二、谈判存在的前提基础 需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次” 理论 ■2杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关糸”模式: (1)谈判者顺从对方的需要 (2)谈判者使对方服从其自身的需要 (3)谈判者同肘服从对方和自已的需要 (4)谈判者违背自已的需要 (5)谈判者损害对方的需要 (6)谈判者同附损害对方和自己的需要二、谈判存在的前提基础 ▪ “需要”是谈判存在的前提基础。 ▪ 1.需求层次 ▪ 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次” 理论 ▪ 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： ▪ （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要