此时，面对庞大自建渠道的不可承受之重，摆在乐华面前的只有两条路： 一是立即提高价格，以支撑渠道费用，并增加利润：二是裁撤渠道，减少渠 道成本。 只有变革才有出路。也许是考虑到渠道变革可能带来的严重后果，乐华开始 的时候，并没有采取渠道革命，而是选择了提高价格。 然而，物是人非，2002年的彩电市场已不再是仅靠价格就能激起波澜的平 静湖面。经过多年的价格战，彩电业的大企业优势已经相当稳固，品牌优势、技 术优势已经成为企业能否采取高价策略的决定要素。而长期以来，作为二线品牌， 消费者对于乐华的品牌并不非常认同：不断用技术支撑，提出新概念产品，也不 是乐华能力所及。所以乐华的提价措施并不能被消费者接受，成为纯粹的“自娱 自乐”。 提价无望，减少渠道缓解、增加利润成了乐华的唯一选择。2001年5月， 在乐华彩电新掌门封安生的主刀下，乐华彩电掀起了一场急风暴雨般的渠道革 命。 二、渠道革命 乐华渠道革命的核心是全面推行“代理制”。为了完成从渠道自营制到代理 制的根本转变，乐华首先对企业结构进行了调整，做好必要调整后，疾风暴雨式 的渠道革命开始了。 乐华一口气砍掉旗下30多家分公司以及办事处，同时对其选定的代理商提 出了严格要求：“现款拿货”。从理论上分析，全面推行代理制后，厂家集中精力 搞研发、品牌，代理商做渠道、分销、售后服务，因为现款现货，厂家提高了现 金流转速度，还能够节省一大笔自营渠道的运营支出.可谓益处多多。 然而是否有经销商愿意加盟呢？对代理商来说，他们没有账期、没有了厂家 的终端和市场支持，风险和压力大增。这样，代理制能否推行下去，就取决于企 业的品牌和实力。但作为二线彩电品牌，乐华彩电并不具备吸引经销商的足够实 力和品牌资源。 乐华估计到了这种情况。在调整渠道前，乐华预想可以借助国内新出现的强 力家电连锁终端进行销售，继而争取专业代理商加盟。在这种思路下，乐华匆匆 砍掉了自己的自建渠道，从全国各大商场、超市中撤柜，并大量裁撤售后服务人 员。 乐华的渠道激进很快让自己尝到了苦果。强力家电连锁终端主要集中在一类 二类城市，在这些城市中间，乐华彩电因为不具备强大品牌、对消费者吸引力不 强，因此其销售额直线下降。同时，由于大量裁撤其售后服务人员，致使正常的 售后服务不能提供，以广州为例，最多的时候，广州消费者协会1周能接到消费 者40多个对乐华彩电的投诉。5 此时，面对庞大自建渠道的不可承受之重，摆在乐华面前的只有两条路： 一是立即提高价格，以支撑渠道费用，并增加利润；二是裁撤渠道，减少渠 道成本。 只有变革才有出路。也许是考虑到渠道变革可能带来的严重后果，乐华开始 的时候，并没有采取渠道革命，而是选择了提高价格。 然而，物是人非，2002 年的彩电市场已不再是仅靠价格就能激起波澜的平 静湖面。经过多年的价格战，彩电业的大企业优势已经相当稳固，品牌优势、技 术优势已经成为企业能否采取高价策略的决定要素。而长期以来，作为二线品牌， 消费者对于乐华的品牌并不非常认同；不断用技术支撑，提出新概念产品，也不 是乐华能力所及。所以乐华的提价措施并不能被消费者接受，成为纯粹的“自娱 自乐”。 提价无望，减少渠道缓解、增加利润成了乐华的唯一选择。2001 年 5 月， 在乐华彩电新掌门封安生的主刀下，乐华彩电掀起了一场急风暴雨般的渠道革 命。 二、 渠道革命 乐华渠道革命的核心是全面推行“代理制”。为了完成从渠道自营制到代理 制的根本转变，乐华首先对企业结构进行了调整，做好必要调整后，疾风暴雨式 的渠道革命开始了。 乐华一口气砍掉旗下 30 多家分公司以及办事处，同时对其选定的代理商提 出了严格要求：“现款拿货”。从理论上分析，全面推行代理制后，厂家集中精力 搞研发、品牌，代理商做渠道、分销、售后服务，因为现款现货，厂家提高了现 金流转速度，还能够节省一大笔自营渠道的运营支出.可谓益处多多。 然而是否有经销商愿意加盟呢？对代理商来说，他们没有账期、没有了厂家 的终端和市场支持，风险和压力大增。这样，代理制能否推行下去，就取决于企 业的品牌和实力。但作为二线彩电品牌，乐华彩电并不具备吸引经销商的足够实 力和品牌资源。 乐华估计到了这种情况。在调整渠道前，乐华预想可以借助国内新出现的强 力家电连锁终端进行销售，继而争取专业代理商加盟。在这种思路下，乐华匆匆 砍掉了自己的自建渠道，从全国各大商场、超市中撤柜，并大量裁撤售后服务人 员。 乐华的渠道激进很快让自己尝到了苦果。强力家电连锁终端主要集中在一类 二类城市，在这些城市中间，乐华彩电因为不具备强大品牌、对消费者吸引力不 强，因此其销售额直线下降。同时，由于大量裁撤其售后服务人员，致使正常的 售后服务不能提供，以广州为例，最多的时候，广州消费者协会 1 周能接到消费 者 40 多个对乐华彩电的投诉