很漫长的,我们想探索,我也想从老师这里得到支持,在互联网上走得更远。 评委:你在陈述时说你们做得非常精准的目标客户,有很多数据分析。请问你做的调 査是基于网上调査还是实地调查,对目标客户行为的描述能不能补充一下? 聂文彪:我们对于目标消费群的锁定以及行为分析主要是基于招商银行和工商银行数据 图。我们是他们的战略合作伙伴,我们在网上商城销售,以前合作就已经排名第一了。 评委:你们并没有自己或者和其他公司合作调查,是基于银行的数据做精准目标分析? 聂文彪:我们公司在这几年营销中,前面已经做了一段时间,最早是请美国特劳特公司 对消费者行为以及目标人群进行锁定和分析,分析之后对于目标人群就有了很严格的限制, 分不同的类别,目标人群消费水平大概在5000-20000元。后来根据网上消费限额以及每 个客户的授信额度,我们设计了三套产品,价格分别是4888元9988元和19988元。这三 套产品应能说明我们对目标人群的消费行为估计得非常准确,因为“红遍中国”创造了中国 互联网的销售神话,我们共销售了3260套产品 主持人:选手可以进行提问了 选手:戴维尼珠宝网仅仅是一个渠道还是一个品牌? 聂文彪:我们在互联网上销售的时候,开始感觉是利用这个渠道传播,但后来发现,在 互联网上任何销售的B2C产品如果没有品牌、信赖度是很难卖出去的,所以我们想寻求 种能迅速建立品牌和传播渠道,利用渠道传播品牌的模式。我们选择所有渠道的时候,都是 以品牌作为先导的,比如选择招商银行,这是大家已经熟知的品牌:又比如我们选择了特 劳特做战略定位合作伙伴,选择中央电视台,都是想通过传统的营销方式和互联网的渠道方 式快速地传播、销售产品。你的问题我也在摸索,我觉得互联网B2C企业没有品牌是走不 远的。我们选择世界顶级工厂生产也是这个原因,我们成本会付出很多,包括我们跟他们 起设计创新的费用、封版费等。珠宝产品几千几百年以来不外乎20种款式,你们进珠宝 店时会看到琳琅满目的产品,而当你们想购买时却发现可选择的款式就那么几种,它们在中 国没有申请保护,在中国申请保护至少一年。这些我们非常重视,我们得跟工厂一道投入很 多精力,并且在品牌投入上,我们在B2C电子商务企业里是最领先的,已经向国家申请了 研究专项经费300万,希望建立自己的设计工厂,品牌和渠道可能同等重要,互联网并不 是不需要品牌,可能在未来更需要品牌,特别是对B2C企业。 主持人:戴维尼既是产品品牌又是网站品牌吗? 聂文彪:我们叫戴维尼珠宝网,地面是珠宝店,我们是珠宝网,容易形成对比。未来在 网上购买珠宝的人会越来越多,我们首先占领了这个阵地,花同样的钱买更大的钻石,使得 大家有印象,去珠宝店就去周大福、 Cartier,去网上就去戴维尼,希望形成这样的效益。 李飞:“买得起”和“买得放心”是戴维尼网上销售钻石成功的原因,这一简单的道 理简单得让不少企业做不到。 吴冠之:钻石的B2C模式。 熊伟:即使是奢侈品,网络销售也是未来发展的趋势,戴维尼有胆有识,希望今后作 为行业的领袖,能够从婚礼文化、珠宝文化角度加大对市场的教育培养。很漫长的，我们想探索，我也想从老师这里得到支持，在互联网上走得更远。 评委：你在陈述时说你们做得非常精准的目标客户，有很多数据分析。 请问你做的调 查是基于网上调查还是实地调查，对目标客户行为的描述能不能补充一下？ 聂文彪：我们对于目标消费群的锁定以及行为分析主要是基于招商银行和工商银行数据 图。我们是他们的战略合作伙伴，我们在网上商城销售，以前合作就已经排名第一了。 评委：你们并没有自己或者和其他公司合作调查，是基于银行的数据做精准目标分析？ 聂文彪：我们公司在这几年营销中，前面已经做了一段时间，最早是请美国特劳特公司 对消费者行为以及目标人群进行锁定和分析，分析之后对于目标人群就有了很严格的限制， 分不同的类别，目标人群消费水平大概在 5000—20000 元。 后来根据网上消费限额以及每 个客户的授信额度，我们设计了三套产品，价格分别是 4888 元.9988 元和 19988 元。这三 套产品应能说明我们对目标人群的消费行为估计得非常准确，因为“红遍中国”创造了中国 互联网的销售神话，我们共销售了 3260 套产品。 主持人：选手可以进行提问了。 选手：戴维尼珠宝网仅仅是一个渠道还是一个品牌？ 聂文彪：我们在互联网上销售的时候，开始感觉是利用这个渠道传播，但后来发现，在 互联网上任何销售的 B2C 产品如果没有品牌、信赖度是很难卖出去的，所以我们想寻求一 种能迅速建立品牌和传播渠道，利用渠道传播品牌的模式。我们选择所有渠道的时候，都是 以品牌作为先导的，比如选择招商银行， 这是大家已经熟知的品牌；又比如我们选择了特 劳特做战略定位合作伙伴，选择中央电视台，都是想通过传统的营销方式和互联网的渠道方 式快速地传播、 销售产品。你的问题我也在摸索，我觉得互联网 B2C 企业没有品牌是走不 远的。 我们选择世界顶级工厂生产也是这个原因，我们成本会付出很多，包括我们跟他们 一起设计创新的费用、封版费等。珠宝产品几千几百年以来不外乎 20 种款式，你们进珠宝 店时会看到琳琅满目的产品，而当你们想购买时却发现可选择的款式就那么几种，它们在中 国没有申请保护，在中国申请保护至少一年。这些我们非常重视，我们得跟工厂一道投入很 多精力，并且在品牌投入上，我们在 B2C 电子商务企业里是最领先的，已经向国家申请了 研究专项经费 300 万， 希望建立自己的设计工厂，品牌和渠道可能同等重要，互联网并不 是不需要品牌，可能在未来更需要品牌，特别是对 B2C 企业。 主持人：戴维尼既是产品品牌又是网站品牌吗？ 聂文彪：我们叫戴维尼珠宝网，地面是珠宝店，我们是珠宝网，容易形成对比。未来在 网上购买珠宝的人会越来越多，我们首先占领了这个阵地，花同样的钱买更大的钻石，使得 大家有印象，去珠宝店就去周大福、Cartier，去网上就去戴维尼，希望形成这样的效益。 李飞： “买得起”和“买得放心”是戴维尼网上销售钻石成功的原因， 这一简单的道 理简单得让不少企业做不到。 吴冠之：钻石的 B2C 模式。 熊 伟：即使是奢侈品，网络销售也是未来发展的趋势，戴维尼有胆有识，希望今后作 为行业的领袖，能够从婚礼文化、珠宝文化角度加大对市场的教育培养