试卷代号：2534 座位■ 中央广播电视大学2009一2010学年度第二学期“开放专科”期末考试 汽车及配件营销管理(A)试题 2010年7月 题 号 二 三 四 五 总 分 分 数 得 分 评卷人 一、填空题（每空1分，共20分） 1.车用汽油机的两个机构是 和 2. 和 是柴油机燃料供给系中最为重要的部件。 3.发动机的润滑方式有 和油脂润滑。 4.汽车轮胎按花纹可分为普通花纹和越野花纹轮胎；按结构分类则可以将其分为 轮胎和 轮胎两大类。 5.根据国家标准《汽车和挂车车辆类型的术语和定义》和《机动车辆及挂车分类》，汽车分 为 和 6.长效防冻液一般都具有 、防锈、 和防水垢等性能。 7.石棉具有良好的柔软性，它本身不燃烧、导热性差、有较好的防腐性能和吸附能力，常 用于需要 隔热、保温、绝缘和 等处。 8.当今国际上比较通行的几种汽车配件市场营销模式有 、品牌专营、自销自营和连锁经营。 9.国家对可能危及 的产品实行 生产许可证制度。 10.价格法中的价格包含 价格和 价格。 2417
试卷代号 5 3 座位号 中央广播电视大学 0 0 2010 年度 二学 期末 汽车及配件营销管理 2010 年7 题号 总分 分数 得分|评卷人 一、填空题{每空 1分，共 0分) 的产品实行 价格和 价格。 1.车用汽油机的两个机构是和 2. 料供 重要 3. 式有 润滑 4. 汽车轮 胎 按 花 纹 通 花 野 花 纹 轮 按 结 分 类 则 可 将 其 分 轮胎和轮胎两大类。 5. 标准 车和 动 车 6. 水垢等性能 7. 石棉 柔软 燃烧 导 热 用于需要、隔热、保温、绝缘和等处。 8. 通 行 配 件 营 销 、品牌专营、自销自营和连锁经营。 9. 危及 生产许可证制度。 10. 价格 包含 2417
得 分 评卷人 二、单选题（每题1分，共10分） 1.与消费者的知悉真情权相对应的经营者的义务是()。 A.不作虚假宣传 B.出具相应的凭证和单据 C.保障人身和财产安全 D.提供符合要求的商品或服务 2.《票据法》所指的本票不含()。 A.银行本票 B.定额本票 C.不定额本票 D.商业本票 3.（ )直接面对最终消费者。 A,总代理商 B.地区分销商 C.经销商 D.批发商 4.（ )不属于产品质量法调整的产品范围。 A.建筑工程产品 B.手工业品 C.工业产品 D.用于销售的产品 5.我国消费者权益法中所指的‘消费者’是指( )。 A.居民 B.自然人 C.政府 D.其他组织 6.汽车配件经销商常采用( )确定进货量。 A.定性分析法 B.定量分析法 C.经济批量法 D.费用平衡法 7.在汽车零配件运量不大、运距不长时，一般选用( )方式。 A.铁路运输 B.汽车运输 C.水路运输 D.航空运输 2418
B. 额本票 D.商业本票 得分 l评卷人 二、单选题(每题 1分，共 0分) 1.与消费者的知悉真情权相对应的经营者的义务是( )。 A.不作虚假宣传 B. 单据 C. 财产 D. 2. ((票据法》所指的本票不含( )。 A. 银行 c.不定额本票 3. ( )直接面对最终消费者。 A. 商B. c.经销商D.批发商 4. ( )不属于产品质量法调整的产品范围。 A.建筑工程产品 B. 手工 c.工业产品 D. 于销 5. 益法 消 费 )。 A. 民B. 然人 c.政府 其他 6. 常采 )确定进货量。 A. 性分 法B.定量 c.经济批量法 .费用平衡法 7. 在汽 件运 长 时 般选 )方式。 A. B. 运输 c.水路运输 .航空运输 2418
8.调研人员亲自到商店、家庭、街道等场所随处进行实地观察，以收集所需资料的方法属 于()。 A.直接观察法 B.行为记录法 C.实际痕迹测量法 9.()以清洁、润滑、紧固为中心内容。 A.日常维护 B.一级维护 C.二级维护 10.针对( ),在资源分配和定价上可采取适当优惠的策略。 A.C类客户 B.A类客户 C.B类客户 得 分 评卷人 三、判断题（每题2分，共20分） 1.代理制是营销领域中的一种经营模式，通过代理制，借助中间商的分销系统来销售产 品，这已被证明是一种非常有效的分销网络模式。（) 2.代理商是指受汽车配件生产企业的委托，从事汽车配件代理销售业务，并拥有汽车配 件所有权的中间商。() 3.不正当竞争行为是法律、法规规定不允许实施的行为，因而是一种违法行为。不正当 竞争行为人应负相应的法律责任。() 4.经营者是指从事生产经营商品或者提供无偿服务的法人、其他组织和个人。() 5.未经加工制作的矿产品、初级农产品、初级畜产品、水产品等，不属于产品质量法的调 整范围之内。() 6.只要汇票上标明确定的金额、付款人名称、收款人名称即应立即兑付。() 7.配件销售人员不但要分类登记管理各种配件及其相应的客户资料，对客户的信息进行 查询统计，而且还要对重要客户跟踪回访。() 8.一级维护作业的内容比较简单，一般不占用出车时间。() 9.填写故障报告时，作为证明应将损坏件保存起来。() 10.公共关系属于汽车配件销售促销方式之一。() 2419
8. 研人 家庭 等场所 处进行 地观 集所需 于( )。 A. 观察法B. c.实际痕迹测量法 9. ( )以清洁、润滑、紧回为中心内容。 A. B. 一级 c.二级维护 10. 针对 ) ，在资源分配和定价上可采取适当优惠的策略。 A. 类客户B. C. 得分|评卷人 三、判断题(每题 2分，共 0分} 1.代理制是营销领域中的一种经营模式，通过代理制，借助中间商的分销系统来销售产 品，这已被证明是一种非常有效的分销网络模式。( ) 2. 理商是 受汽车配件 产 企业 事 汽 代理 业务 车 配 件所有权的中间商。( ) 3. 不正 竞争 是法 法规规 允许 是一种 违法行 竞争行为人应负相应的法律责任。( ) 4. 经营 是指 产经 者提 服务 法人 其他组 ) 5. 矿产 不 属 质 量法 整范围之内。( ) 6. 要汇票 上 金额 付款人 兑付 ) 7. 销 售 分类登记 各种 件及其 查询统计，而且还要对重要客户跟踪回访。( ) 8. 一级维护作业 般不 ) 9. 写故 障报告 应将 坏件保存 ) 10. 车 配 ) 2419
得分 评卷人 四、简答题（每题10分，共20分）》 1.简述如何正确使用汽车轮胎。 2.简单说明四种不同的市场营销观念的时代背景和营销特点。 得 分 评卷人 五、论述题（每题15分，共30分） 1.什么是形象效应？请运用“购买决心=需求×形象效应”的关系式，举例论述形象效应 对销售的促进作用。 2.依图示，试说明汽车生产企业通过经销商将汽车送达到最终消费者手里有哪几种模 式，并分析各种销售模式有什么优缺点。 零层渠道 汽 批发商 经销商 (地区分销商)》 (特许经销商) 汽 车 车 配 经销商 配 件 (特许经销商) 件 生 消 产 总经销商 经销商 费 企 二层渠道 (总代理商) (特许经销商) 者 业 总经销商 批发商 经销商 三层渠道 (总代理商) (地区分销商) (特许经销商) 2420
得分|评卷人 四、简答题{每题 0分，共 0分) 1.简述如何正确使用汽车轮胎。 2. 明 四种不 观念 营销 得分|评卷人 五、论述题(每题 5分，共 0分} 1.什么是形象效应?请运用"购买决心=需求×形象效应"的关系式，举例论述形象效应 对销售的促进作用。 2. 生 产 企业通过 经销 商将 汽 车送达 费 者 式，并分析各种销售模式有什么优缺点。 批发商 经销商 (地区分销商) (特许经销商) 经销商 1-+1 (特许经销商) 总经销商 经销商 1': (总代理离) (特许经销商) 总经销商 批发商 经销商 (总代理商) (地区分销商) (特许经销商) 零层渠道 二层渠道 三层渠道 2420
试卷代号：2534 中央广播电视大学2009一2010学年度第二学期“开放专科”期末考试 汽车及配件营销管理(A)试题答案及评分标准 (供参考) 2010年7月 一、填空题（每空1分，共20分） 1.曲柄连杆机构 配气机构 2.喷油泵 喷油器 3.压力润滑 飞溅润滑 4.斜交 子午线 5.乘用车辆 商用车辆 6.防冻 防沸腾 7.密封 制动 8.代理制 特许经营制 9.人体健康 人身财产安全 10.商品 服务 二、单选题（每题1分，共10分）】 1.A 2.D 3.C 4.A 5.A 6.C 7.B 8.A 9.B 10.B 三、判断题（每题2分，共20分） 1. 2.× 3./ 4.× 5./ 6.× 7./ 8./ 9./ 10./ 四、简答题（每题10分，共20分） 1.简述如何正确使用汽车轮胎。 答：共5条，包括保持气压、更换位置、避免过力使用、经常检查等，并要求逐一解释。 2421
试卷代号 中央广播电视大学 0 0 2010 放 专 末考 汽车及配件营销管理 )试题答案及评分标准 (供参考) 2010 年7 一、填空题(每空 2 0 1.曲柄连杆机构配气机构 2. 泵 喷 3. 力 润 4. 交 子 5. 6. 7. 8. 9. 人体健 产安 10. 服务 二、单选题(每题 1. A 6. C 2. D 7. B 3. C 8. A 4. A 9. B 5. A 10. B 三、判断题{每题 2 0 1. .J 2. X 3. .J 4. X 5. .J 6. X 7. .J 8. .J 9. .J 10. .J 四、简答题(每题 2 0 1.简述如何正确使用汽车轮胎。 答:共 持气 更换 检查等 要求 2421
2.简单说明四种不同的市场营销观念的时代背景和营销特点。 答：包括生产观念、推销观念、营销观念、社会营销观念等。 其时代背景主要应当从生产力发展水平或者市场的供求关系来考虑。 而营销特点分别应当是：生产什么销售什么，生产多少销售多少；生产什么销售什么，但要 积极推销；需要什么生产什么，需要多少生产多少；需要什么生产什么，并要兼顾企业、顾客、社 会的利益。 五、论述题（每题15分，共30分）》 1.什么是形象效应？请运用“购买决心=需求×形象效应”的关系式，举例论述形象效应 对销售的促进作用。 答：要求举例说明。 需求指的是顾客对于产品存在的客观需求例如对于电视的需求； 形象效应则指的是销售人员的形象对于顾客的影响； 销售人员的形象既包括服装外貌也包括举止言谈； 这种影响可以是正面的也可以是反面的： 它会明显的影响顾客的购买决心和购买行为。 因为是论述题，要求对上述论点进行适当论述。论述应当是事例性的。 2.依图示，试说明汽车生产企业通过经销商将汽车送达到最终消费者手里有哪几种模 式，并分析各种销售模式有什么有缺点？ 答：汽车配件销售渠道的模式可以分成五种类型。 (1)车配件生产企业直售型（零层渠道模式）。这是最简单、最直接、最短的销售渠道。其 特点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，迅速开发与投放满足 消费者需求的汽车配件产品。但这种销售模式需要生产企业自设销售机构，因而不利于专业 化分工；难以广泛分销，不利于企业拓展市场。 (2)由汽车配件生产企业转经销商直售型（一层渠道模式）。其特点是：中间环节少、渠道 短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩大汽车配件销路，提高经济效益。我国许多专 用汽车配件生产企业都采用这种分销方式。 2422
2. 种不 同 的 市 场 营销 答:包括生产观念、推销观念、营销观念、社会营销观念等。 其时代背景主要应当从生产力发展水平或者市场的供求关系来考虑。 而营销特点分别应当是:生产什么销售什么，生产多少销售多少;生产什么销售什么，但要 积极推销;需要什么生产什么，需要多少生产多少;需要什么生产什么，并要兼顾企业、顾客、社 会的利益。 五、论述题(每题 5分，共 0分) 1.什么是形象效应?请运用"购买决心=需求×形象效应"的关系式，举例论述形象效应 对销售的促进作用。 答:要求举例说明。 需求指的是顾客对于产品存在的客观需求例如对于电视的需求; 形象效应则指的是销售人员的形象对于顾客的影响; 销售人员的形象既包括服装外貌也包括举止言谈; 这种影响可以是正面的也可以是反面的; 它会明显的影响顾客的购买决心和购买行为。 因为是论述题，要求对上述论点进行适当论述。论述应当是事例性的。 2. 试说 生 产 企业 过 经 最终 消 费 里 有 几 种 式，并分析各种销售模式有什么有缺点? 答:汽车配件销售渠道的模式可以分成五种类型。 (1)车配件生产企业直售型(零层渠道模式) 这是最 最直 接 特点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，迅速开发与投放满足 消费者需求的汽车配件产品。但这种销售模式需要生产企业自设销售机构，因而不利于专业 化分工;难以广泛分销，不利于企业拓展市场 (2) 汽车配件 业转经销 商直 点 是 中 间 短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩大汽车配件销路，提高经济效益。我国许多专 用汽车配件生产企业都采用这种分销方式。 2422
(3)由汽车配件生产企业经批发流转经销商直售型（二层渠道模式）。其特点是中间环节 较多，渠道较长，一方面，有利于生产企业大批量生产，节省销售费用；另一方面，也有利于经销 商节约进货时间和费用。 (4)由汽车配件生产企业经总经销转经销商直售型（二层渠道模式）。其特点是中间环节 较多，但由于总经销商（或总代理商）不需承担经营风险，易调动其积极性，有利于开拓市场，打 开销路。这种分销渠道在我国的大、中型汽车配件生产企业的市场营销中较常见。 (5)由汽车配件生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型（三层渠道模式）。汽车 配件生产企业先委托并把汽车配件提供给总经销商（或总代理商），由其向批发商（或地区分销 商)销售汽车配件，批发商（或地区分销商）再转卖给经销商，最后由经销商将汽车配件直接销 售给消费者，这是经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商（或总代理商）为生产企 业销售汽车配件，有利于了解市场环境，打开销路，降低费用，增加效益。缺点是中间环节多， 流通时间长。 2423
(3) 企业 发流转经销 售 型 层 渠 特点 较多，渠道较长，一方面，有利于生产企业大批量生产，节省销售费用;另一方面，也有利于经销 商节约进货时间和费用。 (4) 汽车 业经 转经 层 渠 道模 较多，但由于总经销商(或总代理商)不需承担经营风险，易调动其积极性，有利于开拓市场，打 开销路。这种分销渠道在我国的大、中型汽车配件生产企业的市场营销中较常见。 (5) 后转 模式 配件生产企业先委托并把汽车配件提供给总经销商(或总代理商) ，由其向批发商(或地区分销 商)销售汽车配件，批发商(或地区分销商)再转卖给经销商，最后由经销商将汽车配件直接销 售给消费者，这是经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商(或总代理商)为生产企 业销售汽车配件，有利于了解市场环境，打开销路，降低费用，增加效益。缺点是中间环节多， 流通时间长。 2423
