网络增进了信息流通的速度,不仅降低了成本,结果顾客也多受其惠。到后来,戴尔公 司必须处理交易,包括订货状况、组装、价格等,每个动作都要花钱。但是在网络上,这些 交易几乎不用花费任何成本。现在每上戴尔网站的人数超过200万人,但不管是200万人或 者2000万人,其成本差距非常微小。戴尔网站上每多一笔交易,就可以降低公司的间接成 本,为顾客省下很多钱。 19%6年6月,戴尔公司开始通过网站销售台式和笔记本式电脑。那年年底,又增加了 服务器业务。 起飞一般的成长 戴尔在进行市场调查时,很快就发现,对于通过网络购买电脑的想法,企业顾客比一般 个人消费者更显得裹足不前。消费者会以电子邮件告知,在他们决定了电脑组装的规格并得 到估价之后,便会迫不及待地想要按下鼠标,完成采购动作。所以戴尔决定先把重点锁定 般消费者,以此更多了解,从而找出接触企业市场的最佳方法。而到目前为止,企业市场是 戴尔公司最大的市场 戴尔并没有积极做广告。在宣布进行在线销售之前,希望能先确定有顺利执行的能力, 所以他悄悄推出了网站。然而,在不知不觉中,已经有成千上万的人上过戴尔的网站,尤以 具备科技概念的顾客为多。因此他们决定要在平常的广告上提到网站信息,以网罗另一大群 知识丰富却还不知道可以在线上购买戴尔商品的顾客。到了1996年12月,公司达到了每天 约100万美元的销售额 这个数字,让所有人对他们刮目相看。这样的注意正好是戴尔要的,它促使更多人进入 戴尔网站,并且让戴尔建立起领导者的地位。在网站交易上取得领导者的地位,一直是戴尔 的目标之一。他希望能决定网络商业的模式,使其成为直接模式的延伸,而不只是复杂经销 关系的旁支。比方说,如果我到其他厂商的网址购买电脑,会发现他们提供两种选择:一个 是离你最近的经销商的免费电话号码:第二是如果你输入地址,则会得到附近经销商的地址, 但顾客如果连上戴尔的网站,选配最适合他们需要的系统,输入信用卡号码,就可立即在网 上订购。 抢先把最好的概念呈现出来,其价值在此。等到你是第28个提出网站的人,届时即使再好 的概念也没有用了。 设法让大企业“就范” 戴尔公司一开始的网络交易主要锁定一般消费者小型企业,因为对这类的许多顾客来 说,在线上得到产品资料和估价之后,下一步自然便是在线上订购。然而要说服大型企业顾 客通过网络订购,就困难多了。他们认为这是在要求他们突然改变采购的方式。许多大型顾 客,都有自己一套沿用多年的采购系统,而且他们也不知道如何把信息从那些系统转换到网 络上。有些大顾客则担心网络上信息的安全性。对这些公司而言,采购的决定过程,和真正 决定采购项目是两码事,通常牵涉到至少两组不同的人员或部门。于是戴尔建立了一个采购 流程来解决这个问题,以便分别处理这两个不同的事件。 光是在自己的组织中推动改革已经够困难了,要在别人的组织当中推动改革,更是难知网络增进了信息流通的速度，不仅降低了成本，结果顾客也多受其惠。到后来，戴尔公 司必须处理交易，包括订货状况、组装、价格等，每个动作都要花钱。但是在网络上，这些 交易几乎不用花费任何成本。现在每上戴尔网站的人数超过 200 万人，但不管是 200 万人或 者 2000 万人，其成本差距非常微小。戴尔网站上每多一笔交易，就可以降低公司的间接成 本，为顾客省下很多钱。 1996 年 6 月，戴尔公司开始通过网站销售台式和笔记本式电脑。那年年底，又增加了 服务器业务。 起飞一般的成长 戴尔在进行市场调查时，很快就发现，对于通过网络购买电脑的想法，企业顾客比一般 个人消费者更显得裹足不前。消费者会以电子邮件告知，在他们决定了电脑组装的规格并得 到估价之后，便会迫不及待地想要按下鼠标，完成采购动作。所以戴尔决定先把重点锁定一 般消费者，以此更多了解，从而找出接触企业市场的最佳方法。而到目前为止，企业市场是 戴尔公司最大的市场。 戴尔并没有积极做广告。在宣布进行在线销售之前，希望能先确定有顺利执行的能力， 所以他悄悄推出了网站。然而，在不知不觉中，已经有成千上万的人上过戴尔的网站，尤以 具备科技概念的顾客为多。因此他们决定要在平常的广告上提到网站信息，以网罗另一大群 知识丰富却还不知道可以在线上购买戴尔商品的顾客。到了 1996 年 12 月，公司达到了每天 约 100 万美元的销售额。 这个数字，让所有人对他们刮目相看。这样的注意正好是戴尔要的，它促使更多人进入 戴尔网站，并且让戴尔建立起领导者的地位。在网站交易上取得领导者的地位，一直是戴尔 的目标之一。他希望能决定网络商业的模式，使其成为直接模式的延伸，而不只是复杂经销 关系的旁支。比方说，如果我到其他厂商的网址购买电脑，会发现他们提供两种选择：一个 是离你最近的经销商的免费电话号码；第二是如果你输入地址，则会得到附近经销商的地址。 但顾客如果连上戴尔的网站，选配最适合他们需要的系统，输入信用卡号码，就可立即在网 上订购。 抢先把最好的概念呈现出来，其价值在此。等到你是第 28 个提出网站的人，届时即使再好 的概念也没有用了。 设法让大企业“就范” 戴尔公司一开始的网络交易主要锁定一般消费者小型企业，因为对这类的许多顾客来 说，在线上得到产品资料和估价之后，下一步自然便是在线上订购。然而要说服大型企业顾 客通过网络订购，就困难多了。他们认为这是在要求他们突然改变采购的方式。许多大型顾 客，都有自己一套沿用多年的采购系统，而且他们也不知道如何把信息从那些系统转换到网 络上。有些大顾客则担心网络上信息的安全性。对这些公司而言，采购的决定过程，和真正 决定采购项目是两码事，通常牵涉到至少两组不同的人员或部门。于是戴尔建立了一个采购 流程来解决这个问题，以便分别处理这两个不同的事件。 光是在自己的组织中推动改革已经够困难了，要在别人的组织当中推动改革，更是难知