使买方接受这种转换,必须在成本或经营方面有重大改进。例如,静脉注射 液(IV)和输液器具的产业中,相互竞争的注射液产品用于患者的过程不同 吊装ⅣⅤ注射液瓶所需的硬件也不通用。在此,转换产品会遭受来自负责注射 的护士们的巨大阻力,并且还需要在硬件设备上追加新的投资。 获得分销渠道。新的进入者需要确保其产品的分销,这一要求也构成进 入壁垒。在某种程度上产品的理想分销渠道已为原有的公司占有,新的公司 必须通过压价、协同分担广告费用等方法促使分销渠道接受其产品,而这些 方法的采用均降低了利润。例如。食品制造商必须说服零售商在竞争十分激 烈的超级市场货架上留出一席之地摆放新食品。为此,他们要对零售商承诺 进行促销并做出强劲的销售努力或采取其它方法。 显然,对于一种产品,批发或零售渠道越少,现有竞争对手们对它们的 控制越多,则产业进入就将越艰难。现有竞争对手可能通过老关系、高质量 服务左右了这些渠道,某些特殊的制造商甚至可能独占渠道建立起排它关 系。有时这种进入壁垒高得难以逾越,以至新的企业必须建立全新的销售渠 道,正如 Timax在手表业中的情况那样。 与规模无关的成本劣势。已立足企业具有一些潜在进入者无法比拟的成 本优势,无论它们大小如何,以及是否已获规模经济优协。下面是一些最关 键的优势所在: 专有的产品技术。通过专利或保密的方法保持独享性的产品专有知识 或设计特性。 原材料来源优势。己立足企业封锁了最优资源来源,并且很早掌握了 可预测到的需求。 地点优势。已立足企业可以在市场竞争促使提价直至实现其产品的全 部价值之前已占据了优势地点 政府补贴。在一些业务领域中,政府特惠补贴为已立足企业带来长久 优势。 学习或经验曲线。在某些业务领域中,存在一种为人们注意的趋势。 即在一种产品的生产过程中,产品的单位成本随着公司累积的经验的 增加而下降。成本的下降是由于工人们改进了他们的工作方法并提高 了效率(典型的“学习曲线”)、布局的合理化改进、专门设备及工 艺的开发、设备的更好运转、产品设计上的改进使之更便于制造、经 营的衡量与控制方式的改进等等。在此,经验意味着某些特定的技术 改进,成本随经验的增长而下降并不涉及公司整体而是起因于构成公 司的各个经营和职能部门。经验能够降低市场营销、分销以及其它领 域如生产或生产中的经营管理费用。并且,每一成本项目都需经过经 验效果的检验。 其应用不仅限于生产,还可用于分销,后勤及其它职能部门。正如规模 经济情况那样,成本随经验的增长而降低这一结果对于具有高劳务成本的行 业意义更为重要,这些行业需要大量人工执行困难的任务并/或进行复杂的装 配操作(飞机制造业、造船业)。成本随经验的增长而下降这一结果在产品 发展的初期或成长阶段几乎总是十分显著,然后达到按递减比例增长的发展 过程。人们谈及规模经济时通常以成本与经验的反比关系作为原因。规模经 济依赖于每一阶段的产量而不是累积产量。尽管二者经常相伴发生并且难以 分别,但它们在分析上有很大不同。将规模与经验混为一谈是危险的,这使买方接受这种转换，必须在成本或经营方面有重大改进。例如，静脉注射 液（IV）和输液器具的产业中，相互竞争的注射液产品用于患者的过程不同， 吊装 IV 注射液瓶所需的硬件也不通用。在此，转换产品会遭受来自负责注射 的护士们的巨大阻力，并且还需要在硬件设备上追加新的投资。 获得分销渠道。新的进入者需要确保其产品的分销，这一要求也构成进 入壁垒。在某种程度上产品的理想分销渠道已为原有的公司占有，新的公司 必须通过压价、协同分担广告费用等方法促使分销渠道接受其产品，而这些 方法的采用均降低了利润。例如。食品制造商必须说服零售商在竞争十分激 烈的超级市场货架上留出一席之地摆放新食品。为此，他们要对零售商承诺 进行促销并做出强劲的销售努力或采取其它方法。 显然，对于一种产品，批发或零售渠道越少，现有竞争对手们对它们的 控制越多，则产业进入就将越艰难。现有竞争对手可能通过老关系、高质量 服务左右了这些渠道，某些特殊的制造商甚至可能独占渠道建立起排它关 系。有时这种进入壁垒高得难以逾越，以至新的企业必须建立全新的销售渠 道，正如 Timax 在手表业中的情况那样。 与规模无关的成本劣势。已立足企业具有一些潜在进入者无法比拟的成 本优势，无论它们大小如何，以及是否已获规模经济优协。下面是一些最关 键的优势所在： ·专有的产品技术。通过专利或保密的方法保持独享性的产品专有知识 或设计特性。 ·原材料来源优势。己立足企业封锁了最优资源来源，并且很早掌握了 可预测到的需求。 ·地点优势。已立足企业可以在市场竞争促使提价直至实现其产品的全 部价值之前已占据了优势地点。 ·政府补贴。在一些业务领域中，政府特惠补贴为已立足企业带来长久 优势。 ·学习或经验曲线。在某些业务领域中，存在一种为人们注意的趋势。 即在一种产品的生产过程中，产品的单位成本随着公司累积的经验的 增加而下降。成本的下降是由于工人们改进了他们的工作方法并提高 了效率（典型的“学习曲线”）、布局的合理化改进、专门设备及工 艺的开发、设备的更好运转、产品设计上的改进使之更便于制造、经 营的衡量与控制方式的改进等等。在此，经验意味着某些特定的技术 改进，成本随经验的增长而下降并不涉及公司整体而是起因于构成公 司的各个经营和职能部门。经验能够降低市场营销、分销以及其它领 域如生产或生产中的经营管理费用。并且，每一成本项目都需经过经 验效果的检验。 其应用不仅限于生产，还可用于分销，后勤及其它职能部门。正如规模 经济情况那样，成本随经验的增长而降低这一结果对于具有高劳务成本的行 业意义更为重要，这些行业需要大量人工执行困难的任务并/或进行复杂的装 配操作（飞机制造业、造船业）。成本随经验的增长而下降这一结果在产品 发展的初期或成长阶段几乎总是十分显著，然后达到按递减比例增长的发展 过程。人们谈及规模经济时通常以成本与经验的反比关系作为原因。规模经 济依赖于每一阶段的产量而不是累积产量。尽管二者经常相伴发生并且难以 分别，但它们在分析上有很大不同。将规模与经验混为一谈是危险的，这一