简而言之，一个供应商的“总价值诉求”是它的产品（附加价值）所提供给客户 的价值以及它的组织提供（增值）给同一客户的价值的总和，也就是产品价值加 上组织行为上的价值就等于一个供应商的总价值诉求。 图一：为客户创造价值的途径 增值 独立于贵公司的产品或服务之外 通过以下方法为客户创造价值 。增加 户的收入，或 ●减少客户的现有成本，或者 附加值 ●使客户避免未来的成本 对贵公司产品或服务的运用 图二：对总价值诉求必须加以量化！这是一个硬货币指标 ■附加价值■ ■总价值诉求■ ■增值■ 图三：增值：接触战略的关键 生产营业额 I1工◆ ■产品或服务■ 对产品和服务进行售 前和售后服务 ■客户服务■ 接触站略实施所需的 ■增值手段■ 人员，获取信痕 增值战略案例 L.美国联合包裹投递公司(UPS) 联合包裹投递公司(UPS)的核心能力是对信息和沟通技术的理解和运用， 3 3 简而言之，一个供应商的“总价值诉求”是它的产品（附加价值）所提供给客户 的价值以及它的组织提供（增值）给同一客户的价值的总和，也就是产品价值加 上组织行为上的价值就等于一个供应商的总价值诉求。 增值战略案例 1. 美国联合包裹投递公司（UPS） 联合包裹投递公司（UPS）的核心能力是对信息和沟通技术的理解和运用