰仕的磁控管供应量。格兰仕随后不得不从日本松下公司 寻求帮助。然而，松下的董事会也计划在上海建立微波炉生产线。最后，两家公 司都决定各自将其对格兰仕磁控管的供应量削减至每年三百万套。这一数字远远 达不到格兰仕的要求。韩国LG和大字曾答应为格兰仕提供磁控管，后来也因为 类似的原因拒绝兑现。 磁控管的研发和制造 磁控管的供应危机给了格兰仕自主设计和开发磁控管的动力.从1997年开 始，格兰仕就和华南理工大学、中国科学院、广东省科学院合作，开发自主品牌
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 5 占有率, 从而独霸国内的微波炉市场。当 90 年代早期国际品牌微波炉首次进入 中国市场时，产品价格从人民币 1000 元到 3000 元不等，毫无疑问这个价格对于 中国消费者来说是无力负担的。因此，格兰仕决定通过降价来击败其竞争对手。 从 1996 到 1998 年，格兰仕对所有的微波炉降价 30%到 40%，其最便宜的微波 炉不足人民币 300 元。在 2000 年到 2002 年间，格兰仕再发动价格战，终于确立 了其在国内和全球市场的领先地位。（见 Exhibit 5：格兰仕价格战的不同阶段） 先发降价抢占市场的机制依赖于在产量上升的同时不断的压缩成本。当公司 预计产量达到两百万台时，公司将产品价格定为生产一百二十万台的平均生产成 本。当产量达到一千三百万台时，其产品价格为生产一千万台的平均成本，以此 类推。 从 1996 年起，格兰仕通过和 OEM 客户签定生产线转移合约, 有意扩张其产 能，并使其超过市场需求。格兰仕不仅得益于规模经济带来的低成本,还激励其 销售团队努力增加销售. 若不努力工作，库存水平将会直线上升。格兰仕的微波 炉价格如此之低，使得很多竞争对手无力抵抗，不得不退出市场。经过 7 轮降价 以后，在 2002 年，格兰仕在国内实现了四百万的销量，占据了国内市场的 70%。 与此同时，LG 和松下由于格兰仕激进的降价策略和市场统治地位，决定退出中 国的微波炉市场。在国际市场上, 格兰仕所占的份额也达到了百分之四十. 总销 量达一千三百万台. 回忆这段往事, 梁昭贤说: “价格战的主要目的是让竞争对手 意识到这个市场已经几乎没有投资价值, 同时打击他们的自信心。价格战实际上 是为我们自己建筑一条防线。” 从 OEM 到 ODM 的转变 磁控管供应危机 价格战极大地增加了格兰仕的市场份额，刺激了整个微波炉市场需求的上 升，由于供应商的退缩，格兰仕面临着磁控管供应的短缺。从 1993 年开始，东 芝的子公司——东芝北斗电器是格兰仕主要的磁控管供应商。随着格兰仕微波炉 市场占有率呈指数级增长，对磁控管巨大的需求导致了东芝公司自身的部件短 缺，这和东芝自身针对中国市场的微波炉业务形成了冲突。因此，东芝日本总部 要求其子公司减少对格兰仕的磁控管供应量。格兰仕随后不得不从日本松下公司 寻求帮助。然而，松下的董事会也计划在上海建立微波炉生产线。最后，两家公 司都决定各自将其对格兰仕磁控管的供应量削减至每年三百万套。这一数字远远 达不到格兰仕的要求。韩国 LG 和大宇曾答应为格兰仕提供磁控管，后来也因为 类似的原因拒绝兑现。 磁控管的研发和制造 磁控管的供应危机给了格兰仕自主设计和开发磁控管的动力. 从 1997 年开 始，格兰仕就和华南理工大学、中国科学院、广东省科学院合作，开发自主品牌
的磁控管。2000年，研究团队成功开发完成了磁控管的设计，并在微波炉炉腔 匹配和微动开关方面取得了技术突破。格兰仕开始自己生产较之日本模型有更 好质量和功能的磁控管。后来，格兰仕成立了格兰仕磁控管子公司，开始量产磁 控管(Exhibit6显示在不同时段所用磁控管模型)。投产的第一年，即2000年， 产量为10000套/天，2003年，这一数字上升到44000套/天，年产能达到一万 六千套。 增强研发和产品创新能力 从磁控管设计和制造的研发活动中获益后，格兰仕开始加大对研发的投入 改善内部研发的组织结构，聘请和培训研究人才，努力提高产品设计和开发的能 力。1995年格兰仕在中国总部成立了家电研究中心，1997年，格兰仕北美研究 中心在美固成立。格兰仕将超过年收入3%的资金投入研发中。在掌握磁控管这 个核心技术以后，格兰仕开始致力于新技术及产品新特性的创新，研发围绕以下 活动展开：改变护腔匹配：改善电原规格：加入新的烹狂功能，如蒸、烤、煮 炖：改善现有的产品结构，如快速烹调，智能LCD菜单触摸板：产品外观的改 讲设计，如采用钛膜镜面、无边纯平有机玻璃等。2001年，格兰什完成了另一 项划时代的科技创新，成功引入光波炉.这项创新使格兰仕进入高端产品市场。 通过对研发的投入和向海外同行学习、引进最先进的技术，格些什系渐形戒 了自己的技术实力。这使得格兰仕能够降低成本，并在自己的产品中加入差异化 的特色。同时，公司开始为其OEM客户提供更多的ODM服务，并从发展中国 家得到了更多以格兰仕为品牌的产品订单。正如其市场经理所说的。“在过去 我们只知道要向别人学习，紧跟，潮流。但是现在，我们意识到了创新的重要性。 我们努力使我们的设计符合每个目标市场。 自给自足的驱动 为了减少成本和提高质量，格兰仕通过拥有更多的供应商，开始垂直整合供 应链。格兰仕自己生产超过90%微被护所需的零件。实际上，对于磁控管这样 的核心部件，为减少对供应商的依赖，格兰仕战略性地投资产品设计，并且拥有 了关键的生产工序。对于那些如变压器之类的非核心部件，如上文所述，格兰仕 说服供应商出于降低成本的考虑，将其供应商的生产线和装配技术转移至格兰 仕。由于格兰仕的产品需求太大，物料和一部分零部件必须从外部供应商处采 购。格兰仕有约3000家的供应商，其中60%坐落于顺德，30%位于珠三角其他 临近的城市，10%在中国其他的地区。 丛OEM/ODM到海外市场OBM的转变 2003年，格兰仕己经在中国市场取得了统治地位，其产品畅销全球。格兰 仕产品的低成本和高质量赢得了国际业内同行的肯定。然而，海外的消费者对于 格兰仕这一微波炉品牌并不是非常熟悉。在那个时候，格兰仕主要通过与跨国商 6
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 6 的磁控管。2000 年，研究团队成功开发完成了磁控管的设计, 并在微波炉炉腔 匹配和微动开关方面取得了技术突破。 格兰仕开始自己生产较之日本模型有更 好质量和功能的磁控管。后来，格兰仕成立了格兰仕磁控管子公司，开始量产磁 控管（Exhibit 6 显示在不同时段所用磁控管模型）。投产的第一年，即 2000 年， 产量为 10000 套/天，2003 年，这一数字上升到 44000 套/天，年产能达到一万 六千套。 增强研发和产品创新能力 从磁控管设计和制造的研发活动中获益后，格兰仕开始加大对研发的投入， 改善内部研发的组织结构，聘请和培训研究人才, 努力提高产品设计和开发的能 力。1995 年格兰仕在中国总部成立了家电研究中心，1997 年，格兰仕北美研究 中心在美国成立。格兰仕将超过年收入 3%的资金投入研发中。在掌握磁控管这 个核心技术以后，格兰仕开始致力于新技术及产品新特性的创新，研发围绕以下 活动展开：改变炉腔匹配；改善电源规格；加入新的烹饪功能，如蒸、烤、煮、 炖；改善现有的产品结构，如快速烹调，智能 LCD 菜单触摸板；产品外观的改 进设计，如采用钛膜镜面、无边纯平有机玻璃等。2001 年，格兰仕完成了另一 项划时代的科技创新, 成功引入光波炉. 这项创新使格兰仕进入高端产品市场。 通过对研发的投入和向海外同行学习、引进最先进的技术，格兰仕逐渐形成 了自己的技术实力。这使得格兰仕能够降低成本，并在自己的产品中加入差异化 的特色。同时，公司开始为其 OEM 客户提供更多的 ODM 服务，并从发展中国 家得到了更多以格兰仕为品牌的产品订单。正如其市场经理所说的。“在过去， 我们只知道要向别人学习, 紧跟潮流。但是现在，我们意识到了创新的重要性。 我们努力使我们的设计符合每个目标市场。” 自给自足的驱动 为了减少成本和提高质量，格兰仕通过拥有更多的供应商，开始垂直整合供 应链。格兰仕自己生产超过 90%微波炉所需的零件。实际上，对于磁控管这样 的核心部件，为减少对供应商的依赖，格兰仕战略性地投资产品设计，并且拥有 了关键的生产工序。对于那些如变压器之类的非核心部件，如上文所述，格兰仕 说服供应商出于降低成本的考虑，将其供应商的生产线和装配技术转移至格兰 仕。 由于格兰仕的产品需求太大，物料和一部分零部件必须从外部供应商处采 购。格兰仕有约 3000 家的供应商，其中 60%坐落于顺德，30%位于珠三角其他 临近的城市，10%在中国其他的地区。 从 OEM/ODM 到海外市场 OBM 的转变 2003 年，格兰仕已经在中国市场取得了统治地位，其产品畅销全球。格兰 仕产品的低成本和高质量赢得了国际业内同行的肯定。然而，海外的消费者对于 格兰仕这一微波炉品牌并不是非常熟悉。在那个时候，格兰仕主要通过与跨国商
品零售商，如沃尔玛、KMat和全球大品牌如LG,松下的战略合作伙伴关系来 出口其OEM的微波炉。格兰仕设计和制造的产品，贴有这些零售商和大品牌的 商标。由于格兰仕自身不具有市场渠道和海外营销分销的经验，海外市场的 OEM模式和后来的ODM模式帮助企业增加了产量，并通过规模经济实现了成 本优势 随着格兰仕自身的品牌在国内市场获得了越来越多的认可，产品品质也得到 了国际同行的认可，公司开始探寻以格兰仕品牌在一些海外市场进行营销的可能 性。然而，培育OBM业务说起来永远比做起来容易。举例来说，格兰仕在沃尔 玛，K-Mat推出7款自有品牌的微波炉产品。由于海外消费者对品牌的认同不 足，所有7款商品均销售惨淡。公司前副总裁曾和平说：“因为格兰仕总是在扮 演OEM或者ODM生产商的角色，需要关注的只有产品的质量，而销售及相应 的分销网络并不是我们的关注焦点，因此，我们不会有很多和海外有联系的工作 和大多数的家电企业一样，我们产品也是通过展销会来吸引买家。由于我们在低 价格和产品质量上的优异表现，我们从米不担心销售。但由与公司没有直接面对 因外的最终消费者，也没有做广告宣传国外消费者并不了解我们的品牌因此 在国外市场的自己品牌的销售很具有桃战性” 近年来，虽然市场环境在不断变化。格兰仕的海外OBM销售却在稳步增长 第一个原因是全球化带来的跨国公司之间的激烈竞争，促使其使用多样化的新产 品及品牌开拓新的市场。第二个原因是由于低成本和高品质，格兰仕的产品受到 了广泛的认可。一些分分销商和零售商愿意和格兰仕合作来推销格兰什的品牌 例如沃尔玛和KMat开始销售格兰仕品牌的微波炉.一些国外的分销商也在寻求 开设格兰仕高端产品专卖店的可能性。举例来说，Fillony帮助格兰仕建立了海 外展示中心专门批发其产品。在印度尼西亚，当地最大的分销商Coso要求其 成为格兰仕微波炉在印尼的独家代理。通过格兰仕和其合作伙伴的共同努力，格 兰仕海外OBM和OEM的比例从1997年的1：9上升到2003年的3：7。 除了缺乏品牌认同以外，格兰仕在一些己经取得领先的市场中还面临法律的 挑战。举例来说，在阿根廷取得创纪录的70%的市场份额以后，格兰仕被指控通 过按不正当的低价倾销其产品以达到垄断市场的目的。阿根廷政府针对格兰仕 制定了一个反垄断法案。 与那些已经采取了全球营销战略，并在全球范围内提供产品服务和支持的竞 争者相比，格兰仕现有的海外市场营销基础和销售网络相对来说较为薄弱。梁昭 贤认为如果格兰仕想成为海外市场中成功的OBM公司，就必须投入资源去建立 销售分销网络，开放全球市场。此外，由于海外市场中存在的文化差异，公司 必须重用那些了解特定市场，掌握营销诀窍的人才。他还深知格兰仕必须为大量 >
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 7 品零售商，如沃尔玛、K-Mart 和全球大品牌如 LG，松下的战略合作伙伴关系来 出口其 OEM 的微波炉。格兰仕设计和制造的产品，贴有这些零售商和大品牌的 商标。 由于格兰仕自身不具有市场渠道和海外营销分销的经验，海外市场的 OEM 模式和后来的 ODM 模式帮助企业增加了产量，并通过规模经济实现了成 本优势。 随着格兰仕自身的品牌在国内市场获得了越来越多的认可，产品品质也得到 了国际同行的认可，公司开始探寻以格兰仕品牌在一些海外市场进行营销的可能 性。然而，培育 OBM 业务说起来永远比做起来容易。举例来说，格兰仕在沃尔 玛，K-Mart 推出 7 款自有品牌的微波炉产品。由于海外消费者对品牌的认同不 足，所有 7 款商品均销售惨淡。公司前副总裁曾和平说：“因为格兰仕总是在扮 演 OEM 或者 ODM 生产商的角色，需要关注的只有产品的质量，而销售及相应 的分销网络并不是我们的关注焦点，因此，我们不会有很多和海外有联系的工作。 和大多数的家电企业一样，我们产品也是通过展销会来吸引买家。由于我们在低 价格和产品质量上的优异表现，我们从来不担心销售。但由与公司没有直接面对 国外的最终消费者, 也没有做广告宣传, 国外消费者并不了解我们的品牌. 因此 在国外市场的自己品牌的销售很具有挑战性” 近年来，虽然市场环境在不断变化。格兰仕的海外 OBM 销售却在稳步增长。 第一个原因是全球化带来的跨国公司之间的激烈竞争，促使其使用多样化的新产 品及品牌开拓新的市场。第二个原因是由于低成本和高品质，格兰仕的产品受到 了广泛的认可。一些分分销商和零售商愿意和格兰仕合作来推销格兰仕的品牌. 例如沃尔玛和 K-Mart 开始销售格兰仕品牌的微波炉.一些国外的分销商也在寻求 开设格兰仕高端产品专卖店的可能性。举例来说，Fillony 帮助格兰仕建立了海 外展示中心专门批发其产品。在印度尼西亚，当地最大的分销商 Cosmo 要求其 成为格兰仕微波炉在印尼的独家代理。通过格兰仕和其合作伙伴的共同努力，格 兰仕海外 OBM 和 OEM 的比例从 1997 年的 1：9 上升到 2003 年的 3：7。 除了缺乏品牌认同以外，格兰仕在一些已经取得领先的市场中还面临法律的 挑战。举例来说，在阿根廷取得创纪录的 70%的市场份额以后，格兰仕被指控通 过按不正当的低价倾销其产品以达到垄断市场的目的。 阿根廷政府针对格兰仕 制定了一个反垄断法案。 与那些已经采取了全球营销战略，并在全球范围内提供产品服务和支持的竞 争者相比，格兰仕现有的海外市场营销基础和销售网络相对来说较为薄弱。梁昭 贤认为如果格兰仕想成为海外市场中成功的 OBM 公司，就必须投入资源去建立 销售/分销网络，开放全球市场。此外，由于海外市场中存在的文化差异，公司 必须重用那些了解特定市场，掌握营销诀窍的人才。他还深知格兰仕必须为大量
的、具有多样化需求的消费者提供世界级的，有竞争力的服务。过去，消费者的 问题并不会直接到达格兰仕，因为其OEM客户已经为其解决了这些问题。如果 格兰仕想要在海外市场启动其OBM业务，它必须提供包括售后服务，产品维修 和保养，产品安全，相关知识培训，用户投诉处理及反馈，保修索赔等在内的客 户服务及支持。如果格兰仕直接提供这些服务和支持，需要投入大量的资源去招 聘、培训合适的人员，并且建立一个处理终端用户请求的沟通平台。另外一个选 择是通过与伙伴之间的合作协议来给客户提供这些方面的服务。总之公司必须投 入大量的资源加强为客户提供服务的能力 除次以外，公司还需要投入大量资源来提高海外消费者对格兰仕的品牌的认 知程度.进一步，随着公司OBM业务的扩展，格兰仕会逐渐成为其OEM客户 的竞争对手。梁昭贤察觉到格兰仕的一些OEM客户己经感受到了威胁，可能会 减少他们的OEM订单。因此，梁昭贤认为，格兰仕如果还想在扩展其OBM销 售的同时开展其OEM业务，必须足够小心，不能损害OEM客户的利益。 内部流程和组织架构 生产系统 微波炉的生产规模持续在扩大，从1993年的1条生产线，300-500台/天的 产出，到1998年14条生产线1100台/天的产出，接着通过整合零部件生产和装 配流程，达到24条生产线，日产50000台，每天3班，工作24小时 格兰仕的生产系统十分适合OEM的模式，客户提供产品设计及零部件的要 求，一般客户的定单都很大.格兰仕能够在大量生产中保证质量并能给客户提供 低的价格.由于按定单生产，公司也不会有太多的库存.然而，当公司开始向 OBM转变时，公司要根据市场的需求做小批量的生产以适应不同客户多样化的 需求.个性化产品需求的增加造成了生产效率和成本效益的降低。生产管理层认 为生产系统和设备应该有所改变。 管理层同样清楚地意识到零部件的产能特别是磁控管的产能，远远落后于日 益增长的微波炉产能，成为瓶颈。当OEM和OBM业务同时面临磁控管短缺时， 格兰仕在磁控管的分配上陷于一个两难的境地。一方面公司很想在自己的品牌的 微波炉中用自己生产的磁控管以保证质量，另一方面很多OEM客户也专门要求 用格兰仕的磁控管。虽然格兰仕已经外包了一部分磁控管的生产，并要求外包商 按格兰仕的技术要求生产和利用格兰仕的品牌，怎样协调市场需求和保证高品 质仍然是一个值得公司深思的问题。 另外随着产品种类的增加，生产员工必须能够有多技能，能够迅速从生 P
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 8 的、具有多样化需求的消费者提供世界级的，有竞争力的服务。过去，消费者的 问题并不会直接到达格兰仕，因为其 OEM 客户已经为其解决了这些问题。如果 格兰仕想要在海外市场启动其 OBM 业务，它必须提供包括售后服务，产品维修 和保养，产品安全，相关知识培训，用户投诉处理及反馈，保修索赔等在内的客 户服务及支持。如果格兰仕直接提供这些服务和支持，需要投入大量的资源去招 聘、培训合适的人员，并且建立一个处理终端用户请求的沟通平台。另外一个选 择是通过与伙伴之间的合作协议来给客户提供这些方面的服务。总之公司必须投 入大量的资源加强为客户提供服务的能力. 除次以外, 公司还需要投入大量资源来提高海外消费者对格兰仕的品牌的认 知程度. 进一步，随着公司 OBM 业务的扩展，格兰仕会逐渐成为其 OEM 客户 的竞争对手。梁昭贤察觉到格兰仕的一些 OEM 客户已经感受到了威胁，可能会 减少他们的 OEM 订单。因此，梁昭贤认为，格兰仕如果还想在扩展其 OBM 销 售的同时开展其 OEM 业务，必须足够小心，不能损害 OEM 客户的利益。 内部流程和组织架构 生产系统 微波炉的生产规模持续在扩大，从 1993 年的 1 条生产线，300-500 台/天的 产出，到 1998 年 14 条生产线 1100 台/天的产出，接着通过整合零部件生产和装 配流程，达到 24 条生产线，日产 50000 台，每天 3 班，工作 24 小时。 格兰仕的生产系统十分适合 OEM 的模式. 客户提供产品设计及零部件的要 求, 一般客户的定单都很大. 格兰仕能够在大量生产中保证质量并能给客户提供 低的价格. 由于按定单生产,公司也不会有太多的库存. 然而，当公司开始向 OBM 转变时, 公司要根据市场的需求做小批量的生产以适应不同客户多样化的 需求. 个性化产品需求的增加造成了生产效率和成本效益的降低。生产管理层认 为生产系统和设备应该有所改变。 管理层同样清楚地意识到零部件的产能特别是磁控管的产能，远远落后于日 益增长的微波炉产能, 成为瓶颈。当 OEM 和 OBM 业务同时面临磁控管短缺时， 格兰仕在磁控管的分配上陷于一个两难的境地。一方面公司很想在自己的品牌的 微波炉中用自己生产的磁控管以保证质量, 另一方面很多 OEM 客户也专门要求 用格兰仕的磁控管。虽然格兰仕已经外包了一部分磁控管的生产, 并要求外包商 按格兰仕的技术要求生产和利用格兰仕的品牌, 怎样协调市场需求和保证高品 质仍然是一个值得公司深思的问题。 另外随着产品种类的增加, 生产员工必须能够有多技能, 能够迅速从生
产一种产品转到牛立另外一种产品随若新的设各和系练的应用，所有的员工必 须接受如何使用和维修设备的培训。梁昭贤认为现在不仅需要依靠低廉的劳动 力，还要依赖技术和管理技巧。 生产规划 长期以来，格兰仕通过大规模生产来实现低成本。过去，大多数的产品都是 低端的并且缺乏多样性。但是，由于对低价格及同质化微波炉的高需求，使得格 兰仕的销量仍然非常可观。事实上，当格兰仕在国内OBM市场中大规模生产同 质化产品时，他们过去常常基于自己的预测和生产计划，并且努力生产多于市场 需求的产品，因为公司坚信多余的库存最终能被买方市场所消化。因此，公司几 乎没有在加强销售预测和生产规划方面做出努力。 格兰仕营销总经理赵静曾这样评论： “存货激励销售人员更加努力地工作，创造更好的销售业绩” 这句话在产品都是标准化、设计很少改动的时候是行之有效的，但是今天的 情况已经截然不同。首先，海外OBM市场中不同国家和地区的客户需求经常是 多样花、而且迅速变化的.随着格兰仕覆盖了从高端到低端的产品线，形成更为 成熟的产品架构，公司必须能够准确的预测市场需求，在正确的时间以准确的星 提供准确的产品来满足消费者的需要。如果公司不能做到这点，某些型号的产鼎 将会有库存积压，同时某些消费者需要的产品会发生短缺。在OEM业务中，客 户下订单并目在货物关到指定地点后付款。在这种运作模式下，客户承相了缺 市场预测和生产规划的风险，并承担了库存和短缺的成本。然而在OBM业务中， 格兰仕需要自己去承担这些风险和成本，因此，预测的准确性和及时反应在生产 规划过程显得非常重要。此外，由于产品生命周期的缩短和产品的日益多样化， 客户经常需要不同规格的产品，并且每个产品的订单量很小。因此，如何使大规 模制造系统满足小批量、多品种的客户需求成为一个巨大挑战。这也是格兰仕海 外市场OBM业务成功的本质所在 最重要的是，当OEM、ODM、OBM的订单同时需要完成时，如何决定订 单的优先级，同时公司还可能面临产能和物料的短缺，这也是一个非常大的挑战 如何在一些零部件，如磁控管供应受限的情况下，有效利用现有生产线来满足不 同类型的订单也是一个非常大的挑战。 管理架构及跨职能合作 格兰仕由梁昭贤和梁庆德领导，具有高度集中化的决策制定及执行系统。这 个系统只有3个层级来维持整个企业的运作一高层董事，总经理和常务副总经理， 中层部门经理和职员（见图8公司2002年的组织架构）。信息流和沟通非常的缓慢、 模糊，战略很难被执行。公司从1993年的20人增加到2003年的超过10000人，过
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 9 产一种产品转到生产另外一种产品. 随着新的设备和系统的应用，所有的员工必 须接受如何使用和维修设备的培训。梁昭贤认为现在不仅需要依靠低廉的劳动 力，还要依赖技术和管理技巧。 生产规划 长期以来，格兰仕通过大规模生产来实现低成本。过去，大多数的产品都是 低端的并且缺乏多样性。但是，由于对低价格及同质化微波炉的高需求，使得格 兰仕的销量仍然非常可观。事实上，当格兰仕在国内 OBM 市场中大规模生产同 质化产品时，他们过去常常基于自己的预测和生产计划，并且努力生产多于市场 需求的产品，因为公司坚信多余的库存最终能被买方市场所消化。因此，公司几 乎没有在加强销售预测和生产规划方面做出努力。 格兰仕营销总经理赵静曾这样评论： “存货激励销售人员更加努力地工作，创造更好的销售业绩” 这句话在产品都是标准化、设计很少改动的时候是行之有效的，但是今天的 情况已经截然不同。首先，海外 OBM 市场中不同国家和地区的客户需求经常是 多样花, 而且迅速变化的. 随着格兰仕覆盖了从高端到低端的产品线，形成更为 成熟的产品架构，公司必须能够准确的预测市场需求，在正确的时间以准确的量 提供准确的产品来满足消费者的需要。如果公司不能做到这点，某些型号的产品 将会有库存积压，同时某些消费者需要的产品会发生短缺。在 OEM 业务中，客 户下订单并且在货物送到指定地点后付款。在这种运作模式下，客户承担了缺乏 市场预测和生产规划的风险，并承担了库存和短缺的成本。然而在 OBM 业务中， 格兰仕需要自己去承担这些风险和成本，因此，预测的准确性和及时反应在生产 规划过程显得非常重要。此外，由于产品生命周期的缩短和产品的日益多样化， 客户经常需要不同规格的产品，并且每个产品的订单量很小。因此，如何使大规 模制造系统满足小批量、多品种的客户需求成为一个巨大挑战。这也是格兰仕海 外市场 OBM 业务成功的本质所在。 最重要的是，当 OEM、ODM、OBM 的订单同时需要完成时，如何决定订 单的优先级，同时公司还可能面临产能和物料的短缺，这也是一个非常大的挑战。 如何在一些零部件，如磁控管供应受限的情况下，有效利用现有生产线来满足不 同类型的订单也是一个非常大的挑战。 管理架构及跨职能合作 格兰仕由梁昭贤和梁庆德领导，具有高度集中化的决策制定及执行系统。这 个系统只有3个层级来维持整个企业的运作—高层董事,总经理和常务副总经理, 中层部门经理和职员（见图8公司2002年的组织架构）。信息流和沟通非常的缓慢、 模糊，战略很难被执行。公司从1993年的20人增加到2003年的超过10000人，过
去的管理架构己经很难再适应快速变化的竞争环境。当梁庆德回顾那个时段的组 织结构，他提到， “管理架构在很多时候都是高度集中的。但是这样的架构 只适合于公司发展在可控范围内的特定时段。当格兰仕还 是一家小工厂时，管理每个细节对我们来说是容易的，但 是现在，我们有几千员工，我们还能够依靠少数人的想法 来完成每个决策么？ 随然格兰仕在技术基础建立方面取得了大的飞跃，但仍然在保持高质量， 高技术水平的产出方面遇到困难。举例来说，改善目前现有的物料检测对于最小 化不合格产品数是必须的：铸造钢模非常耗时，拖慢了整个研发的过程；那些产 出量大、产出频率高的机器很容易出现故障。如何协调生产部门和研发部门是企 业的关注焦点。生产部门经常不能安排原型生产和检测，拖慢了产品的开发进程。 举例来说，由于设计和生产时间安排上的差异及其沟通的差距，解决微波炉结构 设计和炉腔不匹配的问题通常非常缓慢。这些冲突经常产生于大规模生产的生产 部门和小规模个性化生产的研发部门之间。 公司的未来 尽管格兰仕高速增长，但仍然面临很多挑战。梁昭贤在考虑格兰仕的产品及 其在家电市场中的角色发生巨变的现在，公司使用多年的低成本竞争战略是否仍 然适用。梁昭贤认识到有些问题必须去处理，因为这些问题能够影响公司的战略 方向和成功： 1 格兰仕是否应该继续沿用多年的低成本战略？公司怎样优化合理使用 其资源和能力去获得市场竞争优势？ 2. 格兰仕怎样将其竞争战略与现有的以OEM,OBM,ODM结合为特征 的运作模式相整合？在海外市场，是否还应继续沿用OEM,OBM,ODM 结合的模式？ 3 格兰仕怎样在海外市场建立起OBM业务？海外市场OBM业务的发展 和增长是否会对公司OEM业务造成负面的影响？公司的研发、生产和营 销职能是否足以满足OEM,OBM,ODM客户的要求？ 格兰仕是否应该通过外包继续扩张其磁控管的产能？这样做的长期影 响是什么？ 这些问题一直在梁昭贤的脑中盘旋。他决定他需要形成一个新的战略去带领 格兰仕在变化的全球市场中取得更大的成功
This case is written by Dr. Steven Ng, Dr. Yang Lei and Miss Barbra Li under the supervision of Prof. Xiande Zhao and Prof. X u Xuejune. Copyright @ 2008 Center for Supply Chain Management and Logistics, Chinese University of Hong Kong, December 12, 2008 10 去的管理架构已经很难再适应快速变化的竞争环境。当梁庆德回顾那个时段的组 织结构，他提到， “管理架构在很多时候都是高度集中的。但是这样的架构 只适合于公司发展在可控范围内的特定时段。当格兰仕还 是一家小工厂时，管理每个细节对我们来说是容易的，但 是现在，我们有几千员工，我们还能够依靠少数人的想法 来完成每个决策么？” 随然格兰仕在技术基础建立方面取得了大的飞跃，但仍然在保持高质量, 高技术水平的产出方面遇到困难。举例来说，改善目前现有的物料检测对于最小 化不合格产品数是必须的；铸造钢模非常耗时，拖慢了整个研发的过程；那些产 出量大、产出频率高的机器很容易出现故障。如何协调生产部门和研发部门是企 业的关注焦点。生产部门经常不能安排原型生产和检测，拖慢了产品的开发进程。 举例来说，由于设计和生产时间安排上的差异及其沟通的差距，解决微波炉结构 设计和炉腔不匹配的问题通常非常缓慢。这些冲突经常产生于大规模生产的生产 部门和小规模个性化生产的研发部门之间。 公司的未来 尽管格兰仕高速增长，但仍然面临很多挑战。梁昭贤在考虑格兰仕的产品及 其在家电市场中的角色发生巨变的现在，公司使用多年的低成本竞争战略是否仍 然适用。梁昭贤认识到有些问题必须去处理，因为这些问题能够影响公司的战略 方向和成功： 1． 格兰仕是否应该继续沿用多年的低成本战略？公司怎样优化合理使用 其资源和能力去获得市场竞争优势？ 2． 格兰仕怎样将其竞争战略与现有的以 OEM，OBM，ODM 结合为特征 的运作模式相整合？在海外市场，是否还应继续沿用 OEM，OBM，ODM 结合的模式？ 3． 格兰仕怎样在海外市场建立起 OBM 业务？海外市场 OBM 业务的发展 和增长是否会对公司 OEM 业务造成负面的影响？公司的研发、生产和营 销职能是否足以满足 OEM，OBM，ODM 客户的要求？ 4． 格兰仕是否应该通过外包继续扩张其磁控管的产能？这样做的长期影 响是什么？ 这些问题一直在梁昭贤的脑中盘旋。他决定他需要形成一个新的战略去带领 格兰仕在变化的全球市场中取得更大的成功
