受普药利润率的影响,市场暂时还没有大兵团推进二、三类终端的竞争对手,市场机会大,成功机会大: (二)、策略要素简述: 1、产品策略 ·以二、三类终端各成员的差异化需求为第一标准开发新品种,完善现有产品线 末来新上市品种会先确定目标终端,再根据目标终端的需求确定营销手段和相应的价格策略 2、渠道策略: ·以满足二、三类终端的配送为首要条件选择商业合作,以区域纯销商业为主要选择对象 根据二、三类终端的分布确定一、二级客户布局 强化渠道管理手段,提高渠道掌控能力 3、价格策略 二、三类终端的差异化营销手段重新设计产品价格 末来所有新入市产品的价格定位,要以该品种的主攻终端类型和相应营销手段为第一参考标准 4、促销策略 重新盘整和认真规划广告产品传插策略 变普药促销费用结枃,除保持相对固定的媒体费用以外,促销费用由渠道激励费用为主改为以二、三类终端促销费用为主 维护商业统一供货价和终端统一零售价 其他阶段性促销活动 重点二类终端派驻促销员 重点三类终端差异化促销: 5、组织架构调整和功能定位: 据掌控二、三类终端的要求,大量增设终端开发人员,逐步缩减商务人员并最终建立一支相对独立的商务队伍 划营销管理组织,划小经营单位,增设营销办事处和大区 整合处方和OTc营销管理队伍,以利产品和客户资源共享,知识技能共·受普药利润率的影响，市场暂时还没有大兵团推进二、三类终端的竞争对手，市场机会大，成功机会大； （二）、策略要素简述： 1、产品策略： ·以二、三类终端各成员的差异化需求为第一标准开发新品种，完善现有产品线。 ·末来新上市品种会先确定目标终端，再根据目标终端的需求确定营销手段和相应的价格策略； 2、渠道策略： ·以满足二、三类终端的配送为首要条件选择商业合作，以区域纯销商业为主要选择对象； ·根据二、三类终端的分布确定一、二级客户布局； ·强化渠道管理手段，提高渠道掌控能力； 3、 价格策略： ·按二、三类终端的差异化营销手段重新设计产品价格； ·末来所有新入市产品的价格定位，要以该品种的主攻终端类型和相应营销手段为第一参考标准； 4、 促销策略： ·重新盘整和认真规划广告产品传播策略； ·改变普药促销费用结构，除保持相对固定的媒体费用以外，促销费用由渠道激励费用为主改为以二、三类终端促销费用为主； ·维护商业统一供货价和终端统一零售价； ·其他阶段性促销活动； ·重点二类终端派驻促销员； ·重点三类终端差异化促销； 5、 组织架构调整和功能定位： ·根据掌控二、三类终端的要求，大量增设终端开发人员，逐步缩减商务人员并最终建立一支相对独立的商务队伍。 ·细划营销管理组织，划小经营单位，增设营销办事处和大区； ·整合处方和 OTC 营销管理队伍，以利产品和客户资源共享，知识技能共融；