这在其所处的行业是无可比拟的，只有最为优势的通信技术供应商才能与之媲 美，这种技术最近对于UPS最大的客户来说很容易得到。 UPS的全球客户经理(GAM)负责一家位于欧洲的全球性电子公司的业务， 他发现该客户正准备为自己的一个分部建立一个新的、更为巧妙的设备系统 (Tender系统)，这家公司的分部也正准备与欧洲的一家通信技术咨询公司联系， 以让对方为Tender系统写一份技术细节材料。Tender要是建立起来的话，就可 以为最大的通信供应商（如北电网络、朗讯等）提供租赁服务。而且，这家客户 分部的技术力量不够，无法自己编写出技术细节的材料，所以它必须寻求第三方 的支持。 获知这个机会后，UPS的GAM告知对方，他可以为Tender提供技术细节 材料而不收取额外的费用。尽管对方先是对这一慷慨的提议有些怀疑，但最后还 是欣然接受了UPS的建议。 然后，UPS让三位通讯技术专家在客户那里忙乎了近3个月，最终为该客户 的分部节省了约66万美元。UPS从中获得了什么呢？它们在这个客户分部的业 务份额增加了一倍多，并且在接下来的一年里占到这个分部80%以上的业务份 额。基于这一增值战略，UPS在这家客户的其他分部的销售额及市场份额也得到 了大幅的增加。 2.欧洲British Sugar公司 糖是世界上最为常见的日用品之一。许多企业长期以来都没能成功地把它们 的糖类制品与竞争者的产品保持差异化。英国的British Sugar公司没使多大劲就 把他们的糖类制品与别人的糖类制品形成了差异。它们没把焦点放在产品上，而 是注意力集中到了企业本身所能提供的价值上面。British Sugar公司的增值战略 主要建立在以下2个关键的增值手段之上： ●有效地利用咨询技能 第一个战略性的增值手段是，有效利用公司在环保方面的咨询技能一一这种 技能其实早就已经在公司内部形成并一直在公司内部被运用。British Sugar的许 多客户都属于食品行业，它们和British Sugar一样一直为处理糖和其他食品加工 过程中所产生的废物问题而感到困惑。 作为战略的部分，British Sugar挑选出了6家具有战略意义的客户，并免费 为它们提供环保方面的技术，这6家客户都接受了British Sugar的环保技术。从 第一天起，这6家客户就显著地降低了他们的运营成本。有几家客户再也不用为 这方面的咨询工作而额外付钱了，而另外几家客户则最终无需再在公司里保留环 保部。 ●出售过剩能力 第二个手段是向这6家客户出售本公司过剩的电力。电力是British Sugar的4 这在其所处的行业是无可比拟的，只有最为优势的通信技术供应商才能与之媲 美，这种技术最近对于 UPS 最大的客户来说很容易得到。 UPS 的全球客户经理（GAM）负责一家位于欧洲的全球性电子公司的业务， 他发现该客户正准备为自己的一个分部建立一个新的、更为巧妙的设备系统 （Tender 系统），这家公司的分部也正准备与欧洲的一家通信技术咨询公司联系， 以让对方为 Tender 系统写一份技术细节材料。Tender 要是建立起来的话，就可 以为最大的通信供应商（如北电网络、朗讯等）提供租赁服务。而且，这家客户 分部的技术力量不够，无法自己编写出技术细节的材料，所以它必须寻求第三方 的支持。 获知这个机会后，UPS 的 GAM 告知对方，他可以为 Tender 提供技术细节 材料而不收取额外的费用。尽管对方先是对这一慷慨的提议有些怀疑，但最后还 是欣然接受了 UPS 的建议。 然后，UPS 让三位通讯技术专家在客户那里忙乎了近 3 个月，最终为该客户 的分部节省了约 66 万美元。UPS 从中获得了什么呢？它们在这个客户分部的业 务份额增加了一倍多，并且在接下来的一年里占到这个分部 80%以上的业务份 额。基于这一增值战略，UPS 在这家客户的其他分部的销售额及市场份额也得到 了大幅的增加。 2. 欧洲 British Sugar 公司 糖是世界上最为常见的日用品之一。许多企业长期以来都没能成功地把它们 的糖类制品与竞争者的产品保持差异化。英国的 British Sugar 公司没使多大劲就 把他们的糖类制品与别人的糖类制品形成了差异。它们没把焦点放在产品上，而 是注意力集中到了企业本身所能提供的价值上面。British Sugar 公司的增值战略 主要建立在以下 2 个关键的增值手段之上： ● 有效地利用咨询技能 第一个战略性的增值手段是，有效利用公司在环保方面的咨询技能——这种 技能其实早就已经在公司内部形成并一直在公司内部被运用。British Sugar 的许 多客户都属于食品行业，它们和 British Sugar 一样一直为处理糖和其他食品加工 过程中所产生的废物问题而感到困惑。 作为战略的部分，British Sugar 挑选出了 6 家具有战略意义的客户，并免费 为它们提供环保方面的技术，这 6 家客户都接受了 British Sugar 的环保技术。从 第一天起，这 6 家客户就显著地降低了他们的运营成本。有几家客户再也不用为 这方面的咨询工作而额外付钱了，而另外几家客户则最终无需再在公司里保留环 保部。 ● 出售过剩能力 第二个手段是向这 6 家客户出售本公司过剩的电力。电力是 British Sugar 的