影响生产者用户购买决策的主要因素可分为4大类:环境因素、组织因素 人际因素、个人因素。 6.2.5生产者购买决策过程 采购阶段的八阶段模式 1.认识需要(发现问题) 确定需求 3.说明需要(确定产品规格) 4.寻找供应商 .征询报价 6.选择供应商 7.签订合约 8.绩效评价 6.3中间商购买行为分析 6.3.1中间商市场 中间商市场:是指由所有获得商品旨在转售或出租给他人,以获得利润的个 人和组织组成的市场 6.3.2中间商购买类型 1.新产品采购 中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新产品作出决策。 最佳供应商选择 中间商已经确定需要购进的产品,寻找最合适的供应商。 2.改善交易条件的采购 中间商希望现有供应商在原交易条件上再作些让步,使自己得到更多的利 3.直接重购 指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件继续向原先的供应商购 买产品。 6.3.3中间商购买过程的参与者 以连锁超市为例,参与购买过程的人员和组织主要有: 商品经理 采购委员会 分店经理 6.3.4中间商购买决策过程 认识需要 说明需要 物色供应商 征求供应建议书 选择供应商影响生产者用户购买决策的主要因素可分为 4 大类：环境因素、组织因素、 人际因素、个人因素。 6.2.5 生产者购买决策过程 采购阶段的八阶段模式： 1．认识需要（发现问题） 2．确定需求 3．说明需要（确定产品规格） 4．寻找供应商 5．征询报价 6．选择供应商 7．签订合约 8．绩效评价 6.3 中间商购买行为分析 6.3.1 中间商市场 中间商市场：是指由所有获得商品旨在转售或出租给他人，以获得利润的个 人和组织组成的市场。 6.3.2 中间商购买类型 1．新产品采购 中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新产品作出决策。 最佳供应商选择 中间商已经确定需要购进的产品，寻找最合适的供应商。 2．改善交易条件的采购 中间商希望现有供应商在原交易条件上再作些让步，使自己得到更多的利 益。 3．直接重购 指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件继续向原先的供应商购 买产品。 6.3.3 中间商购买过程的参与者 以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 商品经理 采购委员会 分店经理 6.3.4 中间商购买决策过程 认识需要 说明需要 物色供应商 征求供应建议书 选择供应商