(5)制定生产与营销计划； (6)新产品正式进人市场。(12分) 3.(1)目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。 (2)潜在顾客的数量。潜在的顾客多，市场大，需要中间商为之服务；潜在的顾客少，则可 由厂家直接供应。 (3)目标顾客的分布。目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售。反之，对于目标 倾客分布得很分散的企业，往往采用间接式渠道。 (4)购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量，常称为“批量”。购买批量大 的，可以采用直接销售渠道结构，客户购买批量小的，则利用中间商销售最有利。 (⑤)竞争状况。要根掘竞争企业采取的营销渠道策略而制订相应的渠道策略，以争取竞 争中的有利位置。 此外，还要考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。(12分) 四、案例分析（共14分） 1.BC 2.ACD 3.D 4.AC 2365(5)制定生产与营销计划 ; (6)新产品正式进人市场。(12分) 3. (1)目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。 (2)潜在顾客的数量。潜在的顾客多，市场大，需要中间商为之服务;潜在的顾客少，则可 由厂家直接供应 。 <3)目标顾客的分布 。目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售 。反之 ，对于 目标 顾客分布得很分散的企业 ，往往采用间接式渠道 。 <4)购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量，常称为“批量”。购买批量大 的，可以采用直接销售渠道结构 ，客户购买批量小的，则利用中间商销售最有利。 (5)竞争状况。要根掘竞争企业采取的营销渠道策略而制订相应的渠道策略，以争取竞 争中的有利位置 。 此外 ，还要考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯 。(12分) 四、案例分析(共 14分 ) 1. BC 2. ACD 3. D 4. AC 2365