第九章促销策略 引导案例 第一节促销与促销组合 ■第二节人员推销 第三节广告 ■第四节销售促进 小时服务 24-hour service 第五节公共关系 欧文办公彩色图文快印中心
3 第九章 促销策略 ◼ 引导案例 ◼ 第一节 促销与促销组合 ◼ 第二节 人员推销 ◼ 第三节 广告 ◼ 第四节 销售促进 ◼ 第五节 公共关系
引导案例:三个促销小故事 1小区门口的两对年轻人 368 文明小区 浴池 服务导报报摊」文报摊 经济早报 扬子晚报(馒头摊 馒头摊)
4 引导案例：三个促销小故事 1.小区门口的两对年轻人 报摊 浴池 报摊 馒头摊 馒头摊 文 明 小 区 服务导报 经济早报 扬子晚报 1 4 7 3 6 8 2 5
2火车站前的三家宾馆 北宾馆 新宾馆 火车站 南宾馆
5 2.火车站前的三家宾馆 新 宾 馆 北宾馆 火 车 站 南宾馆
3两个房地产开发商 凤山庄/城西 城东圆梦花园 (10个亿) (10个亿 100万 100万 ■
6 3.两个房地产开发商 凤凰山庄 （10个亿） 100万 圆梦花园 （10个亿） 100万 城西 城东
引导案例百货店开业促销有新招 n南方某城市有一家百货商店开张时,他们特意雇了20名 美女,让她们穿艳光四射的古代服饰,头发也梳成了古 代妇女的发型,脸上敷着胭脂,打扮得花桉招展,成群 结队地在街上走,手拿该商店广告气球,并不时把手中 的小气球送给路边看热闹的人。人们看了觉得非常稀奇, 围观的人越聚越多。此时,她们就走进这家新开业的百 货店里,一会儿就见不到影子了。随观的人们涌进店里 后,看到店里的商品琳琅满目,非常惊奇,纷纷停下购 买,因而开张的第一天,这家百货店就赚了大钱,并给 人们留下了深刻的印象,从此生意一直红火
7 引导案例百货店开业促销有新招 ◼ 南方某城市有一家百货商店开张时，他们特意雇了20名 美女，让她们穿艳光四射的古代服饰，头发也梳成了古 代妇女的发型，脸上敷着胭脂，打扮得花枝招展，成群 结队地在街上走，手拿该商店广告气球，并不时把手中 的小气球送给路边看热闹的人。人们看了觉得非常稀奇， 围观的人越聚越多。此时，她们就走进这家新开业的百 货店里，一会儿就见不到影子了。随观的人们涌进店里 后，看到店里的商品琳琅满目，非常惊奇，纷纷停下购 买，因而开张的第一天，这家百货店就赚了大钱，并给 人们留下了深刻的印象，从此生意一直红火
第一节促销与促销组合 一、促销和促销组合的概念 ■二、影响促销组合策略的因素 ■三、促销预算的确定方法
8 第一节 促销与促销组合 ◼ 一、促销和促销组合的概念 ◼ 二、影响促销组合策略的因素 ◼ 三、促销预算的确定方法
促销和促销组合的概念 所谓促销,就是营销者将有关企业及产 品(品牌)的信息通过各种方式传递给 消费者和用户,促进其了解、信赖并购 买本企业的产品,以达到扩大销售的目 的。因此,促销的实质是营销者与购买 者和潜在购买者之间的信息沟通,目的 是引发刺激消费者产生购买欲望
9 一、促销和促销组合的概念 ◼ 所谓促销，就是营销者将有关企业及产 品（品牌）的信息通过各种方式传递给 消费者和用户，促进其了解、信赖并购 买本企业的产品，以达到扩大销售的目 的。因此，促销的实质是营销者与购买 者和潜在购买者之间的信息沟通，目的 是引发刺激消费者产生购买欲望
促销和促销组合的概念 企业的促销方式概括起来主要有四种: 人员推销、广告、销售促进和公共关系。 这四种方式的组合与搭配称为促销组合。 所谓促销组合策略,就是这几种促销方 式的选择、运用与组合搭配的策略,即 如何确定促销预算及其在各种促销方式 之间的分配
10 一、促销和促销组合的概念 ◼ 企业的促销方式概括起来主要有四种： 人员推销、广告、销售促进和公共关系。 这四种方式的组合与搭配称为促销组合。 所谓促销组合策略，就是这几种促销方 式的选择、运用与组合搭配的策略，即 如何确定促销预算及其在各种促销方式 之间的分配
促销组合的主要因素 广 人员推销 促销组合 销售促进H公共关系
11 促销组合的主要因素 促销组合 广 告 人员推销 销售促进 公共关系
二、影响促销组合策略的因素 (—)促销目标 生批零 发售费 ■(二)市场类型 企 商商者 ■(三)产品特点 推动策略 (四)促销策略 生批 零|消 售鬥费 (五)产品寿命周期业高著 促销活动 (投入、成长、成熟、衰退) 拉引策略
12 二、影响促销组合策略的因素 ◼ （一）促销目标 ◼ （二）市场类型 ◼ （三）产品特点 ◼ （四）促销策略 ◼ （五）产品寿命周期 （投入、成长、成熟、衰退） 生 产 企 业 批 发 商 零 售 商 消 费 者 消 费 者 零 售 商 批 发 商 生 产 企 业 促销活动 推动策略 拉引策略