营销战略:成立处方部,涉入处方市场 策略:多产品运作,普药开发成系列,产品线逐渐丰满 ·营销模式:主要体现在渠道策略的变革,由·总经销制变为·核心代理制":辅以重点终端建设 ·组织架构:精减OTc销售和管理队伍,一部分分流到处方部开展处方市场 推行核心代理制基于几个判断,一是进一步减少人力和运营成本(货物配送),二是降低资金风险(应收款),减少资金占用(周 转金),第三最主要的还是想借助商业做大普药。但运行两年的结果证明,这三点只有前面二点达到了预期,而最关键的第三个目标效 果并不如人意。主要原因就是对商业的价值需求预估不清,激励不到位,这一点在前面已做过说明。带来的负面影响是,广告产品被商 业用于窜货,使价格穿底,终端和消费者的信心下跌、销售额下滑。普药分销需靠公司的促销政策才能推进,大多数客户只是被动配合 但通过二年来的渠道促销,普药在终端的知名度迅速上升,销售额也得到较大的增长。各级人员对商业和终端的认识比以往任何时 候都更深刻,普药的营销策略也逐渐清晰 二、销变革买和切入点 (一)、近期营销策略定位 1、策略描述:近期以掌控二、三类终端为根本目标,调整普药的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略,整合产品和营销网 络资源,调整组织架构和组织功能 2、策略依据: (1)、企业内部 公司现有产品线丰满,有巨大的市场空间。但现时产品力不足以形成通路的自然推力,必须依靠自己去推 公司也不可能走中小药厂的路子,完全依赖通路分销,这样做一是做不细,二是公司苦心经营的营销网络会随之风散 处方、◎TC二支营销队伍具备二、三终端开发的经验和技能,完全能够胜任战略要求,两支队伍的资源仍有巨大的空间可以开发 对商业和二、三类终端的价值需求叛定初步成型,并已找到相应的战术手段 (2)、企业外部 三终端的市场份额巨大,特别是第三终端,随着国家医改的不断的深入,其市场份额仍有大幅上升空间 通过近两年的渠道推广,二、三类终端对公司产品的认知度和接受度有良好的基础 三类终端的药品消费习惯与公司现有产品群吻合,还是以普药为主·营销战略：成立处方部，涉入处方市场； ·产品策略：多产品运作，普药开发成系列，产品线逐渐丰满； ·营销模式：主要体现在渠道策略的变革，由“总经销制”变为“核心代理制”；辅以重点终端建设； ·组织架构：精减 OTC 销售和管理队伍，一部分分流到处方部开展处方市场。 ·简述： 推行“核心代理制”基于几个判断，一是进一步减少人力和运营成本（货物配送），二是降低资金风险（应收款），减少资金占用（周 转金），第三最主要的还是想借助商业做大普药。但运行两年的结果证明，这三点只有前面二点达到了预期，而最关键的第三个目标效 果并不如人意。主要原因就是对商业的价值需求预估不清，激励不到位，这一点在前面已做过说明。带来的负面影响是，广告产品被商 业用于窜货，使价格穿底，终端和消费者的信心下跌、销售额下滑。普药分销需靠公司的促销政策才能推进，大多数客户只是被动配合。 但通过二年来的渠道促销，普药在终端的知名度迅速上升，销售额也得到较大的增长。各级人员对商业和终端的认识比以往任何时 候都更深刻，普药的营销策略也逐渐清晰。 二、 营销变革要素和切入点： （一）、近期营销策略定位： 1、 策略描述：近期以掌控二、三类终端为根本目标，调整普药的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，整合产品和营销网 络资源，调整组织架构和组织功能。 2、 策略依据： ⑴、企业内部： ·公司现有产品线丰满，有巨大的市场空间。但现时产品力不足以形成通路的自然推力，必须依靠自己去推； ·公司也不可能走中小药厂的路子，完全依赖通路分销，这样做一是做不细，二是公司苦心经营的营销网络会随之风散； ·处方、OTC 二支营销队伍具备二、三终端开发的经验和技能，完全能够胜任战略要求，两支队伍的资源仍有巨大的空间可以开发； ·对商业和二、三类终端的价值需求叛定初步成型，并已找到相应的战术手段； ⑵、企业外部： ·二、三终端的市场份额巨大，特别是第三终端，随着国家医改的不断的深入，其市场份额仍有大幅上升空间 ·通过近两年的渠道推广，二、三类终端对公司产品的认知度和接受度有良好的基础； ·二、三类终端的药品消费习惯与公司现有产品群吻合，还是以普药为主；