不管供应商是达到了上述1个、2个或全部目标，结果都能提高客户的净利 润。增值战略的重点是：有效地利用供应商的核心能力或者其他方面的特殊技术 来帮助客户达到上述目标，从而真实地提高客户的利润。 增值与附加价值 在运用“增值”概念时，虽然公司所关注的目标与增值战略的目标是一致的 一增加客户的净收益一一但它却是通过量化客户在使用供应商的实际产品和 服务所获得的可见利益来增加客户收益的，换言之，供应商为客户提供的价值来 源（也就是所增加的客户收入和所降低的客户成本）是供应商的产品或服务。 比如，如果供应商的产品安装成本和终身维修成本较低，它就拥有了增值产 品利益，因为客户所获得的价值是来源于产品自身的。这种方法实际上是一种增 值法，它对于以这种方式出售的产品和服务来说是有意义的，但客户往往不会认 为某公司提供的产品和服务与其他公司的产品或服务有很大区别，尤其当他们从 总体上来看供应商的产品和服务组合时 今天，大部分供应商的产品和服务之间存在着很大的同质性。客户从产品中 得到的价值在很大程度上是相同的，也就是说，竞技场上基本没有高下之分。这 最终导致了市场上的产品和服务的“商品化”程度越来越高，从而使得供应商更 容易受挫并更容易否认增值战略的作用，这在很大程度上是由于他们在营销差异 化战略中采用的是基于产品的差异化，而不是致力于真正的增值战略。 在当今具有高度竞争性的技术驱动环境中，企业必须意识到并最终承认产品 导向的战略不能再为供应商在长期竞争中提供任何有意义的或者是持久性的差 异化。 增值战略通过把关系提高到另一个高度而超越了产品同质性的问题，它能把 供应商与客户在组织层面而不是在产品层面上连在一起。增值战略指的是基于组 织的价值，是指在供应商和客户之间创造一种关系，这种关系是通过建立“多维 跨职能部门关系”和整合公司内部的系统和流程而建立的。如果在营销战略中有 效地运用“增值战略”，供应商的优势就难以被取代，而且会成为供应商的持久 竞争优势。使自己与竞争对手实现差异化的巨大机会总是在垂青于那些愿意采取 增值战略的公司，理解这种战略的公司太少了，更不用提实行这种增值战略所需 要的企业文化了。 无数的商业教材都讲述了增值和附加价值，这些教材对两个概念提出了各种 不同甚至相互矛盾的定义。许多教材讲述了“总价值诉求”这一概念，但通常都 没能把这两个概念联系起来下一个简洁明了的定义，实际上，这个定义是非常简 单并易于解释的，如果对增值和附加价值的概念理解得很清楚的话，供应商的“总 价值诉求”(Total Value Proposition)这个概念就不再神秘而纠缠不清了。它们都 能增加客户的营业额，降低客户当前的运营成本，并使客户避免未来的运营成本。2 不管供应商是达到了上述 1 个、2 个或全部目标，结果都能提高客户的净利 润。增值战略的重点是：有效地利用供应商的核心能力或者其他方面的特殊技术 来帮助客户达到上述目标，从而真实地提高客户的利润。 增值与附加价值 在运用“增值”概念时，虽然公司所关注的目标与增值战略的目标是一致的 ——增加客户的净收益——但它却是通过量化客户在使用供应商的实际产品和 服务所获得的可见利益来增加客户收益的，换言之，供应商为客户提供的价值来 源（也就是所增加的客户收入和所降低的客户成本）是供应商的产品或服务。 比如，如果供应商的产品安装成本和终身维修成本较低，它就拥有了增值产 品利益，因为客户所获得的价值是来源于产品自身的。这种方法实际上是一种增 值法，它对于以这种方式出售的产品和服务来说是有意义的，但客户往往不会认 为某公司提供的产品和服务与其他公司的产品或服务有很大区别，尤其当他们从 总体上来看供应商的产品和服务组合时。 今天，大部分供应商的产品和服务之间存在着很大的同质性。客户从产品中 得到的价值在很大程度上是相同的，也就是说，竞技场上基本没有高下之分。这 最终导致了市场上的产品和服务的“商品化”程度越来越高，从而使得供应商更 容易受挫并更容易否认增值战略的作用，这在很大程度上是由于他们在营销差异 化战略中采用的是基于产品的差异化，而不是致力于真正的增值战略。 在当今具有高度竞争性的技术驱动环境中，企业必须意识到并最终承认产品 导向的战略不能再为供应商在长期竞争中提供任何有意义的或者是持久性的差 异化。 增值战略通过把关系提高到另一个高度而超越了产品同质性的问题，它能把 供应商与客户在组织层面而不是在产品层面上连在一起。增值战略指的是基于组 织的价值，是指在供应商和客户之间创造一种关系，这种关系是通过建立“多维 跨职能部门关系”和整合公司内部的系统和流程而建立的。如果在营销战略中有 效地运用“增值战略”，供应商的优势就难以被取代，而且会成为供应商的持久 竞争优势。使自己与竞争对手实现差异化的巨大机会总是在垂青于那些愿意采取 增值战略的公司，理解这种战略的公司太少了，更不用提实行这种增值战略所需 要的企业文化了。 无数的商业教材都讲述了增值和附加价值，这些教材对两个概念提出了各种 不同甚至相互矛盾的定义。许多教材讲述了“总价值诉求”这一概念，但通常都 没能把这两个概念联系起来下一个简洁明了的定义，实际上，这个定义是非常简 单并易于解释的。如果对增值和附加价值的概念理解得很清楚的话，供应商的“总 价值诉求”（Total Value Proposition）这个概念就不再神秘而纠缠不清了。它们都 能增加客户的营业额，降低客户当前的运营成本，并使客户避免未来的运营成本