商务谈判
商 务 谈 判
入门谈判故事--分橙子 ■有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负 责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个 孩子按照商定的办法各旬取得了一半橙子,高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把*个橙子拿到家,把皮剥掉扔进 了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一 个孩子回到家把果肉挖掉扔进了炫圾桶,把橙子 皮留下来磨碎了,况在面粉里烤蛋糕吃。 讨论:你认为有更好的方法了吗?
入门谈判故事---分橙子 ▪ 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 ▪ 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进 了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一 个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ▪ 讨论：你认为有更好的方法了吗？
分析 ■好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让 而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发, 创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最 大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交 换条件。 在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成 协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替 对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样, 最终的协议是不难达成的
▪ 分析: ▪ 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让， 而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发， 创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最 大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交 换条件。 ▪ 在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成 协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替 对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样， 最终的协议是不难达成的。 ▪
角色练习-加薪谈判 你的职务说明书和你经有的素货都苦先子早大化签 来来冷溴无情的态度。但是他愿意同你就加薪的同 (1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。 )请另外两人扮演谈判中的角色,其中一人扮演你的老 人扮演观察者。 (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。 (4回顾、检套谈判 注重讨论谈判任务 根据氾袋德信组 能的运用效果。 (5)为使自己成为更加有效的谈判代表,你需要进一步学 习郇些谈判技
角色练习---加薪谈判 你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。 由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来， 你的职务说明书和你所负有的责任都发生了巨大变化.然 而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加 薪请求采取冷漠无情的态度。但是他愿意同你就加薪的问 题进行交谈。 (1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。 (2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老 板，另一人扮演观察者。 (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。 (4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组 织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技 能的运用效果。 (5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学 习哪些谈判技能
第一章谈判概述 本章要求攣握谈判的定义、谈判存在的 前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类 和谈判风格
第一章 谈判概述 ▪ 本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的 前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类 和谈判风格
第一节谈判的定义 什么是谈判 谈 说话或讨论 谈判 判 分辨和评定 概而言之:濑判欢方(或多方)基于一定的目的,所进行接 治、协商交流、洶通以及而达成的结,它 是现代社会中人们解决此列纠的重要途经之
第一节 谈判的定义 ▪ 一、什么是谈判 ▪ 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接 洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它 是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 谈 说话或讨论 判 分辨和评定 谈判
理解谈判内涵,要注意把擢两点 是“谈”,就是谈各自关于合作的意向。 二是“判”,就是对合作而引起的责任承担、风 险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献 等,逐条逐句地儆出数字、范围、界限标准和射限 等方面的判定
理解谈判内涵，要注意把握两点： 一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。 二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风 险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献 等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限 等方面的判定
二、谈判存在的前提基础 需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次” 理论 ■2杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关糸”模式: (1)谈判者顺从对方的需要 (2)谈判者使对方服从其自身的需要 (3)谈判者同肘服从对方和自已的需要 (4)谈判者违背自已的需要 (5)谈判者损害对方的需要 (6)谈判者同附损害对方和自己的需要
二、谈判存在的前提基础 ▪ “需要”是谈判存在的前提基础。 ▪ 1.需求层次 ▪ 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次” 理论 ▪ 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： ▪ （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要
、谈判赖以存在的要素 主观要素 1.关亲人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人,也可以是 组织或国家。 2.日的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.然有方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式 解决问题
三、谈判赖以存在的要素 主观要素 ▪ 1.关系人 ▪ 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是 组织或国家。 ▪ 2.目的 ▪ 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 ▪ 3.协商方式 ▪ 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式 解决问题。 ▪
■容观要素 ■11.信息 ■这是指背景资料、情报,直接影响了谈判者 的决策。 2.闻 这是指谈判的肘间限定性、确定性和每一方 的“死线”。 3.权力 这是指参加人员对于冾谈局势的控制力、洽 谈过程中拥有的竞争力、具体问題的决策力
▪ 客观要素 ▪ 1.信息 ▪ 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者 的决策。 ▪ 2.时间 ▪ 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方 的“死线” 。 ▪ 3.权力 ▪ 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽 谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力
