第一节竞争地位分析 在现代市场经济条件下,企业必须根据市场需要配置资源,制定战略,安排 供应。因此,必须注重对于市场的分析研究。而在市场分析中,竞争者分析至关 重要。古人云:知己知彼,百战不殆。早在1925年12月,毛泽东同志在《中国 社会各阶级的分析》中就曾提出:“谁是我们的敌人谁是我们的朋友?这个问题 是革命的首要问题。”“我们要分辨真正的敌友,不可不将中国社会各阶级的经济 地位及其对于革命的态度,作一个大概的分析。”根据波特竞争理论,每个行业 都有优秀竞争者和低劣竞争者,明智的企业应善于支持、团结前者、进攻、制约 后者。即与优秀竞争者结成相互配合、密切合作的战略联盟,共同对低劣竞争者 展开攻击,以便实现企业的战略目标。总而言之只有了解竞争者的动向。才能赢 得市场,维系顾客.进而在激烈的市场竞争中立于不败之地 、识别竞争者 竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似,并且有相似目标顾 客和相似价格的企业。通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者 从产业方面来看,提供同一类产品或可相互替代产品的企业,构成一种产业, 如汽车产业、医药产业等等。如果一种产品价格上涨,就会引起另一种替代产品 的需求增加。例如,咖啡涨价会促使消费者转而购买茶叶或其他软饮料,因为它 们是可相互替代的产品。企业要想在整个产业中处于有利地位,就必须全面了 解本产业的竞争模式,以确定自己的竞争者的范围。分析起始于对供给和需求 基本条件的了解,供求情况影响产业结构,产业结构影响产业行为(包括产品开 发、定价战略和广告战略等),而产业行为又影响产业绩效(例如产业效率、技 术进步、盈利能力、就业状况等) 从市场方面来看,竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的 企业。例如,从产业观点来看,打字机制造商以其他同行业的公司为竞争者;但 从市场观点来看顾客需要的是“书写能力”。这种需要用铅笔、钢笔、电子计算 机也可满足,因而生产这些产品的公司均可成为打字机制造商的竞争者。以市场 观点分析竞争者,可使企业拓宽眼界,更广泛地看清自己的现实竞争者和潜在竞 争者 识别竞争者的关键是,从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起第一节 竞争地位分析 在现代市场经济条件下，企业必须根据市场需要配置资源，制定战略，安排 供应。因此，必须注重对于市场的分析研究。而在市场分析中，竞争者分析至关 重要。古人云：知己知彼，百战不殆。早在 1925 年 12 月，毛泽东同志在《中国 社会各阶级的分析》中就曾提出：“谁是我们的敌人谁是我们的朋友？这个问题 是革命的首要问题。”“我们要分辨真正的敌友，不可不将中国社会各阶级的经济 地位及其对于革命的态度，作一个大概的分析。”根据波特竞争理论，每个行业 都有优秀竞争者和低劣竞争者，明智的企业应善于支持、团结前者、进攻、制约 后者。即与优秀竞争者结成相互配合、密切合作的战略联盟，共同对低劣竞争者 展开攻击，以便实现企业的战略目标。总而言之只有了解竞争者的动向。才能赢 得市场，维系顾客．进而在激烈的市场竞争中立于不败之地。 一、识别竞争者 竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且有相似目标顾 客和相似价格的企业。通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。 从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种产业， 如汽车产业、医药产业等等。如果一种产品价格上涨，就会引起另一种替代产品 的需求增加。例如，咖啡涨价会促使消费者转而购买茶叶或其他软饮料，因为它 们是可相互替代的产品。企业要想在整个产业中处于有利地位，就必须全 面了 解本产业的竞争模式，以确定自己的竞争者的范围。分析起始于对供给和 需求 基本条件的了解，供求情况影响产业结构，产业结构影响产业行为（包括产品开 发、定价战略和广告战略等），而产业行为又影响产业绩效（例如产业效率、技 术进步、盈利能力、就业状况等）。 从市场方面来看，竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的 企业。例如，从产业观点来看，打字机制造商以其他同行业的公司为竞争者；但 从市场观点来看顾客需要的是“书写能力”。这种需要用铅笔、钢笔、电子计算 机也可满足，因而生产这些产品的公司均可成为打字机制造商的竞争者。以市场 观点分析竞争者，可使企业拓宽眼界，更广泛地看清自己的现实竞争者和潜在竞 争者。 识别竞争者的关键是，从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起