第二节销售预测分析 、销售预测的意义 销售预测又称销量预测,是指企业在一定的市场环境和一定的行销规划下, 根据产品的历史销售数据,对其在未来某一时期的销售量或销售额进行科学的预 计和测算。市场环境是指政治、经济、人口、文化和科技等的发展情况。行销规 划是指企业对销售价格、产品改进、推销活动和分销途径等方面的计划安排。不 的市场环境和不同的行销规划,会产生不同的预测结果。开展销售预测的目 在于了解产品的社会需求量及销售前景。掌握产品的销售状态和市场占有情况 在市场经济条件下,现实和科学的销售预测对企业的整个生产经营活动具有十分 重要的作用。具体讲,主要有以下三个方面 (一)销售预测是企业各项经营预测的前提 经营预测包括利润预测、销售预测、成本预测等内容,虽然利润、成本等预 测各有其特定的内容和范围,但都必须以销售预测为前提条件,这是由市场经济 所决定的。在市场经济条件下,企业能否在竞争激烈、复杂多变的环境下求得生 存和发展,已不再取决于上级主管部门的意志,而是取决于企业对市场的适应程 度,取决于企业能否生产出满足市场需求的适销对路、品质优良的产品,因此对 企业产品销售的预测对于其他预测起着决定性的作用,是其他预测工作能够顺禾 进行的保证 (二)销售预测是进行经营决策的基础 企业在生产经营活动的各个阶段都存在着许多需要决策的问题。例如,产品 品种决策,生产规模决策,成本决策以及利润决策等。在这些需要决策的问题中, 有许多是要以销售预测的结果为前提的。为了保证决策的正确性,企业必须事先 进行科学的销售预测,为各项决策提供可靠的依据。销售预测便于企业以销定产, 使企业的产品生产避免盲目性,使产品的供、产、销、存密切衔接,是制定生产 经营决策最重要的依据 (三)销售预测是企业编制各项计划的前提 如前所述,企业是以满足市场需求为目标的。要达到这一目标,企业需要借 助于销售计划,通过销售计划对企业整个生产经营活动进行组织和协调。因为销 售计划的营销目标是根据市场需求确定的,通过编制销售计划能使企业的生产与第二节 销售预测分析 一、销售预测的意义 销售预测又称销量预测，是指企业在一定的市场环境和一定的行销规划下， 根据产品的历史销售数据，对其在未来某一时期的销售量或销售额进行科学的预 计和测算。市场环境是指政治、经济、人口、文化和科技等的发展情况。行销规 划是指企业对销售价格、产品改进、推销活动和分销途径等方面的计划安排。不 同的市场环境和不同的行销规划，会产生不同的预测结果。开展销售预测的目的 在于了解产品的社会需求量及销售前景。掌握产品的销售状态和市场占有情况。 在市场经济条件下，现实和科学的销售预测对企业的整个生产经营活动具有十分 重要的作用。具体讲，主要有以下三个方面： （一）销售预测是企业各项经营预测的前提 经营预测包括利润预测、销售预测、成本预测等内容，虽然利润、成本等预 测各有其特定的内容和范围，但都必须以销售预测为前提条件，这是由市场经济 所决定的。在市场经济条件下，企业能否在竞争激烈、复杂多变的环境下求得生 存和发展，已不再取决于上级主管部门的意志，而是取决于企业对市场的适应程 度，取决于企业能否生产出满足市场需求的适销对路、品质优良的产品，因此对 企业产品销售的预测对于其他预测起着决定性的作用，是其他预测工作能够顺利 进行的保证。 (二)销售预测是进行经营决策的基础 企业在生产经营活动的各个阶段都存在着许多需要决策的问题。例如，产品 品种决策，生产规模决策，成本决策以及利润决策等。在这些需要决策的问题中， 有许多是要以销售预测的结果为前提的。为了保证决策的正确性，企业必须事先 进行科学的销售预测，为各项决策提供可靠的依据。销售预测便于企业以销定产， 使企业的产品生产避免盲目性，使产品的供、产、销、存密切衔接，是制定生产 经营决策最重要的依据。 (三)销售预测是企业编制各项计划的前提 如前所述，企业是以满足市场需求为目标的。要达到这一目标，企业需要借 助于销售计划，通过销售计划对企业整个生产经营活动进行组织和协调。因为销 售计划的营销目标是根据市场需求确定的，通过编制销售计划能使企业的生产与