宝洁渠道政策柔顺了？ 2003-08-27 不想再让分销商把P&G说成是充满“强压和吼叫”(push&grunt))的公司 从宝洁（中国）最大的分销商北京一商美洁有限责任公司（以下简称：一商美洁） 获悉，其试行近半年的“分销商管理系统(DMS)”不久将正式与宝洁公司完成数 据链接。对于一商美洁而言，这一信息化管理工具不仅可应用于与宝洁的相关业 务，而且还适用于宝洁在中国的其他竞争对手，如高露洁、小护士、雕牌等。 据深，这一一系统最初是由宝洁建议的，但这样做的一个直接后果是：宝洁为 自己的合作伙伴与竞争对手的合作提供了通路和平台，这在常理来讲是很危险 的。但其分销商却表示，与宝洁往年的强硬相比，这次明显“大度”的做法，其 实表明了宝洁在中国的分销商策略正在悄然地发生改变。 分销商长大后的“苦恼” 宝洁进入中国后先后发展过300多家经销代理商，年销售规模大多达到数千 万甚至数亿元水平以上，但管理水平低、流转环节多，分销成本费用高始终是制 约他们进一步发展的问题。据了解，很多分销商连毛利率都不知如何计算，更多 的分销商的进销存都是手工管理，可以说，运营费用的居高不下已经使得分销商 的生意越来越难做。 从2000年开始，宝洁开始意识到了这个问题的严重性。为解决这个问题， 宝洁公司最早推出了基于DOS系统的分销商生意管理系统(DBS),及后来的分 销商一体化系统DS),其主要作用就是帮助分销商管理其进销存，包括进货， 销售，库存以及简单的应收账款管理等。 然而对于生意越做越大的分销商而言，这一系统的局限性也是显而易见的。 一商美洁信息部经理薛子旺在接受记者采访时表示，宝洁研发的系统只支持宝洁 的产品，从商品编码，从业务模式，都是明确地按照宝洁产品的分销思路来做的。 你要做宝洁的分销生意，就必须要用他的这个系统，然而像一商美洁这样一年销 售数十亿的分销企业，代理的品牌除宝洁外，还有高露洁、小护士、雕牌等众多 国内外品牌。宝洁产品的特征是节奏快，吞吐量大，周转速度快，然而国内外其 他很多的品牌则明显跟不上这个节奏，如宝洁订单的处理、配送的实施都是一体 化的东西，其他的供应商不可能是这套模式。这一矛盾，一直以来都在困扰着宝 洁的分销商们。 让分销商针对不同的品牌，应用不同的管理信息系统，显然也是不太可能的。 在经历了近两年的销售业绩低潮之后，宝洁开始尝试业务外包，包括分销商信息 化方面，这就是被其分销商称为的“大上线”运动。具体讲，即在分销商当中大 力推行分销商管理系统(DMS),据悉，这是一个完整的供应链协作与控制系统， 承担宝洁分销商此次“上线”工程的北京富基旋风科技发展有限公司董事长颜艳 1 宝洁渠道政策柔顺了？ 2003-08-27 不想再让分销商把 P&G 说成是充满“强压和吼叫”(push&grunt)的公司 从宝洁(中国)最大的分销商北京一商美洁有限责任公司(以下简称：一商美洁) 获悉，其试行近半年的“分销商管理系统(DMS)”不久将正式与宝洁公司完成数 据链接。对于一商美洁而言，这一信息化管理工具不仅可应用于与宝洁的相关业 务，而且还适用于宝洁在中国的其他竞争对手，如高露洁、小护士、雕牌等。 据悉，这一系统最初是由宝洁建议的，但这样做的一个直接后果是：宝洁为 自己的合作伙伴与竞争对手的合作提供了通路和平台，这在常理来讲是很危险 的。但其分销商却表示，与宝洁往年的强硬相比，这次明显“大度”的做法，其 实表明了宝洁在中国的分销商策略正在悄然地发生改变。 分销商长大后的“苦恼” 宝洁进入中国后先后发展过 300 多家经销代理商，年销售规模大多达到数千 万甚至数亿元水平以上，但管理水平低、流转环节多，分销成本费用高始终是制 约他们进一步发展的问题。据了解，很多分销商连毛利率都不知如何计算，更多 的分销商的进销存都是手工管理，可以说，运营费用的居高不下已经使得分销商 的生意越来越难做。 从 2000 年开始，宝洁开始意识到了这个问题的严重性。为解决这个问题， 宝洁公司最早推出了基于 DOS 系统的分销商生意管理系统(DBS)，及后来的分 销商一体化系统(IDS)，其主要作用就是帮助分销商管理其进销存，包括进货， 销售，库存以及简单的应收账款管理等。 然而对于生意越做越大的分销商而言，这一系统的局限性也是显而易见的。 一商美洁信息部经理薛子旺在接受记者采访时表示，宝洁研发的系统只支持宝洁 的产品，从商品编码，从业务模式，都是明确地按照宝洁产品的分销思路来做的。 你要做宝洁的分销生意，就必须要用他的这个系统，然而像一商美洁这样一年销 售数十亿的分销企业，代理的品牌除宝洁外，还有高露洁、小护士、雕牌等众多 国内外品牌。宝洁产品的特征是节奏快，吞吐量大，周转速度快，然而国内外其 他很多的品牌则明显跟不上这个节奏，如宝洁订单的处理、配送的实施都是一体 化的东西，其他的供应商不可能是这套模式。这一矛盾，一直以来都在困扰着宝 洁的分销商们。 让分销商针对不同的品牌，应用不同的管理信息系统，显然也是不太可能的。 在经历了近两年的销售业绩低潮之后，宝洁开始尝试业务外包，包括分销商信息 化方面，这就是被其分销商称为的“大上线”运动。具体讲，即在分销商当中大 力推行分销商管理系统(DMS)，据悉，这是一个完整的供应链协作与控制系统， 承担宝洁分销商此次“上线”工程的北京富基旋风科技发展有限公司董事长颜艳