超越价格战一一增值战略创造持久的竞争优势 2004-02-05 企业必须意识到并最终承认产品导向的战略不能再为供应商在长期竞争中 提供任何有意义的或者是持久性的差异化。 美国有一家自动变速装置密封部件供应商，他的一位主要客户一一汽车制造 商由于大量的变速装置在保修期内出现了问题而蒙受了巨大的损失，双方都找不 出问题所在。 在厌倦了争论不休的情形之后，这家密封部件制造公司建立了一个专门的数 据库，并利用该数据库来收集客户的三个报废变速装置在仓库中拆卸和检测的数 据和信息。目标就是要找出有问题变速器的毛病在哪里，然后再向他的客户提供 如何避免变速器出问题的建议，从而降低高额的保修成本。在积累了上述有价值 的信息后，这家密封设备制造商在第一年就直接节省了5000多万美元的保修费 用。 并且，汽车制造商马上与该密封设备公司签订了一份合同，要在未来的5 年向密封设备公司采购三种变速器。虽然这家供应商会要求支付略高一点的价 格，但与这家公司建立业务关系却是汽车制造厂在选择密封设备供应商时最佳 最有利可图的决策。而且，与那些处在价格驱动行业的大部分竞争者不同的是， 这家汽车制造商是基于“最低总成本”和最高总利润来做决策的，而不是基于最 低产品价格来做决策」 在当今充满竞争的市场上，成功的企业往往运用“增值战略”来建立、保持 主要的“客户一供应商”关系一一这种手段已经超越了传统意义上的产品与价格 手段。供应商与客户有着共同的愿景：致力于以创新的战略提高各自的长期利润， 并带着“利益休戚相关”的共识来制定战略。 何谓“增值 增值战略超越了产品层次，旨在两家公司之间建立一种真正的战略性关系。 产品本身没变，但实际上它有时是与“客户一供应商”关系紧密相关的。 增值战略以供应商的能力及拥有的专门技术为基础，增值战略可以为客户增 加利润，而不只是使公司所出售的单独的产品和服务的价值“增加”。它是供应 商的一种组织行为上的价值，而不是其产品或服务的价值（虽然它们是增值战略 的核心)。 从客户的角度来看，增值战路增加了自己的利润。供应商采取各种活动来增 加客户的利润一般是通过以下几种方式来实现的： 1.增加客户的收入 2降低客户的现有成本。 3.使客户避免未来的成本。 1 超越价格战——增值战略创造持久的竞争优势 2004-02-05 企业必须意识到并最终承认产品导向的战略不能再为供应商在长期竞争中 提供任何有意义的或者是持久性的差异化。 美国有一家自动变速装置密封部件供应商，他的一位主要客户——汽车制造 商由于大量的变速装置在保修期内出现了问题而蒙受了巨大的损失，双方都找不 出问题所在。 在厌倦了争论不休的情形之后，这家密封部件制造公司建立了一个专门的数 据库，并利用该数据库来收集客户的三个报废变速装置在仓库中拆卸和检测的数 据和信息。目标就是要找出有问题变速器的毛病在哪里，然后再向他的客户提供 如何避免变速器出问题的建议，从而降低高额的保修成本。在积累了上述有价值 的信息后，这家密封设备制造商在第一年就直接节省了 5000 多万美元的保修费 用。 并且，汽车制造商马上与该密封设备公司签订了一份合同，要在未来的 5 年向密封设备公司采购三种变速器。虽然这家供应商会要求支付略高一点的价 格，但与这家公司建立业务关系却是汽车制造厂在选择密封设备供应商时最佳、 最有利可图的决策。而且，与那些处在价格驱动行业的大部分竞争者不同的是， 这家汽车制造商是基于“最低总成本”和最高总利润来做决策的，而不是基于最 低产品价格来做决策。 在当今充满竞争的市场上，成功的企业往往运用“增值战略”来建立、保持 主要的“客户—供应商”关系——这种手段已经超越了传统意义上的产品与价格 手段。供应商与客户有着共同的愿景：致力于以创新的战略提高各自的长期利润， 并带着“利益休戚相关”的共识来制定战略。 何谓“增值” 增值战略超越了产品层次，旨在两家公司之间建立一种真正的战略性关系。 产品本身没变，但实际上它有时是与“客户—供应商”关系紧密相关的。 增值战略以供应商的能力及拥有的专门技术为基础，增值战略可以为客户增 加利润，而不只是使公司所出售的单独的产品和服务的价值“增加”。它是供应 商的一种组织行为上的价值，而不是其产品或服务的价值（虽然它们是增值战略 的核心）。 从客户的角度来看，增值战略增加了自己的利润。供应商采取各种活动来增 加客户的利润一般是通过以下几种方式来实现的： 1. 增加客户的收入。 2. 降低客户的现有成本。 3. 使客户避免未来的成本