篇营销系统变革的微文 中国营销传播网,2006-06-26,作者:李志华,访问人数:1367 《易经》说:天下万事万物都是在*变易、简易、不易"之中循环,“三易”相交而统称为经,国家如此、企业如此、个人也是如此。“易 是正常的,不“易"反倒有问题。所谓·与时俱进”也是这个道理。但易不是乱易,还要有个”可持续发展”的问题,所以大原则大方向不能 轻率去易”,所以《周易》里又强调不易”,这其实就是辩证法 我常讲,做事情要学会"见招拆招",不能僵化按套路演练。教了你一套“降龙十八掌”,不是让你见谁都是从第一招“亢龙有悔出 再接‘潜龙在渊"、“飞龙在天”高手一定是根据对手的出招而变招应对,人家出“海底捞月”你就只能以飞龙在天应招,而不是用第一招“亢 龙有悔 做企业、做人也是一样的道理,内、外部环境变了,招式也要跟着变。公司这几年来不断变革,也是“与时俱进的应变之举。在变化 中不断寻找最恰当的招法,力图找到可持续发展、壮大的套路,这实在不是什么值得非异的事情 要理解这次系统变革,必须先对公司的内外部环境做个盘整,打仗还是要先看清地图,了解战场是首要的,而后出招才能有的放矢。 背录分析: 医药市场现状: 1、工业 医药工业最大的变化是同质化程度不断加深,产品同质化、营销模式同质化。同质化带来的最大问题是,市场竞争加剧,无序竞争 越演越烈。从产品结构判断,国内三千多家制药企业谁是我们的直接对手? 老牌国企受体制制约,长远来看不是我们的对手:外企与我们的主攻方向并不重叠,没有形成对垒之势:剩下的只有民企和中小国 企,这几年国家推行GMP认证,本意是想做强医药工业,但受制于诸侯经济"的流弊,各省、各地都·地方保护”,使本当撤、并的小厂 全保留了下来。要命的是,这些小厂为通过GMP验收都投入了一笔巨资,为了尽快稀释GMP成本,只好积极向上申报品种,使产品同 质化程度不断加深:产能在本已过剩的基础上急剧膨胀。这种过剩的产能转移到市场上,便使原本无序的竞争更加激烈!这是我们必须 面对的一个严峻的现实 因此,从长远来看,公司唯有在产品自主创新上取得优势才能摆脱这些中小药厂的纠缠。但现阶段,我们还必须积极应对这些小厂 的肉搏战 2、商业 医药商业的环境并不比工业强,牌已经洗了很多年,但还是很乱。从目前来看,基本已按业务模式分化成三类,一类以调拨为主(区 类以RX纯销为主。这是社会分工和市场细分的结果 从这几大类医药商业的价值需求来看,虽然阶段性有取势、取利之分,但根本上还是归结为求利。有一点趋势值得关注,经济发达 地区的商业正跨行业整合资源——委托贴牌生产和代理高利品种!以使资本获利能力最大化。这种趋势发展到最后就是大商业买断工业 形成以商业为主导的"航母型集团公司。这种趋势对我们的直接影响在于,占据终端优势的商业公司最后将成为我们的直接对手!给我们 的分销带来阻击一篇营销系统变革的檄文 中国营销传播网， 2006-06-26， 作者: 李志华， 访问人数: 1367 《易经》说：天下万事万物都是在“变易、简易、不易”之中循环，“三易”相交而统称为经，国家如此、企业如此、个人也是如此。“易” 是正常的，不“易”反倒有问题。所谓“与时俱进”也是这个道理。但“易”不是乱“易”，还要有个“可持续发展”的问题，所以大原则大方向不能 轻率去“易”，所以《周易》里又强调“不易”，这其实就是辩证法。 我常讲，做事情要学会“见招拆招”，不能僵化按套路演练。教了你一套“降龙十八掌”，不是让你见谁都是从第一招“亢龙有悔”出手， 再接“潜龙在渊”、“飞龙在天”，高手一定是根据对手的出招而变招应对，人家出“海底捞月”你就只能以“飞龙在天”应招，而不是用第一招“亢 龙有悔”。 做企业、做人也是一样的道理，内、外部环境变了，招式也要跟着变。公司这几年来不断变革，也是“与时俱进”的应变之举。在变化 中不断寻找最恰当的招法，力图找到可持续发展、壮大的套路，这实在不是什么值得非异的事情。 要理解这次系统变革，必须先对公司的内外部环境做个盘整，打仗还是要先看清地图，了解战场是首要的，而后出招才能有的放矢。 一、 背景分析： （一）、医药市场现状： 1、 工业： 医药工业最大的变化是同质化程度不断加深，产品同质化、营销模式同质化。同质化带来的最大问题是，市场竞争加剧，无序竞争 越演越烈。从产品结构判断，国内三千多家制药企业谁是我们的直接对手？ 老牌国企受体制制约，长远来看不是我们的对手；外企与我们的主攻方向并不重叠，没有形成对垒之势；剩下的只有民企和中小国 企，这几年国家推行 GMP 认证，本意是想做强医药工业，但受制于“诸侯经济”的流弊，各省、各地都“地方保护”，使本当撤、并的小厂 全保留了下来。要命的是，这些小厂为通过 GM P 验收都投入了一笔巨资，为了尽快稀释 GM P 成本，只好积极向上申报品种，使产品同 质化程度不断加深；产能在本已过剩的基础上急剧膨胀。这种过剩的产能转移到市场上，便使原本无序的竞争更加激烈！这是我们必须 面对的一个严峻的现实。 因此，从长远来看，公司唯有在产品自主创新上取得优势才能摆脱这些中小药厂的纠缠。但现阶段，我们还必须积极应对这些小厂 的肉搏战！ 2、 商业： 医药商业的环境并不比工业强，牌已经洗了很多年，但还是很乱。从目前来看，基本已按业务模式分化成三类，一类以调拨为主（区 域调拨和全国调拨），一类以 OTC 纯销为主，一类以 RX 纯销为主。这是社会分工和市场细分的结果。 从这几大类医药商业的价值需求来看，虽然阶段性有“取势、取利”之分，但根本上还是归结为求利。有一点趋势值得关注，经济发达 地区的商业正跨行业整合资源——委托贴牌生产和代理高利品种！以使资本获利能力最大化。这种趋势发展到最后就是大商业买断工业， 形成以商业为主导的“航母”型集团公司。这种趋势对我们的直接影响在于，占据终端优势的商业公司最后将成为我们的直接对手！给我们 的分销带来阻击