第6章商务谈判策略
第6章 商务谈判策略
学习目的 理解商务谈判策略的含义及特征 ·掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不 同对手情况下应用的相应策略 ·了解商务谈判中具体策略的运用
学 习 目 的 • 理解商务谈判策略的含义及特征 • 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不 同对手情况下应用的相应策略 • 了解商务谈判中具体策略的运用
主要内容 第一节商务谈判过程策略 第二节商务谈判地位策略 第三节商务谈判对手策略 第四节商务谈判策略的实战应用
主 要 内 容 第一节 商务谈判过程策略 第二节 商务谈判地位策略 第三节 商务谈判对手策略 第四节 商务谈判策略的实战应用
第一节商务谈判过程策略 一、开局阶股策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有:协商弌开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略
第一节 商务谈判过程策略 一、开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略
又叫一致式开局策略) 目的:创造取得谈判成功的条件。 适用:实力比较接近的双方,过去没有商务 往来,第一次接触。 协商式开 局 □做法:使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见,不卑不亢。 注意:拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题,其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外,态度不要过于献媚
协商式开 局 （又叫一致式开局策略） 目的：创造取得谈判成功的条件。 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务 往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见，不卑不亢。 注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外，态度不要过于献媚
做法:对谈判对手提出的关键性问题不做彻 底的、确切的回答,而是有所保留,给对手 保留式开局口 造成神秘感。 注意:采取该策略时不要违反商务谈判的道 德原则,应以诚信为本,向对方传递的信息 可以是模糊信息,但不能是虚假信息
保留式开局 做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻 底的、确切的回答，而是有所保留，给对手 造成神秘感。 注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道 德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息
适用:双方过去有过商务往来,而且互相比 较了解,关系很好;以及实力不如对方的谈 坦诚式开局 判者。 做法:真诚、热情地畅谈双方过去的友好合 作关系,坦率地陈述己方观点以及对对方的 期望;坦率地表明己方存在的弱点
坦诚式开局 适用：双方过去有过商务往来，而且互相比 较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈 判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合 作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的 期望；坦率地表明己方存在的弱点
适用:谈判对手在刻意制造低调气氛,这种 气氛对己方的讨价还价十分不利,急需扭转 该气氛。 进攻式开局 做法:通过语言或行动来表达己方强硬的姿 态,以获得对方必要的尊重,不能咄咄逼人, 并借以制造心理优势。 注意:采用该策略一定要十分谨慎,时机不 好时切勿使用
进攻式开局 适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种 气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转 该气氛。 做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿 态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人， 并借以制造心理优势。 注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不 好时切勿使用
、报价阶段策略 1、价格起点策略 (4)吊筑高台(欧式报价) 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对 手讨价还价,最后再做出让步达成协议的谈判策略。 喊价要狠,让步要慢。 ·应对方法:要求对方出示报价或还价的依据,或者本方 出示报价或还价的依据
二、报价阶段策略 1、价格起点策略 ⑴ 吊筑高台（欧式报价） • 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对 手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 • 喊价要狠，让步要慢。 • 应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方 出示报价或还价的依据
(2)抛放低球(日式报价) ·是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点,以让 利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手, 然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其 让步,达到自己的目的。 应对方法:其一,把对方的报价内容与其他卖主的报 价内容一一进行比较和计算,并直截了当地提出异议。 其二,不为对方的小利所迷惑,自己报出一个一揽子 交易的价格
⑵ 抛放低球（日式报价） • 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让 利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手， 然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其 让步，达到自己的目的。 • 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报 价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。 其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子 交易的价格