转眼又到了年末,为了有一个解决的结果,雷专门预约了催,可雷按照约定时间到催府上时,催手下库管一句”催总出去办事了让您 等一会”让雷足足等了一个半小时还不见人影,催手机还莫名其妙地关机。于是,雷也给库管丢下一句告诉你们催总,如果明年还想做我 们产品的话,就叫他今天晚上8点前给我电话便拂袖而去。 晚上,七点四十分,雷波的电话响了 催:雷经理,今天上午真抱歉,深圳一位做地产开发的朋友过来了,没来得及招呼您,对不住啊 雷:老催,无事不登三宝殿,跟你明说了吧,经公司市场部督察对你的商贸公司经销水平总体测评,你可能属于明年的调整对象,我先 跟你通一下气 催:什么!开国际玩笑吧!我的销量已经做到了全公司前五名,公司凭什么不给我继续合作?不行,我等会就给汤总(公司销售老 总)打电话 雷:电话你就别打了,整改方案就是汤总提议的,名单汤总也审阅了,我这里有他签字的传真件,我明天叫文员给你传过去看看 你啊,现在多考虑考虑什么方法可以折中一下,你如果这样被解除合作关系,我都感到惋惜,毕竟我们创业之初就开始合作了。 催:哼!雷经理,你们公司这是过河拆桥啊,不做就不做吧,唉 雷:你自己可考虑好,你现在做我们产品一年净利润少说也有五十来万,以目前我们产品的影响力,明天换掉你,后天我就可以扶 持一户比你还大的新商来,你信不信?去年3月份就提醒过你,把你4个下县的分销商全部划出去单独签协议,你自己把市区各渠道及 售点做精做细,你当时一万个不同意,现在,你看你看,难啦! 催:那是那是(思考中),雷经理,你能不能帮我到公司担保一下,让我做市区的市场吧,我也支持你们公司的改革,下县分 销我就不要了,真的要靠老弟你帮帮忙了,拜托了!我保证回去就找专家教授给业务员培训,我自己也是要抓紧学点东西了,公司订的 《销售与市场》我一本也没看过,惭愧啊 雷:老催啊,你又让我难办了,你这不是要我顶着汤总干么?可我不帮你一把又对不住咱哥两的交情,让我想想…(思考中),这样 我先冒降职的危险到汤总那为你担保一次,但有两个条件,第一,你公司跑咱们啤酒的5个业务员从明天起要接受我们的文化培训 与业务管理,以报表形式上交;第二,你只管按照我的要求回款和订单,市区的市场开发运营全部由我们办事处负责,你不能插手其中 任何市场事物。这两点,你不能无条件答应的话,我在汤总面前是没有担保依据的 催:这个没问题,我也早希望你们这些专家帮我規范规范业务员团队呢,市场上的烦人事是越少越好,我也懒得天天料理,你们运 作比我要专业得多,我放心! 分析:渠道扁平与无缝化是快速消费品通路发展的最终趋势。企业永远不要希望锁定几个大户经销商就一劳永逸,快消品制造商与 经销商合作都需经历招商回款、渠道剌激、厂家主导三层境界,合作的第一层次,由于处在市场导入期或企业别无选择时,靠一个孤立 的新品加上业务员巧舌如簧的嘴,回款上千万甚至过亿不是难事,但市场演义到品牌制胜、渠道为先、终端为王甚至心智争夺的第二 三层次时,给渠道商再多的刺激也逐渐于事无补,因为消费者的心智始终是一片空白,而竞品的精准定位,实效推广,让诸多企业捉襟 見肘、无力回天。掌控市场,说到底是掌控消费者的消费理念、消费心理、消费趋向、消费行为,没有渠道的扁平,通路的精耕,终端 的信息化,遑论掌控市场?因此,还在第一层次徘徊残喘的企业,要么壮士断腕(尚有回天之可能),要么败走麦城(呈覆水之势) 何去何从,自当警觉 策略六:庸人自扰策略转眼又到了年末，为了有一个解决的结果，雷专门预约了催，可雷按照约定时间到催府上时，催手下库管一句“催总出去办事了让您 等一会”让雷足足等了一个半小时还不见人影，催手机还莫名其妙地关机。于是，雷也给库管丢下一句“告诉你们催总，如果明年还想做我 们产品的话，就叫他今天晚上 8 点前给我电话”便拂袖而去。 晚上，七点四十分，雷波的电话响了。 催：雷经理，今天上午真抱歉，深圳一位做地产开发的朋友过来了，没来得及招呼您，对不住啊。 雷：老催，无事不登三宝殿，跟你明说了吧，经公司市场部督察对你的商贸公司经销水平总体测评，你可能属于明年的调整对象，我先 跟你通一下气。 催：什么！开国际玩笑吧！我的销量已经做到了全公司前五名，公司凭什么不给我继续合作？不行，我等会就给汤总（公司销售老 总）打电话！ 雷：电话你就别打了，整改方案就是汤总提议的，名单汤总也审阅了，我这里有他签字的传真件，我明天叫文员给你传过去看看； 你啊，现在多考虑考虑什么方法可以折中一下，你如果这样被解除合作关系，我都感到惋惜，毕竟我们创业之初就开始合作了。 催：哼！雷经理，你们公司这是过河拆桥啊，不做就不做吧，唉…… 雷：你自己可考虑好，你现在做我们产品一年净利润少说也有五十来万，以目前我们产品的影响力，明天换掉你，后天我就可以扶 持一户比你还大的新商来，你信不信？去年 3 月份就提醒过你，把你 4 个下县的分销商全部划出去单独签协议，你自己把市区各渠道及 售点做精做细，你当时一万个不同意，现在，你看你看，难啦！ 催：那是那是……（思考中），雷经理，你能不能帮我到公司担保一下，让我做市区的市场吧，我也支持你们公司的改革，下县分 销我就不要了，真的要靠老弟你帮帮忙了，拜托了！我保证回去就找专家教授给业务员培训，我自己也是要抓紧学点东西了，公司订的 《销售与市场》我一本也没看过，惭愧啊…… 雷：老催啊，你又让我难办了，你这不是要我顶着汤总干么？可我不帮你一把又对不住咱哥两的交情，让我想想……(思考中)，这样 吧，我先冒降职的危险到汤总那为你担保一次，但有两个条件，第一，你公司跑咱们啤酒的 5 个业务员从明天起要接受我们的文化培训 与业务管理，以报表形式上交；第二，你只管按照我的要求回款和订单，市区的市场开发运营全部由我们办事处负责，你不能插手其中 任何市场事物。这两点，你不能无条件答应的话，我在汤总面前是没有担保依据的。 催：这个没问题，我也早希望你们这些专家帮我规范规范业务员团队呢，市场上的烦人事是越少越好，我也懒得天天料理，你们运 作比我要专业得多，我放心！ 分析：渠道扁平与无缝化是快速消费品通路发展的最终趋势。企业永远不要希望锁定几个大户经销商就一劳永逸，快消品制造商与 经销商合作都需经历招商回款、渠道刺激、厂家主导三层境界，合作的第一层次，由于处在市场导入期 或企业别无选择时，靠一个孤立 的新品加上业务员巧舌如簧的嘴，回款上千万甚至过亿不是难事，但市场演义到品牌制胜、渠道为先、终端为王甚至心智争夺的第二、 三层次时，给渠道商再多的刺激也逐渐于事无补，因为消费者的心智始终是一片空白，而竞品的精准定位，实效推广，让诸多企业捉襟 见肘、无力回天。掌控市场，说到底是掌控消费者的消费理念、消费心理、消费趋向、消费行为，没有渠道的扁平，通路的精耕，终端 的信息化，遑论掌控市场？因此，还在第一层次徘徊残喘的企业，要么壮士断腕（尚有回天之可能），要么败走麦城（呈覆水之势）， 何去何从，自当警觉。 策略六：庸人自扰策略