2.简单说明四种不同的市场营销观念的时代背景和营销特点。 答：包括生产观念、推销观念、营销观念、社会营销观念等。 其时代背景主要应当从生产力发展水平或者市场的供求关系来考虑。 而营销特点分别应当是：生产什么销售什么，生产多少销售多少；生产什么销售什么，但要 积极推销；需要什么生产什么，需要多少生产多少；需要什么生产什么，并要兼顾企业、顾客、社 会的利益。 五、论述题（每题15分，共30分）》 1.什么是形象效应？请运用“购买决心=需求×形象效应”的关系式，举例论述形象效应 对销售的促进作用。 答：要求举例说明。 需求指的是顾客对于产品存在的客观需求例如对于电视的需求； 形象效应则指的是销售人员的形象对于顾客的影响； 销售人员的形象既包括服装外貌也包括举止言谈； 这种影响可以是正面的也可以是反面的： 它会明显的影响顾客的购买决心和购买行为。 因为是论述题，要求对上述论点进行适当论述。论述应当是事例性的。 2.依图示，试说明汽车生产企业通过经销商将汽车送达到最终消费者手里有哪几种模 式，并分析各种销售模式有什么有缺点？ 答：汽车配件销售渠道的模式可以分成五种类型。 (1)车配件生产企业直售型（零层渠道模式）。这是最简单、最直接、最短的销售渠道。其 特点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，迅速开发与投放满足 消费者需求的汽车配件产品。但这种销售模式需要生产企业自设销售机构，因而不利于专业 化分工；难以广泛分销，不利于企业拓展市场。 (2)由汽车配件生产企业转经销商直售型（一层渠道模式）。其特点是：中间环节少、渠道 短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩大汽车配件销路，提高经济效益。我国许多专 用汽车配件生产企业都采用这种分销方式。 24222. 种不 同 的 市 场 营销 答:包括生产观念、推销观念、营销观念、社会营销观念等。 其时代背景主要应当从生产力发展水平或者市场的供求关系来考虑。 而营销特点分别应当是:生产什么销售什么，生产多少销售多少;生产什么销售什么，但要 积极推销;需要什么生产什么，需要多少生产多少;需要什么生产什么，并要兼顾企业、顾客、社 会的利益。 五、论述题(每题 5分，共 0分) 1.什么是形象效应?请运用"购买决心=需求×形象效应"的关系式，举例论述形象效应 对销售的促进作用。 答:要求举例说明。 需求指的是顾客对于产品存在的客观需求例如对于电视的需求; 形象效应则指的是销售人员的形象对于顾客的影响; 销售人员的形象既包括服装外貌也包括举止言谈; 这种影响可以是正面的也可以是反面的; 它会明显的影响顾客的购买决心和购买行为。 因为是论述题，要求对上述论点进行适当论述。论述应当是事例性的。 2. 试说 生 产 企业 过 经 最终 消 费 里 有 几 种 式，并分析各种销售模式有什么有缺点? 答:汽车配件销售渠道的模式可以分成五种类型。 (1)车配件生产企业直售型(零层渠道模式) 这是最 最直 接 特点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，迅速开发与投放满足 消费者需求的汽车配件产品。但这种销售模式需要生产企业自设销售机构，因而不利于专业 化分工;难以广泛分销，不利于企业拓展市场 (2) 汽车配件 业转经销 商直 点 是 中 间 短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩大汽车配件销路，提高经济效益。我国许多专 用汽车配件生产企业都采用这种分销方式。 2422