《特色农产品营销》课程教学资源（PPT课件）项目一 特色农产品概述 任务二 分析特色农产品的特点

任务二分析特色农产品的特点

任务二 分析特色农产品的特点 二、地理标志农产品

任务描述 赵敏在对特色农产品的划分标准进行了解之后，统计了广 西的特色农产品相关情况，接下来她想对所统计的特色农产品 特点进行挖掘，以便后期进行推广和宣传

任务描述 赵敏在对特色农产品的划分标准进行了解之后,统计了广 西的特色农产品相关情况,接下来她想对所统计的特色农产品 特点进行挖掘,以便后期进行推广和宣传

爱一、产品特点提炼分析的方法 LOGO (-)FABE FABE法则即Features(特征)Advantages(优点) Benefits(利益)Evidence(证据)的简称。 F(Features):代表特征，即商品的特质、特性等最基 本功能，以及它是如何用来满足人们的各种需要的。 FABE销售法则 A(Advantages):代表优点，即商品与其他同类商品或 服务相比所具有的优势 B(Benefits)代表利益，即商品的优点能带给客户的好 处或利益。E(Evidence)代表证据，即商品所具有的技术报 告、国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价等 FABE法则的简单理解就是找出商品独有的特征或吸 引客户的特征后，分析这一特征与其他商品的优势和不同 之处，再根据其优势找出能带给客户的好处或利益，最后提 出证据证明。通过这四个环节的分析，挖掘提炼农产品的 特点

LOGO (一)FABE FABE 法则即 Features(特征) Advantages(优点) Benefits(利益) Evidence(证据)的简称。 F(Features):代表特征,即商品的特质、特性等最基 本功能,以及它是如何用来满足人们的各种需要的。 A(Advantages):代表优点,即商品与其他同类商品或 服务相比所具有的优势 B(Benefits)代表利益,即商品的优点能带给客户的好 处或利益。E(Evidence)代表证据,即商品所具有的技术报 告、国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价等 FABE 法则的简单理解就是找出商品独有的特征或吸 引客户的特征后,分析这一特征与其他商品的优势和不同 之处,再根据其优势找出能带给客户的好处或利益,最后提 出证据证明。通过这四个环节的分析,挖掘提炼农产品的 特点。 一、产品特点提炼分析的方法

一、产品特点提炼分析的方法 LOGO 1.F(特征) 下面以昭平银杉茶为例讲解用FBE法则挖掘产品特点的 方法。 针对特色农产品的特征，可以从环境和产地出发，寻找特色 农产品自身的特质 (1)产地。适宜的产地属于给农产品加持的地域优势，能够 给产品树立一种生态、独特、自然的形象。若没有特殊的产地 身份，则可以从河流、湖泊、高山等产地特征来挖掘产品特点。 例如，昭平银杉茶产自广西壮族自治区贺州市昭平县，为获得农 产品地理标志认证的农产品。由此可以提炼出昭平银杉茶的产 地特点：绿色、生态，全国农产品地理标志农产品，珍贵源于产 地等 (②)环境。环境指的是农产品的生长环境，如光照、降水 空气等级、湿度等环境指标，不同的农产品生长环境因素都不 相同，由此可以挖掘产品的特点。例如，昭平银杉茶茶树主要种 植在800米以下的丘陵和低山，土壤排水透气性能好，层肥沃 深厚，矿物质元素丰富，p5.06.5,土壤有机质含量为 2.5%~3.4%。由此可提炼出昭平银杉茶的环境特点：丘陵低山种 植、土壤富含多种矿物质元素、生态天然绿色等

一、产品特点提炼分析的方法 LOGO 下面以昭平银杉茶为例讲解用 FABE 法则挖掘产品特点的 方法。 针对特色农产品的特征,可以从环境和产地出发,寻找特色 农产品自身的特质 (1)产地。适宜的产地属于给农产品加持的地域优势,能够 给产品树立一种生态、独特、自然的形象。若没有特殊的产地 身份,则可以从河流、湖泊、高山等产地特征来挖掘产品特点。 例如,昭平银杉茶产自广西壮族自治区贺州市昭平县,为获得农 产品地理标志认证的农产品。由此可以提炼出昭平银杉茶的产 地特点:绿色、生态,全国农产品地理标志农产品,珍贵源于产 地等 (2)环境。环境指的是农产品的生长环境,如光照、降水、 空气等级、湿度等环境指标,不同的农产品生长环境因素都不 相同,由此可以挖掘产品的特点。例如,昭平银杉茶茶树主要种 植在 800 米以下的丘陵和低山,土壤排水透气性能好,层肥沃 深厚,矿物质元素丰富,pH5.0~6.5,土壤有机质含量为 2.5%~3.4%。由此可提炼出昭平银杉茶的环境特点:丘陵低山种 植、土壤富含多种矿物质元素、生态天然绿色等。 1.F(特征)

LOGO 爱一、产品特点提炼分析的方法 2.A(优点) 根据产品特征发挥的功能与同类产品相比的优势，由F的 分析，农产品在不同的环境中生长，会在外观、口感等方面都产 生差异，如“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为积”由此可以从特 色农产品的外观和口感两个方面进行特点挖掘。 (1)外观。D茶叶。根据昭平银杉茶的叶子外形，可提炼出 昭平银杉茶的外观特点：外形肥硕、条直微扁、隐绿润泽等。2 成品茶。根据昭平银杉茶的成品茶，可提炼出昭平银杉茶的外 观特点：干茶，芽叶肥壮、黄绿显毫、外形扁平匀整：叶底，黄绿 明亮、肥嫩露芽、叶脉清晰、持久耐泡等：茶汤，嫩黄绿亮等。 (2)口感。根据昭平银杉茶的成品茶，可以提炼出其口感特 点：口感浓郁、清香扑鼻鲜香淳朴、丝丝清香、回味甘甜等

LOGO 根据产品特征发挥的功能与同类产品相比的优势,由 F 的 分析,农产品在不同的环境中生长,会在外观、口感等方面都产 生差异,如“橘生淮南则为橘,橘生淮北则为积”由此可以从特 色农产品的外观和口感两个方面进行特点挖掘。 (1)外观。D茶叶。根据昭平银杉茶的叶子外形,可提炼出 昭平银杉茶的外观特点:外形肥硕、条直微扁、隐绿润泽等。2 成品茶。根据昭平银杉茶的成品茶,可提炼出昭平银杉茶的外 观特点:干茶,芽叶肥壮、黄绿显毫、外形扁平匀整;叶底,黄绿 明亮、肥嫩露芽、叶脉清晰、持久耐泡等;茶汤,嫩黄绿亮等。 (2)口感。根据昭平银杉茶的成品茶,可以提炼出其口感特 点:口感浓郁、清香扑鼻鲜香淳朴、丝丝清香、回味甘甜等 2.A(优点)

一、产品特点提炼分析的方法 LOGO 曼 3.B(利益) 根据A的优势分析，在对农产品利益特点挖掘时要一切以 顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益激发顾客的购买欲 望。由此可以从特色农产品的功效和情感两个方面进行特点挖 掘。 (1)功效。根据昭平银杉茶的功效，可以提炼出其功效特点： 安神明目、清热解暑等 (2)情感。可以从个人、工作等方面进行情感提炼，如：有 朋自远方来，以茶相待：合作共赢离不开一杯茶的仪式：褪去忙 碌身影，静心品味生活等

LOGO 根据 A 的优势分析,在对农产品利益特点挖掘时要一切以 顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益激发顾客的购买欲 望。由此可以从特色农产品的功效和情感两个方面进行特点挖 掘。 (1)功效。根据昭平银杉茶的功效,可以提炼出其功效特点: 安神明目、清热解暑等 (2)情感。可以从个人、工作等方面进行情感提炼,如:有 朋自远方来,以茶相待;合作共赢离不开一杯茶的仪式;褪去忙 碌身影,静心品味生活等 3.B(利益)

爱二、产品特点提炼分析的方法 LOGO 4.E(证据) 养茶节系列活动启权 即商品所具有的技术报告、国家相关部门的 322 认可证书、知名媒体的评价等。比如农产品所具 有的农产品相关标志、农产品的检测报告、质检 广西壮族自治区昭平县人民政府： 经审查：批准昭平茶为国家地理标志保护产品 认证证书等，这些都是证明农产品质量的有力证 多发我日迪里 据 平茶 EPL 公告号：2013年第166号 国家质量监督检验检疫总局 二⊙一三年十二月九日

LOGO 即商品所具有的技术报告、国家相关部门的 认可证书、知名媒体的评价等。比如农产品所具 有的农产品相关标志、农产品的检测报告、质检 认证证书等,这些都是证明农产品质量的有力证 据 4.E(证据)

LOGO (二)AIDMA法测 Attention引起注意 AIDMA法则即Attention(引起注意)Interest(产 生兴趣)Desire(激发欲望)Memory强化忆)Action(促 Interest产生兴趣 使行动)的简称，是一种具有代表性的消费心理模式它总 结了消费者在购买商品前的心理过程，如图所示。消费 Desire激发欲望 者先是注意商品及其广告，然后对商品感兴趣，并产生出 Memory强化记忆 一种需求，最后是记忆及采取购买行动 AIDMA法则主要是研究消费者在购买商品前的心 Action 促使 理过程，AIDMA法则将挖掘产品特点分为三个步骤，分别 行动 是引起注意、打消顾虑和利益吸引

LOGO AIDMA 法则即 Attention(引起注意)Interest(产 生兴趣) Desire(激发欲望)Memory(强化忆)Action(促 使行动)的简称,是一种具有代表性的消费心理模式它总 结了消费者在购买商品前的心理过程,如图 所示。消费 者先是注意商品及其广告,然后对商品感兴趣,并产生出 一种需求,最后是记忆及采取购买行动 AIDMA 法则主要是研究消费者在购买商品前的心 理过程,AIDMA 法则将挖掘产品特点分为三个步骤,分别 是引起注意、打消顾虑和利益吸引。 （二）AIDMA 法则

LOGO （二)AIDMA法则 接下来将以富川脐橙为例讲解用AIDMA法则挖掘产品 特点的方法，具体如下1.引起注意(-)AIDMA法则根据 属川肺 AIDMA法则，在消费者购买产品前，首先要吸引消费者的汪意， 让消费者对产品产生强烈的兴趣这样才能有机会引导消费者 深入了解产品。在挖掘产品特点时可以从产品权威、产地和 外形三个方面进行。 (1)权威。权威是证明农产品质量的有力保障，例如农产 超理标志正明商系 Gcographical indication trademarks 品所具有的资质认证证书、检测报告、质检认证证书等。富 川脐橙为获得农产品地理标志认证的农产品和有地理标志证 明商标的农产品。如左是富川脐橙地理标志证明商标

LOGO 接下来将以富川脐橙为例讲解用 AIDMA 法则挖掘产品 特点的方法，具体如下1.引起注意(-)AIDMA法则根据 AIDMA 法则,在消费者购买产品前,首先要吸引消费者的汪意, 让消费者对产品产生强烈的兴趣,这样才能有机会引导消费者 深入了解产品。在挖掘产品特点时可以从产品权威、产地和 外形三个方面进行。 (1)权威。权威是证明农产品质量的有力保障,例如农产 品所具有的资质认证证书、检测报告、质检认证证书等。富 川脐橙为获得农产品地理标志认证的农产品和有地理标志证 明商标的农产品。如左是富川脐橙地理标志证明商标。 （二）AIDMA 法则

LOGO 國 (二)AIDMA法则 (2)产地。产地是农产品本身自带的优势，能 够给用户一种天然、健康、安全的印象可以从 河流、湖泊、高山等产地特征对产地特点进行 挖掘。例如，富川脐橙产自广西壮族自治区贺州 市富川瑶族自治县，为全国农产品地理标志农产 品。由此可以提炼出富川脐橙的产地特点：果大、 香甜、脆嫩、无核等

LOGO (2)产地。产地是农产品本身自带的优势,能 够给用户一种天然、健康、安全的印象可以从 河流、湖泊、高山等产地特征对产地特点进行 挖掘。例如,富川脐橙产自广西壮族自治区贺州 市富川瑶族自治县,为全国农产品地理标志农产 品。由此可以提炼出富川脐橙的产地特点:果大、 香甜、脆嫩、无核等。 （二）AIDMA 法则