得分 评卷人 三、名词解释（每小题4分，共16分】 1.营销组合 2.成本优势 3.卖点 4.企业公关新闻 得分 评卷人 四、简答题（每小题8分，共24分） 1.细分消费者市场的主要依据是什么？ 2.简述商标策划的目的。 3.市场营销控制包括哪几个基本步骤？ 得 分 评卷人 五、案例分析（本题40分） 请认真阅读以下案例材料，然后完成后面的问题。 “叮咚，雅芳来了！”凭借这已有100多年历史的简短的促销广告，雅芳的产品已在世界范 围内成就了42亿美元的美容化妆品业务。公司主要通过妇女挨门挨户地进行推销，这些雅芳 小姐在她们家里接待朋友和邻居，展示产品，接收订单并发送产品，从而挣得促销的酬劳。通 过直销，雅芳避开了在商店货架上为争夺地盘和顾客的注意而同对手展开的竞争。 雅芳的方案十分奏效。公司多达50万人的销售队伍中的大多数都是不想离家千全职的 家庭主妇。她们在邻居和朋友中间发展客户。吸收销售人员十分容易，而一名好的推销员能 吸引一群忠实的顾客。 变化无常的商业环境 在70和80年代，环境发生了变化。更多的女性需要离家工作，这就使雅芳小姐经常会吃 闭门羹。美国人口的流动性使得推销员很难建立稳定的顾客群。许多雅芳小姐也在寻找全职 工作，那些留下来的也被其他直销商网罗走了。最终，由于大量销售人员的流失，许多顾客想 要见推销员时却一个也找不到了。 2267得 分 评卷人 三、名词解释(每小题 4分，共 is分) 1.营销组合 2.成本优势 3.卖点 4.企业公关新闻 得 分 评卷人 四、简答题【每小题 8分 ，共 24分) 1.细分消费者市场的主要依据是什么? 2.简述商标策划的目的。 3.市场营销控制包括哪几个基本步骤? 得 分 评卷人 五、案例分析(本题 40分) 请认真阅读以下案例材料，然后完成后面的问题。 “叮咚，稚芳来了!”凭借这已有 100多年历史的简短的促销广告，推芳的产品已在世界范 围内成就 T 42亿美元的美容化妆品业务。公 司主要通过妇女挨 门换户地进行推销，这些稚芳 小姐在她们家里接待朋友和邻居，展示产品，接收仃单并发送产品，从而挣得促销的酬劳。通 过直销，雅芳避开了在商店货架上为争夺地盘和顾客的注意而同时手展开的竞争。 推芳的方案十分奏效。公 司多达 50万人的销售队伍 中的大多数都是不想 离家干全职的 家庭主妇 。她们在郁居和朋友 中间发展客户。吸收销售人 员十分容易，而一名好的推 稍 员能 吸 引一群忠实的顾客。 变化无常的商业环境 在70和80年代，环境发生了变化。更多的女性需要离家工作，这就使推芳小姐经常会吃 闭门羹。美国人口的流动性使得推销员很难建立稳定的顾客群。许多稚芳，J、姐也在寻找全职 工作，那些留下来的也被其他直销商网罗走了。最终，由于大量销售人员的流失，许多顾客想 要见推销员时却一个也找不到 了。 2267