20042005学年第一学期期床考试（A卷) 课程名称：国际商务管理 2.论述我国企业国际经营的战略模式及响应的策略。 其中德田子公司所用的生产卡片工序，完全是沿袭母公司在关国获得成功的那一种。 卡片的设计是关国卡片的夏制，仅把卡片上的英语翻译为德语。很多情况下，翻译会漏神 一些内容，如在英语中原本幽默的成分翻译成德语之后就失去了·另外由干两国文化的不 同，对美国人很有吸引力的一些卡片韵味在德国则没有了，造成贺卡在德国的销售量低于 预测量 传统的德国贺卡是折叠的或者是明信片式的，设计人员把精力成在对卡片外观的设计 上，很少在卡片上写诗句，因为德国人的习惯是购买者在卡片里而或背面写上自己想说的 话。于是该公司把印有诗文的卡片介绍给德国贺卡市场，这种卡片在德国还是新鲜的玩意 儿，另外它还把另一种可折卡片引进了德国市场。 除了贺卡产品以外，公司还将一种关国式的层式货架介绍到德国，这种货架可装120 张卡片。 在使用这种层式货架以前，贺卡的经营是十分呆板的。因为在德国，商店把所有卡片 . 都放在长约4.5英尺到6英尺的柜台里，价格低的卡片被堆在柜台的中间，所有的卡片都 的 用玻璃纸包好，贵一点的卡片才被平放在柜台的后部，如果不是向售货员特别询问，就难 以发现贵重贺卡。 五、案例分析愿（共30分） 该公司的管理人员认为，他们在德国对经营方式的革新及执行是成功的，他们发现在 一个贺卡情售案的剂析 德国使用在关国己被证明是成功的产品和经营方式是可行的，特别是在零售店里。 广闲世界出版社是美国贺卡行业的领袖企业。它在30年代开始有国际业务，把产 在德国主要是在连锁商店和百货商店零售贺卡。对这些零售店，该公司把自己成功的 品销往加拿大，由于如拿大的贺卡市场很有潜力，因此公司决定在加拿大建立子公司 存货控制系统介绍给他们。这是一个能有效地自动控制存货和发出新订单的系统，它使零 管理加拿大的业务。 售商不必劳心于控制存货和选择订货的品种。 在加章大获得成功后不久，该公司在英国的里兹建立了第二个子公司，经营也很 该公司惟一的广告是通过贸易杂志做的，它同时也依靠销售组来推销商品。销售组由 成功，“广阔世界”在英国贺卡行业森得了非常好的声誉。 销售经理管理的12个德国店员组成，推销的地城范围是按照人口划分的。销售经理以前 20世纪50年代末期，该公司研究进入欧洲大陆市场的可行性，并把卡片项目委托 是母公司的推销员，有很深的德国背景。 给瑞典营销咨询公司进行调研，结果表明欧洲大陆贺卡非常有利可图，于是它就在法 对在德国的关国驻军这一部分市场，子公司完全没有染指，而是由母公司通过德国的 国、德国和意大利分别建立了自己的子公司： 代理商直接销售。总公司的管理人员认为子公司没有能力经营这一市场，因为他们的产品 第3页共4页2004~2005 学年第一学期期末考试 （A 卷） 课程名称：国际商务管理 第 3 页 共 4 页 教学中心： 专业： 层次： 姓名： 学号： 吉林大学远程教育考试专用试卷 ………………………………………………………………………装 订 线………………………………………………………………………… 2.论述我国企业国际经营的战略模式及响应的策略。 五、案例分析题（共 30 分） 一个贺卡销售案的剖析 广阔世界出版社是美国贺卡行业的领袖企业。它在 30 年代开始有国际业务，把产 品销往加拿大，由于加拿大的贺卡市场很有潜力，因此公司决定在加拿大建立子公司 管理加拿大的业务。 在加拿大获得成功后不久，该公司在英国的里兹建立了第二个子公司，经营也很 成功，“广阔世界”在英国贺卡行业森得了非常好的声誉。 20 世纪 50 年代末期，该公司研究进入欧洲大陆市场的可行性，并把卡片项目委托 给瑞典营销咨询公司进行调研，结果表明欧洲大陆贺卡非常有利可图，于是它就在法 国、德国和意大利分别建立了自己的子公司。 其中德国子公司所用的生产卡片工序，完全是沿袭母公司在美国获得成功的那一种。 卡片的设计是美国卡片的复制，仅把卡片上的英语翻译为德语。很多情况下，翻译会漏掉 一些内容，如在英语中原本幽默的成分翻译成德语之后就失去了。另外由干两国文化的不 同，对美国人很有吸引力的一些卡片韵味在德国则没有了，造成贺卡在德国的销售量低于 预测量 传统的德国贺卡是折叠的或者是明信片式的，设计人员把精力放在对卡片外观的设计 上，很少在卡片上写诗句，因为德国人的习惯是购买者在卡片里面或背面写上自己想说的 话。于是该公司把印有诗文的卡片介绍给德国贺卡市场，这种卡片在德国还是新鲜的玩意 儿，另外它还把另一种可折卡片引进了德国市场。 除了贺卡产品以外，公司还将一种美国式的层式货架介绍到德国，这种货架可装 120 张卡片。 在使用这种层式货架以前，贺卡的经营是十分呆板的。因为在德国，商店把所有卡片 都放在长约 4.5 英尺到 6 英尺的柜台里，价格低的卡片被堆在柜台的中间，所有的卡片都 用玻璃纸包好，贵一点的卡片才被平放在柜台的后部，如果不是向售货员特别询问，就难 以发现贵重贺卡。 该公司的管理人员认为，他们在德国对经营方式的革新及执行是成功的，他们发现在 德国使用在美国已被证明是成功的产品和经营方式是可行的，特别是在零售店里。 在德国主要是在连锁商店和百货商店零售贺卡。对这些零售店，该公司把自己成功的 存货控制系统介绍给他们。这是一个能有效地自动控制存货和发出新订单的系统，它使零 售商不必劳心于控制存货和选择订货的品种。 该公司惟一的广告是通过贸易杂志做的，它同时也依靠销售组来推销商品。销售组由 销售经理管理的 12 个德国店员组成，推销的地域范围是按照人口划分的。销售经理以前 是母公司的推销员，有很深的德国背景。 对在德国的美国驻军这一部分市场，子公司完全没有染指，而是由母公司通过德国的 代理商直接销售。总公司的管理人员认为子公司没有能力经营这一市场，因为他们的产品